做一名成功职业的营销员培训课件.ppt

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1、精彩从此开始做卓越的职业营销人士个人简介95-98年湖南鹏程集团策划部经理、售楼部经理99-2001年唐人神集团高级企划、营销中心副总2001-2003年正邦集团市场总监、南方事业部人事行政总监2004年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监《销售与市场》《中国推销员》《中国经营报》等国内权威媒体杂志专栏作者交流要点职业营销人士职业营销人士职责职业营销人士如何成就卓越？职业的营销人士营销是什么？什么是职业？营销人士指哪些人？为什么选择营销作为职业？职业营销人士成功要素有哪些?职业营销人士——营销是什么？“营”在先：内外部资源要素最优化组合——策划、准备“销”在后

2、：将产品卖出——执行目的：持续卖出——忠诚于你方法：满足客户不断变化的需求营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求销售？？？销售部推一级经销商的开发与管理零售商的开发与管理产品销售与网点建设营销=市场+销售！！！市场部+销售部推拉结合销售准备（市调+策划+传播）销售过程（督导+团队+评价）顾客需求满足与市场份额职业营销人士——销售=营销吗？NBA职业球员职业营销人士——职业是什么？以此谋生以此为实现价值平台专业素养专业技能职业营销人士——哪些人是职业营销人士？营销总监市场部部长销售部部长品牌经理调研经理设计经理区域经理产品经理调研员市场督导策划员设计员业

3、务员促销员售后服务员为什么选择营销作为职业?——让我从温饱到小康——谁的收入高？保险推销员！汽车推销员！房地产推销员！……推销员!营销总监！市场总监！为什么高?卖得多,提成就越高,收入上不封领!!!“孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始”职业营销人士——为什么选择营销作为职业？——让我从员工到总裁——成功的总裁从推销员做起的李嘉诚以前推销塑料制品总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等）为什么营销职业能成就总裁级的人物呢?公司业务的主流全面了解公司、产品、用户锻炼与人交往的能力在压力中成长，最能体现个人业绩与能力职业营销人士——为什么选择营销作为职业？——销

4、售让我有成就感——与未知与不确定性打交道“销售是在困惑和快乐中提升”“销售象跳高一样,你的成功来源于你越跳越高”——什么好卖，我就卖什么——“你今天可能卖水,明天可以卖饲料”——我不会失业的————我喜欢自己管理自己——职业营销人士——为什么选择营销作为职业？职业营销人士——职业营销人士成功要素有哪些？1000法则——态度——生活每天充满阳光公司和客户的事情就是自己的事情选择营销就是选择未来——技能——想？听？写？说？教？做？——知识——营销知识？产品知识？技术知识？财务知识？法律知识？社会知识？——素质——身体素质心理素质悟性习惯气质德性职业营销人士的工作

5、职责区域市场调查与分析销售计划制订区域客户开发区域客户管理区域市场销售数据分析与汇报区域市场信息管理职业营销人士的工作职责（一）——区域市场调查与信息反馈——为什么要做市场调查？——知已！知彼！知环境！制定销售策略与销售计划的依据！销售行动的前期准备！——调查什么？——新市场开发前期调查新产品开发和上市前期调查新客户开发资信调查企业产品现状与竞争力调查竞争对手调查顾客满意度调查…….职业营销人士的工作职责（一）——区域市场调查与信息反馈职业营销人士的工作职责——区域市场调查与信息反馈新市场开发前期调查项目——竞争对手调查——名称、品牌、销量、市场份额、市场

6、地位产品、价格、渠道模式、经销商及其分布促销方式、促销费用销售队伍人员数量、素质、知识、培训、激励等职业营销人士的工作职责（一）——区域市场调查与信息反馈——经销商调查——主要的经销商名单、电话经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系经销商的资金实力、信誉状况经销商的经营规模、辐射范围、分销网点经销商的毛利需求、经营思路、经营能力经销商对公司的态度与认识职业营销人士的工作职责（一）——区域市场调查与信息反馈——顾客调查——产品、价格的要求到什么地方购买产品在哪里获知购买信息什么时候购买产品顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布使用中存在的主要问题……职业营销人士的

7、工作职责（一）——区域市场调查与信息反馈——调查计划的布置与实施——调查目的——解决什么问题？调查目标——达到何种效果？调查对象——针对谁来调查？调查项目——调查的主要内容有哪些？调查方法——运用何种手段获取数据？调查预算——要花费用多少钱？职业营销人士的工作职责（一）——区域市场调查与信息反馈——销量计划——总体销量计划？分时间段销量计划？分产品类别销量计划？分客户销量计划？分区域销量计划？职业营销人士的工作职责（二）——销售计划的制定找出目标差距找出问题找出增长点找出方法——新客户发展计划——职业营销人士的工作职责（二）——销售计划的制定何人（who

8、）何时（when）何地（