北京红星二锅头蓝瓶北京流通市场规划方案

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1、北京流通市场规划方案北京红星二锅头蓝瓶李长军13911713581目录一、北京白酒市场分析二、市场布局及运作模式三、销售区域及任务四、营销策略1、产品策略2、价格策略3、渠道策略4、推广策略五、人力资源与激励六、业务管理七、费用投入预算八、工作重点一、北京白酒市场分析北京人口众多，商务应酬往来也多，人均收入水平较高，每年都有80亿左右的白酒消费。北京的消费者消费比较理性，品牌忠诚度较高，占领北京市场能对华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。据IMI数据显示，在北京市场“最近三个月购买过白酒的”消费者比例

2、为46.8%，“没有购买的比例为53.2%”，说明北京地区白酒的市场渗透率较高。北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，在众多的白酒产品中，二锅头一直是消费量最多的产品，低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多亿。北京高档酒消费能力更是高于其他许多城市，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖•1573，销售都在8000万左右。北京市场约有A、B、C类近30000家餐饮酒店，其中B类店以上就接近万家，有10

3、00多家大中型商超及4000家小型商超，10000多家名烟名酒店，四五家大型批发市场以及400家左右的酒类经销商企业。市场概况分析流通市场概况流通市场方面,北京主要以批发市场和零售小店为主，北京市区内的批发市场就有20余家.其中新发地市场是北京最大的批发市场，由于其商户多，资金实力大，客户来源广，对整个华北和东北市场有极强的辐射能力，跨省低价窜货经常发生，是扰乱市场价格体系的毒瘤，各大厂商对其都有鸡肋之感，但由于其商户具有很强的货物吞吐能力和雄厚的资金实力，很少有厂商将其放弃.而且批发市场的商户经营方式多样

4、而灵活，除了传统的坐商之外,有些商户逐渐变成控制一定区域终端配送的行商，甚至有些商户做到了直控商超.同时北京流通市场还活跃着一批邮差配送商，他们虽然资金实力弱，但有良好的终端客情和快速周转的能力，逐渐成为流通市场上一股新兴力量,且其发展势头强劲而迅猛,大有取代批发客户之势.在北京市场,批发商和邮差配送商两者之间的比例已经达到了5：5。二、市场布局及运作模式1、布局原则本着抓大放小、集中突破的原则进行布局，稳扎稳打地奠定市场基础。2、布局策略1）、以海淀、丰台、朝阳为主划分三大区域市场，以外射郊县为辅助市场2

5、）、批发市场以新发地批发市场为突破点，以岳各庄、锦绣大地、西北旺、大洋路、来广营、八里桥等为主攻点。3）、在烟酒店、社区便利超等终端集中区域作为首要主攻点，全力打造形象样板区域市场。4）、城八区及近郊县可以实施经销助销制；远郊县采取区域承包制。5）、10桌以下（即无进店费用）的小餐饮店归入流通渠道。3、流通区域划分（地图）4、运作模式直控终端+区域经销细分北京市场，以区域经销为主，以区（或县）级为单位实行渠道扁平化，提高销售数量和增加客户网络。建立终端直控体系，实现点对点服务，丰富客户网络，提高销售利润。以

6、样板市场（样板终端）的聚焦功能影响重点市场（重点终端），以重点市场（重点终端）的辐射效应带动天津整个市场。三、销售区域及任务1、销售区域：北京流通渠道2、年度任务分解年份20092010月101112123456789总计销量（万）1、2009年10月—2009年12月为产品的铺市阶段，总销量预计在万，目的在于迅速将市场展开，让各级经销商都能有足够的货源开拓市场。2、2010年1月—2010年3月为新产品的市场消化期，也为产品的旺季，此阶段我方将与各级经销商合作，结合节假日消费，以集中的广告和促销手段促进产

7、品旺销，推进产品的销售。3、2010年4月—2010年6月此阶段有春季糖酒会举办，是产品品牌宣传的大好时机。4、2010年7月—2010年9月，此阶段为市场调整期，借机细分市场，抓好市场基础建设。说明：3、销售政策郊区市场区级市场外阜市场重点市场战略市场年销量首单回款信用保证金年销量、首单标准、保证金等销售指标1.回款政策：执行款到到发货原则。2.返利政策：实行年终返利政策。3.支持政策：促销政策宣传推广政策等。4.管理措施：实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施。5.奖惩办法：遵循有功则赏、赏罚分明

8、的原则。目标消费群特征目标消费群定位１8岁以上6５岁以下成熟、有自己的思维和判断中高收入有一定的经济实力中高学历高品位对产品的营养给予较高的关注在乎消费品与自身身份是否相符追求品牌、品质和质量有一定的文化修养具有健康消费意识白领阶层以上社会地位乐于接受新生事物喜欢白酒有白酒饮用习惯有休闲时间与机会彰显个性、与众不同的一面更加关注自身的身体健康具备优雅、有情调的生活方式喜欢享受生活2）、目标消费群定位1、产品策略红