经销商开发与管理(饲料).doc

经销商开发与管理(饲料).doc

ID:56957330

大小:21.50 KB

页数:9页

时间:2020-07-28

经销商开发与管理(饲料).doc_第1页
经销商开发与管理(饲料).doc_第2页
经销商开发与管理(饲料).doc_第3页
经销商开发与管理(饲料).doc_第4页
经销商开发与管理(饲料).doc_第5页
资源描述:

《经销商开发与管理(饲料).doc》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库

1、经销商开发管理流程说明  优秀的经销商资源是有限的,谁占有了这些资源,谁就对渠道有了控制权。所以,我们要竭尽全力的开发区域内最优秀的经销商,最大程度的掌控终端。  经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎,宁缺勿滥。  经销商的选择标准要依据公司的战略要求,以及终端调查得到的情况,确定区域市场投入的产品结构,拟开发的终端布局结构,市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。  前期经销商调查的结果要汇总,建立经销商档案,并对经销商进行初步评价,结合经销商的选择标准,确定目标客户,对之作

2、进一步的摸底调查,找出最符合我们选择标准的前两位经销商,针对性地制定合作方案,按照四次谈判法的原则交叉进行谈判,根据谈判情况敲定经销商。  我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理,使其行为纳入我方价值链中,而且要对其进行适当的激励和扶持。  同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估,以确定我们工作的重点。  对经销商的开发必须建立在目标市场整体规划的基础上,在市场和经销商调查基础上,结合配送、服务和竞争状况对终端进行规划,结合相关市场策略,统一规划,优先重点开发优秀终端,同时为未来市场管

3、理和维护打好基础。  经销商评价的主要因素  1、经营规模:覆盖区域,市场占有率,客户占有率,资金实力等。  2、服务能力:疾病防治,养殖经验,组织出栏,饲料、粗料配送。  3、经营能力:经营历史,资金周转率,赊欠资金,存货、管理能力。  4、经营理念:定价策略,经营目标及设想达到目标的方式,对上级经销商的评价。  5、个人形象:信誉,威望,影响力。(通过业务往来厂家,养殖户及竞争者的评价,表现其本质的典型事件来判断。)  目标客户特征  1、区域市场处于垄断地位的客户。  2、居于区域市场前两位的客户。  3、销售增长

4、较竞争对手更快的客户。  4、有很大潜力的客户,如区域内最有威望的养殖户、兽医或村干部。  5、经营热情高涨,对我公司抱有好感的客户。  经销商谈判经验总结  充分了解信息  1、目标对象信息,尤其关注细节问题。  多注意倾听其妻子谈话,女人喜欢抱怨。  2、目标对象直接竞争对手信息。  3、对公司的政策充分了解。  尽力周全准备  1、确定第一目标。2、预想谈话内容。  不断穿插恭维  1、女人强调关系,男人强调地位。  2、全方位夸奖;满足对方讲话愿望  适时收紧话题  1、紧扣逻辑和目标,忌漫无边际和过多重复。  

5、2、适时打断对方废话,回到正题。  注意察言观色  1、对方认同、感兴趣的话题详尽阐述。  2、相反则立即停止,听其观点并解答。  3、适时告辞。  适当预设埋伏  1、通过其竞争对手留点压力。2、简单综述来访目的并预约再谈。  四次访问法  第一次拜访:进行一般问题的交谈,留下良好印象并注意收集信息。①了解该村养殖业相关人员:村长、兽医、大户、经销商等②拜访主要经销商,了解大体的经济实力和经营思路③决定切入该村的关键任务,制定如何切入的方案  第二次拜访:在形成较完整方案的前提下,进行初步探讨,并继续收集信息。尤其关注

6、目标对象的困难和抱怨,判断切入点和合作可能。①阐明来意:表明抢夺市场的信心、扶持新的一级商的计划②讲解思路:系统讲解“公司+经销商”利益共同体的意义和做法。③寻求合作意向:是否愿意做,有什么担心,解除担心④了解经营实力:销量、增长性、资金实力、业务能力、在当地的影响等⑤经营理念和对市场的了解:对利润的要求、对村级市场的了解  第三次拜访:做出详细的合作方案,进行深入交谈,判断成交可能,解决核心问题。①界定市场范围:现在覆盖的范围,影响大的区域②基本销量目标设定:主推公司后预计今年到年底能做到多少销量③介绍销售政策:具体切

7、入产品、介绍价格管理、返利机制④介绍宣传促销服务方案,了解当地有无特殊情况,有无特别要求⑤介绍品改的思路,了解相关情况,预计能引进多少种猪,有什么困难⑥有无其它担心,解释,解除后顾之忧  第四次拜访:细节探讨,达成协议。①销售管理具体事宜:销售业务各环节如何合作②签定销售协议③商量共同展开工作的具体计划:进货、服务、品改  原则:  1、四次访问必须在一个月内完成。  2、必须确保在第五次访问或之前签订协议。  3、四次访问内容没有严格限制,可根据实际情况调整,但必须确保每一次访问,话题都是递进和延伸的。  4、访谈顺序

8、:从最重要的客户开始。  5、特别强调:不轻易放弃,尤其在倒戈竞争对手的时候。  特别强调:四次拜访法只是基本的工作方法,强调循序渐进与阶段性的工作成果,现实中须灵活把握,切不可死套。  目标经销商特征及谈判要点:  销商谈判常见问题及解答  1、如何安全收回赊欠资金?  养殖户无法偿还赊欠资金的根本原因是没赚到钱。

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。