会议营销纵横谈ppt课件

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1、会议营销纵横谈人力资源部一、什么是会议营销？以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。二、会议营销在中国发展于上世纪九十年代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念导入，都加速了会议营销在我国的实践推广，同时会议营销理论也日益成熟。三、成功引入会议营销的中国企业保健品企业：珠海天年、大连珍奥、南京中脉其他企业：房地产、电视台等四、会议营销的分类1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。五、会议营销的优势（一）高利润（二）低风险（三）稳现流（四）目标客户明确（一）高利润与传统销售模式对比，节

2、余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27%（二）低风险只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，肯定会形成一定的销售，而传统销售广告加渠道，花了巨额费用，也不一定形成销售。（三）稳现流现代企业制度中，衡量企业经营好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会议营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会议营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。（四）目标客户明确会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工

3、照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。六、会议营销的基本流程一、会前：会场选择、收集顾客档案、邀约（电话邀约，上门邀约）、会场布置；二、会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售；三、会后：会后总结、售后随访、发展顾客。会前（一）邀约顾客的分类：1、忠实顾客；2、带动顾客；3、重点顾客；4、潜在顾客；5、抱怨顾客。邀约顾客的准备：1、邀约比例；2、送邀请函；3、电话邀约。会前（二）1、会场选择（1）选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅（2）选择因素要点：A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；B、面积大小适中，

4、不挤迫、不空荡；C、音响效果良好；D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；E、最好约定长期租用费用成本低等。会前（三）2、物品准备请柬、检测设备、客户档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。会前（四）3、会场布置会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置（1）条幅：挂放位置及内容、CI形象；（2）水排：内容设制及CI形象；（3）会场桌子摆放方式-----竖桌式；（4）展板制作及摆放要求；（

5、5）货品摆放及技巧。会前（五）4、会议程序准备一、主持人串词；二、领导讲话（企业文化）；三、产品或者方案的讲解；四、老顾客现身说法；五、有奖问答；六、结束送顾客。会前（六）5、会前规范管理的准备：（1）员工仪表的规范；（企业形象）（2）语言的规范；（企业文化）（3）操作的规范；（时间规范）（4）客户管理的规范；（合理邀约）会前（七）6、员工心理准备（1）对客户的了解有多少，只有了解客户越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信心，临阵不慌。（2）对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。（3）如果员工对公司的产品了

6、解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与客户进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。会中（一）1、客户引导（1）迎宾（2）签到处（3）咨询（4）产品区（5）座位（6）积极参与节目（7）听讲座（8）与老顾客沟通会中（二）2、沟通到位（1）员工与技术人员的沟通；（2）员工与客户的沟通；（3）技术人员与客户的沟通；（4）客户与客户的沟通；会中（三）3、烘托现场气氛（1）如何鼓掌；（2）有两个带掌人；（3）员工如何配合带掌人；（4）如何使顾客尽快融入现场气氛。会中（四）4、主持技巧（1）合理编排会议程序；（

7、2）充分调动现场气氛；（3）处理突发事件。会中（五）5、成交技巧（1）充分了解客户；（2）不要急于开单；（3）切莫轻易逼单；（4）抓住机会开单；（5）不要轻信借口。会后（一）1、售后服务（1）会议后一小时左右，电话感谢客户参加会议。（2）会议后的第一天，要登门拜访顾客，咨询顾客对产品或者方案的看法。（3）一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。（4）以后一个月后，每月随访一次并记录在案。会后（二）2、会后总结在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误