礼来销售培训--做一名优秀的饲料营销员课件.ppt

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1、销售培训——做一名优秀的饲料营销员王大青1公司需要的是：能够帮助公司解决市场问题的营销员公司不需要的是：把问题丢给公司让公司解决问题的营销员2给员工职位吗？职业生涯发展和人才培育！目标目标目标目标目标Z职涯发展学习的方向3现代农牧业发展模式4第一讲、饲料、养殖业发展分析一、饲料工业的发展阶段牲分析初创阶段：1979年—1986年，商品推广阶段，市场广阔；高速发展时期：1987—1997年，产品需求旺盛，养殖水平逐渐提高；产业整合时期：1998—2004年，产品相对过剩，推销较为困难；企业洗牌时期：2005年以后……

2、5由于饲料行业进入门坎低，有利润，技术含量相对较低，所以市场竞争无序，主要表现在：1、价格“乱”：同样的产品价格相差十元/袋左右；2、技术质量“乱”：产品宣传技术标识不清，很多都是慨念；3、营销“乱”：人海战，理念战，同样蛋白竟然有A、B、C三种料和三种价格。6中国饲料工业年生产总量7中国配合饲料年生产总量8中国浓缩饲料年生产总量9中国预混合饲料年生产总量10二、饲料厂家的竞争分析：国内饲料厂到2004年为止已有14529家，其中国有4597家，民营8327家，股份制3429家，港台资1759家，其他1827家。购买者

3、有足够的选择,完全买方市场各种品牌杂乱，没有领头羊业务人员轮流转,养殖户无所适从11价格战、广告战、促销战、炒作战、终端战、服务战、赊销战、人海战、管理战、品牌战硝烟弥漫。这些强心针，一时管用，解决不了长期生存与发展的问题，困扰着饲料企业与经销商。产品产品+服务价值12饲料企业销售的三条线：助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理业务员经销商13三、饲料产品的发展阶段分析单一产品(统糠、糠饼、玉米等)混合饲料（饲料加玉米、糠等）配合饲料--浓缩饲料--预混合饲料产业价值链饲料-养殖-收购-屠宰-肉品加工-销售一条龙特

4、征:对饲料经销商的专业营销水平要求越来越高,仅有资金实力是不够的。14四、养殖业的发展阶段分析自喂自食农户散养专业户饲养(相当长的一个时期存在)大规模饲养（阶段细分）特征:养殖业主的养殖水平不断提高,质次价高和低价低质的杂牌料已被专业养殖所唾弃,他们对服务的内涵和服务的层次提出新的要求。15五、对终端养殖户的分析:规模逐年扩大——对饲料品牌的“认同度”提高,注重选择名优品牌产品。冲动型购买转变为理性购买——不轻易盲从，货比三家但仍以价格高低决定。礼品促销受限制，广告已逐渐失灵，“羊毛出在羊身上”，但仍贪小便宜。“买质量

5、好的、价格低的、曾用过的东西”的观念正在形成。16水平逐步提高——专业技术水准平平者，难以说动。需求技术延伸服务呼声越来越高——缺乏先进的养殖管理经验期望获得更多的超值服务和体验价值。部分养殖户品种较差，疾病较多，销路不畅，养殖风险增大。电信、通讯、电脑等信息产业的发展，使终端与饲料企业的距离越来越近——沟通趋于扁平化。17第二讲、饲料销售员的条件一、最适合做营销员的10种人18二、优秀饲料销售员必备条件1. KNOWLEDGE知识2.  ATTITUDE态度3.SKILL技巧4.HABIT&HEALTH习惯与健康19

6、1. KNOWLEDGE知识*有关自己公司产品的知识*有关竞争对手产品的知识*有关行业界的知识及发展趋势*普通的法律知识（合同法、票据法）*相关行业常识202.  ATTITUDE态度*要有礼貌*仪表要整洁大方*给人好的第一印象*微笑（该笑时笑，不该笑时不能笑）3.SKILL技巧*市场调查的技巧*用户信用调查的技巧*开拓用户的技巧*说服用户使用的技巧*懂得及时收获成功的技巧214.HABIT&HEALTH习惯与健康*控制时间的习惯*控制行动的习惯*培养学习能力的习惯*养成良好的卫生习惯保持身体健康22三、开发用户的方法

7、直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、利用专家法、重复销售法、利用会议法、电话销售法、区域突击法、集体突击法、情报销售法、行业突击法、利用用户法、猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、广告宣传法。23第三讲、市场营销管理认知市场营销认知——从观念的角度对市场营销的认识市场营销管理——从策略的角度对市场营销的认识一、营销管理的作用二、质量、服务、客户价值与满意三、市场导向战略计划24一、营销管理的作用1、目标计划：定义组织目标；确定达到这些目标的总体战略；使计划具有全面的层次性以便整合和协调不同活动。成功的秘诀……目标创造格

8、局态度决定成败行动带来收获（市场目标）25目标+决心+行动+毅力=成功要有坚定的毅力，毅力是无可替代的——才能无法替代它，有才能却失败就是蠢才；天才无法替代它，没有报偿的天才是空才；教育无法替代它，世上到处都是受过教育的废物；只有毅力和决心才是无所不能的！（用策略和毅力）26访前思考--行销目标明确可衡量的策略及目标，要量化以结果