胡一夫讲师：终端客户销售技巧培训课件.ppt

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1、终端销售技巧培训讲师：胡一夫讨论：销售的流程是怎样的？销售也有固定流程典型销售流程销售准备是基础销售准备的内容顾客沟通系统分类销售准备1.1顾客各沟通系统占比销售准备1.1a顾客购买风格分类感性理性节奏慢节奏快销售准备1.2顾客购买动机分类销售准备1.3销售自身准备正确认识销售了解IT行业特点积累丰富的知识态度决定一切销售准备1.4清晰的头脑感性的心技术者的手劳动者的脚怎么做优秀的销售？优良的品行规范的行为端正的仪表稳定的情绪健康的身体销售准备1.4a我们行业的特点销售准备1.4b我们要具备的知识优雅的气质合宜的礼仪广泛的知

2、识丰富的话题（大局观）销售准备1.4c良好的心态积极的态度充分的自信销售准备1.4d态度决定一切！我们学到了：需充分了解产品知识需充分了解公司政策顾客的多种类型销售自身的准备销售准备成功第一步2.1成功第一步的重要性2.2致命的第一印象2.3如何接近顾客a信任的重要性b快速建立亲和力关系c根据客户类型调整风格2.4成功第一步的技巧成功第一步成功第一步的重要性成功第一步致命的第一印象75％失败的销售都是因为接触方式不对成功第一步2.2影响客户第一印象的要素成功第一步2.2a成功第一步2.3如何接近客户如何接近客户——信任的重

3、要性成功第一步2.3a信任是达成销售的最重要条件快速建立亲和力关系良好的的亲和力关系是建立信赖感的关键，也是整个销售环节最重要的开始阶段想想与自己关系最好的一个朋友“通常与自己最相似的人最容易被自己接受”成功第一步2.3b根据客户的类型调整风格成功第一步2.3c顾客沟通系统分类成功第一步2.3c应对不同沟通系统顾客成功第一步2.3c顾客购买风格分类感性理性节奏慢节奏快成功第一步2.3c顾客购买动机分类成功第一步2.3c应对不同购买动机客户成功第一步2.3c成功第一步的技巧成功第一步2.4我们学到了：成功地一步的重要性致命的第

4、一印象如何接近客户达成销售的关键－信任快速建立亲和力关系根据客户调整风格成功第一步销售三步曲3.1分析客户需求a需求是什么？b分析需求法宝一：观察c分析需求法宝二：询问d分析需求法宝三：倾听e确认需求3.2呈现产品价值3.3处理销售异议销售三步曲［销售］是帮助你的客户改善他的目前状况。目前状况理想状况整套解决方案满意什么是销售？需求销售三步曲3.1a需求是什么？需求就是：理想与现实之间的差距需求有时候也是能够被创造出来的销售三步曲3.1a了解需求的重要性《不了解需求就介绍产品的后果》《卖李子的故事……》销售三步曲3.1a分析

5、需求的三个工具销售三步曲3.1b分析需求——学会观察细致入微的观察能帮我们获得有用的销售信息销售三步曲3.1b分析需求——学会观察销售三步曲3.1b观察客户什么：顾客外表、神态、年龄言行举止兴趣所在性格特点经济状况对产品及推荐的反应对流行及科技因素的认知了解客户的决策因素—“MAN”原则：M：Money－－－是谁有“金钱”。A：Authority－－是谁有“决定权”。N：Need－－－－是谁有“需求”。C:Coach－－－－谁是内线？K:Keyman－－－谁是关键人？分析需求——学会观察销售三步曲3.1b找差距，发现需求分析

6、需求——询问目的销售三步曲3.1c成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题，从而得到好的答案。--安东尼·罗宾分析需求——询问内容销售三步曲3.1c需求六问开放式问题请求提供不只是“是”或“否”或一个字的回答你有什么顾虑吗？有助于你获取概要信息你过去使用的产品是什么鼓励客户随意回答你的工作领域是什么？允许客户设定对话的方向对你十分重要的其他问题是什么分析需求——询问方式销售三步曲3.1c封闭式问题把客户的回答限于“是”或“否”或其他一个字的回答你以前使用过本产品吗？有助于你

7、获取具体信息你的电脑是用作办公用吗？确认理解你现有的电脑是否有问题？允许你设定交谈的方向我可以为你演示本产品吗？分析需求——询问方式销售三步曲3.1c重点明确化。避免单方向的连串的封闭问句。考虑对象与时机。分析需求——询问注意事项销售三步曲3.1c用最少的封闭问题问出一个人名分析需求——询问练习1销售三步曲3.1c小刚早上起来的时候惊讶的发现发现小明死在了客厅的地板上，地板上还有很多水迹，但是昨夜家里的狗并未发出任何叫声。试试用封闭问题来了解到底发生什么事情分析需求——询问练习2销售三步曲3.1c小组练习：用最少的封闭问题问

8、出对方近期想要买的一个物品分析需求——询问练习3销售三步曲3.1c关注客户的感受。挖掘客户深层次的、真实的需求。能够增加客户信任感。分析需求——倾听目的销售三步曲3.1d是“蜻蜓”不是“听”。您如果不了解客户的期望，您很可能会一无所获。注意肢体语言、眼神……对客户的质疑，先表示真诚的理解。