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1、能否成交,就看你是怎么样和客户交流?怎么样问?怎么样答?来源: 珠三角采购网 能否成交,就看你是怎么样和客户交流?怎么样问?怎么样答?销售中最重要的两个方面是提问和倾听.正确的问题能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要知道的一切.把有力的问题和有效的倾听技巧相结合,你就具备了发现事实和需求,并且以适当的回答来推动购买者做决策的能力.听起来这么简单,但为什么当你推销时不是所有的人都会买呢?那是因为:1.你的问题不够有效. 2.你的倾听不够有效. 3.你对潜在顾客怀有成见----自以为是地判断他们是哪种人,预想出答
2、案并打断对话. 4.你以为已经知道了所有的答案,因此不想费力去提问并全神贯注地倾听. 5.你还没有发现顾客的真正需求.不知道需求是什么,又如何去满足需求呢?最有效的销售拜访包括25%的提问介绍及75%的倾听.比较一下你自己做得怎么样?你会说:"啊,这对我不适用,我的产品不一样,我需要多做一些介绍."蠢话!这只是一种借口.你实际上说明的是:"我不知道该如何问一个有效的问题."你该如何提问呢?总结为一句话----开放式问题.避免问那种答案为"是"和"不是"的问题.除非一种情况:你需要对方干脆地表达赞成,以标志你们
3、对一个问题已经达成结论,这时你已经很清楚对方的答案会是"是".找到并提出有力的问题是了解顾客需求的支点.以下是关于你所问问题类型和风格的13个难点:1.问题是否简单明了?潜在顾客是否能听明白问题的含意,内容和暗示?2.在顾客做出回答前,你的问题能否引导他进行有益的思考?你的问题能否把顾客领到一条通向你的产品和服务有道路上?3.问题能否促使顾客考虑新的信息或观念?你是否能够问一些超越客户层次的问题,让他们既不感到不舒服,又以新的方式挑战现有的思维方式,从而增加你的权威度?4.在一些新的产品领域,你的问题是否使你
4、显得比竞争对手知识更丰富?你是否能够通过问一些竞争对手都没有想过的问题而使自己脱颖而出?5.问题是否把顾客引向以往的经历?你有没有问过一些问题,给他们讲述他们骄傲的事情的机会?这些问题的用途不仅是销售也是在拉近关系.6.问题能否使顾客感觉耳目一新?新颖的问题使你看起来与众不同,更加出色,在游戏中占上风.7.你的问题能否引出顾客的一个确定答案,从而使你们的话题自然过渡,继续推进?问一些承上启下的问题,如:是不是?你会不会?你能不能?给顾客一个答"是"的机会,对你们的谈话的一部分内容进行肯定,并过渡到下一主题.8
5、.你的问题是否与顾客的业务状况直接相关?问题越直接,就越有可能得到一个直接的答复.9.问题是否与顾客的目标直接相关?你是否在问一些真正与顾客相关的问题,使得顾客愿意给出真实的答案?10.这些问题能否从顾客口中引出一些帮助你做成生意的信息?问一问他想要怎么使用你的产品和服务,他的期望是什么.11.问题是否能够创造出一种有利于销售的积极气氛?问题是会激励人还是会激怒人?你的问题不要让顾客发疯,要让他们思考.12.当顾客问你一个问题之后,你是否回问一个问题?顾客:"两周之内能发货吗?"销售员:"您那时候需要它是吗?
6、"13最终的问题----你是否问得出一锤定音的问题?通过一个问题来敲定成交.你应该写下12种或更多能够促使成交的问题并反复演练.这样做非常难!可这样做你将成为一个更出色的人,同时得到更多的经济回报,一直如此.问题之于销售,如同呼吸之于生命.如果没有提出问题,你就会死掉.如果问得不正确,你不会立刻死掉,但也是早晚的事.如果你问得正确,答案是:成交!!!
