最新教材精品ppt教学课件

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1、引言以客户需求为中心的销售目标客户的描绘预约目标客户拜访目标客户异意的处理完成销售销售分享生产产品销售推销营销营销观念的演变以社会满足为核心以消费者需求为核心以推销为核心以产品为核心以生产为核心营销观念以客户为中心对吗?(漂亮女孩)客户是上帝吗?(不是销售真理/移动毕马威)人生而平等对吗？(人格-享受过程)项目营销人员素质精神(打麻将)(守时)(全天候)(专心专听)(换位思考)(永不放弃)专业(医生)(着装T+1)(态度尊重研究)(知识结构)算计(套路）（谋略）有效营销LTV+KTV如何让客户喜欢(Like)你？客户喜欢能够帮他解决问题的人。客户为什么信任(Tru

2、st)你？因为你是一位专家。客户信任你的好处?产生价值(Value)KTV＋LTV才是有效营销顾问式销售与传统销售的差异传统销售（楼花＼保险）客户决策价格驱动推销目标是满足短期需求只与采购部门打交道客户个人决策成分大推销人员依靠个人努力成功取决于具体指标竞争环境高度激烈等待客户的询问、被动销售根据报价最终选定供应商顾问式销售（医生／律师）客户决策需求驱动销售目标是建立长久关系与各部门打交道客户多位决策者和影响者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的总体水平局部或后期竞争不激烈掌握客户需求、主动销售先确定合作意向、再寻求报价顾问式营销的核心从以产品为中心转向以买方

3、需求为中心什么叫顾问式销售呢？就是从说服转变为理解，从以产品为中心转向以客户需求为中心，要劝说别人最好的办法不是劝说，你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己，做项目销售首先要达到这样的境界，就是要理解你的客户，知道他为什么不要、为什么要，分析客户是关键。做项目销售最关键的就是先分析，你的工作已经从原来简单的推销变为现在要学会进行策划、分析，然后拿出正确的方法或者是方案。它不是以自己的逻辑强加给客户，说这个产品好，而是客户认为这个产品好才是真的好，客户为什么认为好，所以任何时候顾问式销售都有一个问字，请大家记住《圣经》上有一句名言，如果你会问恰当的问题，同时又会

4、恰当的听，可以说服任何人，“问”是顾问式销售的核心技巧。客户采购流程立项阶段设计阶段确定阶段选型阶段标准制订阶段磨合实施/交付/维护阶段合作阶段价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售客户的交易类型附加价值型销售的策略打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。影响采购的六类角色向高层渗透结盟中层------制定策略不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..

5、最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！项目销售流程描绘目标客户制定客户开发计划预约客户提纯名单搜集准客户信息实地拜访为客户提供合作机会设计访问目标及策略他们是谁？他们在哪里？他们的采购流程？他们的采购特点？他们的采购能力？他们的采购决策人是谁？他们的最佳采购时机是？以客户需求为中心的销售描绘目标客户客户组织分析客户组织中重点人物类型分析根据客户心理的销售行为对接以客户需求为中心的销售描绘目标客户客户的组织构成决策层运作层使用层◆人员构成决策者决定者使用者辅助决定者以客户需求为中心的销售描绘目标客户◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的

6、行动计划(老板或分管老总)◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定(分管人员采购者设计者分包者)◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要以客户需求为中心的销售描绘目标客户◆使用者：使用产品或服务的组织成员(工程施工人员)◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击（多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等）◆使用者不容忽视◆发现使用者中的意见领袖以客户需求为中心的销售描绘目标客户◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识(设计者提供咨询者)◆他们

7、多很注重技术因素（产品具体指标）◆他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入以客户需求为中心的销售描绘目标客户以客户需求为中心的销售培养客户组织中内线帮助了解客户的真实需求了解项目进展状况，及时反馈危险信息提供方案的修改和指导意见介绍和疏通关系客户内部代言人和调节者描绘目标客户以客户需求为中心的销售客户内部的相信你及你所在的公司相信你能够满足他及其公司的需求尽量对于购买决策有影响在客户内部有良好的人际关系客户组织中内线应该是描绘目标客户以客户需求为中心的销售亲朋好友型:对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方案。师傅长辈型：

8、一心想使你