经销商开发与管理(饲料).doc

《经销商开发与管理(饲料).doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、经销商开发管理流程说明　　优秀的经销商资源是有限的，谁占有了这些资源，谁就对渠道有了控制权。所以，我们要竭尽全力的开发区域内最优秀的经销商，最大程度的掌控终端。　　经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。　　经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。　　前期经销商调查的结果要汇总，建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定目标客户，对之作

2、进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。　　我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的激励和扶持。　　同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。　　对经销商的开发必须建立在目标市场整体规划的基础上，在市场和经销商调查基础上，结合配送、服务和竞争状况对终端进行规划，结合相关市场策略，统一规划，优先重点开发优秀终端，同时为未来市场管

3、理和维护打好基础。　　经销商评价的主要因素　　1、经营规模：覆盖区域，市场占有率，客户占有率，资金实力等。　　2、服务能力：疾病防治，养殖经验，组织出栏，饲料、粗料配送。　　3、经营能力：经营历史，资金周转率，赊欠资金，存货、管理能力。　　4、经营理念：定价策略，经营目标及设想达到目标的方式，对上级经销商的评价。　　5、个人形象：信誉，威望，影响力。（通过业务往来厂家，养殖户及竞争者的评价，表现其本质的典型事件来判断。）　　目标客户特征　　1、区域市场处于垄断地位的客户。　　2、居于区域市场前两位的客户。　　3、销售增长

4、较竞争对手更快的客户。　　4、有很大潜力的客户，如区域内最有威望的养殖户、兽医或村干部。　　5、经营热情高涨，对我公司抱有好感的客户。　　经销商谈判经验总结　　充分了解信息　　1、目标对象信息，尤其关注细节问题。　　多注意倾听其妻子谈话，女人喜欢抱怨。　　2、目标对象直接竞争对手信息。　　3、对公司的政策充分了解。　　尽力周全准备　　1、确定第一目标。2、预想谈话内容。　　不断穿插恭维　　1、女人强调关系，男人强调地位。　　2、全方位夸奖；满足对方讲话愿望　　适时收紧话题　　1、紧扣逻辑和目标，忌漫无边际和过多重复。　　

5、2、适时打断对方废话，回到正题。　　注意察言观色　　1、对方认同、感兴趣的话题详尽阐述。　　2、相反则立即停止，听其观点并解答。　　3、适时告辞。　　适当预设埋伏　　1、通过其竞争对手留点压力。2、简单综述来访目的并预约再谈。　　四次访问法　　第一次拜访：进行一般问题的交谈，留下良好印象并注意收集信息。①了解该村养殖业相关人员：村长、兽医、大户、经销商等②拜访主要经销商，了解大体的经济实力和经营思路③决定切入该村的关键任务，制定如何切入的方案　　第二次拜访：在形成较完整方案的前提下，进行初步探讨，并继续收集信息。尤其关注

6、目标对象的困难和抱怨，判断切入点和合作可能。①阐明来意：表明抢夺市场的信心、扶持新的一级商的计划②讲解思路：系统讲解“公司＋经销商”利益共同体的意义和做法。③寻求合作意向：是否愿意做，有什么担心，解除担心④了解经营实力：销量、增长性、资金实力、业务能力、在当地的影响等⑤经营理念和对市场的了解：对利润的要求、对村级市场的了解　　第三次拜访：做出详细的合作方案，进行深入交谈，判断成交可能，解决核心问题。①界定市场范围：现在覆盖的范围，影响大的区域②基本销量目标设定：主推公司后预计今年到年底能做到多少销量③介绍销售政策：具体切

7、入产品、介绍价格管理、返利机制④介绍宣传促销服务方案，了解当地有无特殊情况，有无特别要求⑤介绍品改的思路，了解相关情况，预计能引进多少种猪，有什么困难⑥有无其它担心，解释，解除后顾之忧　　第四次拜访：细节探讨，达成协议。①销售管理具体事宜：销售业务各环节如何合作②签定销售协议③商量共同展开工作的具体计划：进货、服务、品改　　原则：　　1、四次访问必须在一个月内完成。　　2、必须确保在第五次访问或之前签订协议。　　3、四次访问内容没有严格限制，可根据实际情况调整，但必须确保每一次访问，话题都是递进和延伸的。　　4、访谈顺序

8、：从最重要的客户开始。　　5、特别强调：不轻易放弃，尤其在倒戈竞争对手的时候。　　特别强调：四次拜访法只是基本的工作方法，强调循序渐进与阶段性的工作成果，现实中须灵活把握，切不可死套。　　目标经销商特征及谈判要点：　　销商谈判常见问题及解答　　1、如何安全收回赊欠资金？　　养殖户无法偿还赊欠资金的根本原因是没赚到钱。