开发客户的流程.ppt

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1、第三章开发客户的流程内容提要访客前的准备接触客户的方法与客户的商谈技巧促成交易第一节访客前的准备收集目标客户信息对潜在优质客户的鉴定制定目标客户访问计划一、收集目标客户信息目标客户信息的来源通过金融客户经理的人际关系，获得客户信息；通过网络媒体获得；有意识的组织活动来搜集；从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息；从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性；其它外部渠道。客户信息获取的方式服务过程；数据购买、数据租用、数据合作；专项市场调查。目标客户信息内容基本信息；生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况；与其他金融企业的业务

2、关系状况；主要人员的简历；与客户的客户关系状况和评价；国内外市场和需求的变化情况；其他需要搜集的相关情况等。客户信息的管理和保存自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来，主要资料数据最好牢记在心；再根据具体的时机，制定潜在客户开发和访问计划；注意不断更新相关表格的具体的数据，以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。二、对潜在优质客户的鉴定这里主要介绍按照金融客户主体的不同对金融客户进行的分类及其各自的评价标准。优质公司客户的主要标准在短期内有比较好的现金流在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前具有特有的核心的竞争力纳税大户工商执照、从业资格证照和相关许可

3、证、授权书等齐全，从事符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动行业或产品技术科技含量高，产品或服务处于成长或成熟前期，有广阔的市场需求社会形象好、地位高，市场地位牢固，已经发行股票并公开上市广东金融学院金融系优质公司客户的主要标准客户众多，经营状况良好，在其他金融企业无不良信用记录，各项财务比例指标合理，尤其是债务比例低或无负债连续多年经营业绩良好、机制灵活、管理科学、治理结构合理主要经营管理和决策人员素质高、经验丰富，有良好人际关系和雄厚的社会背景，且成功的经营管理业绩重合同守信誉，有良好的企业文化和凝聚力，主要骨干人员相对稳定，重视员工福利和教育本金融

4、企业能够为其提供具有优势的金融产品和服务，且金融产品和服务需求量大其中，经营和赢利能力、信用水平和有金融产品和业务的需求是其中的主要指标广东金融学院金融系优质个人客户的主要标准个人素质好，较为完善的教育经历，法律意识强，注重社会公德和个人品质修养，社会关系良好，个人信用等级高有较好的经营、创业能力个人从事较高收入的职业，地位、级别、职称高，主要负责管理和高技术工作连续多年交纳个人所得税税额高有高的人生追求和个人抱负热爱生命，生活观念积极，身体状况良好，宗教信仰正常，无赌博、吸毒、道德败坏等恶习在其他金融企业无不良信用记录；无犯罪记录有金融意识，主观上有经常性的金融

5、产品和服务需求；客观上有金融产品的购买能力和行为广东金融学院金融系确定访问客户目的明确访问对象确定访问时间和地点合理安排访问路线准备营销工具制定金融服务建议书三、制定目标客户访问计划广东金融学院金融系第二节接触客户的方法约见和拜访客户正式拜访客户一、约见和拜访客户广东金融学院金融系客户经理在访问客户前，最好先通过一定方式与客户进行预约，视预约情况再与客户进行接触，这样做表示对客户的尊重，容易获得客户的好感。约见客户方式的选择面约与客户当面谈定下次见面的地点、时间、方式等。面约时，客户经理无论语气还是用词，都必须坦率诚挚，中肯动听，避免与客户大声争辩。托约委托他人代

6、为约见客户，如留函代转、信件转递等。这种方法一般在代约人与客户很熟悉或客户经理很难直接约见到客户时采用。广约利用大众传播媒介把约见的目的、内容、时间、地点等广而告之，届时客户经理在预定时间地点同客户见面。一般适用于差别不太大的金融产品的营销。函约利用信函（主要是个人）约见客户。但应注意信函的格式、长短、语气等。电约利用各种现代化通讯工具约见客户。其中最常用的是电话约见。二、正式拜访客户这个阶段金融客户经理要重点注意——合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。拜访客户的过程中要注意的细节见面前的时期回顾拜访对象的个人和公司的有关信息数据再整

7、装一次，酝酿情绪，保持微笑。如提前到达，不要在被访公司溜达；进入室内后面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。拜访前期在确认对象正确无误后，先行握手寒暄，交换名片，出示函件，送上礼品等。寒暄语言要诚恳、热情，适当使用幽默的方式，根据对方身份爱好从客户日常话题入手主题阶段主要谈拜访的主要目的和正式议题。要求客户经理多听少说、适当提问、请教客户，了解客户的需求和动机，结合客户情况，有针对性地介绍产品和优势服务。重点的方面要适当地反复确认，如客户困难、新的情况、过去问题、客户对同业竞争对手的抱怨等等。拜访后期当拜访目

8、的达到或基