企业培训管理：专业销售技巧(心态篇)

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1、专业销售技巧ProfessionalSellingSkill（PSS）学习目标讲师自我介绍、本次课程的挑战口号（一句话）。课程目的1、帮助销售战胜销售中的挑战，赢得销售机会；2、帮助销售建立顾问型销售技巧，使在竞争中脱颖而出。3、学习沟通式销售技巧，对客户进行互利的销售拜访，建立和巩固客户关系，达成销售成果。”主要内容满足需求的销售过程日程安排第一天：开场、寻问、说服、达成协议、聆听、连接技巧第二天：处理客户的不关心、处理客户的顾虑课堂纪律一、纪律1、不能迟到、早退。2、不能缺席。2、手机不要发出声音。二、处罚1、体育频道2、娱乐频道3、财经

2、频道由纪律委员执行。三、以大组累计奖励，2天课程之后发奖品。小游戏“互相认识”环节1、每个小组内：每人30秒，一句话介绍自己。2、每个小组选出自己的组名，设立一句培训挑战口号。3、每个小组派一位代表来介绍自己的组名、用一句话介绍自己的组员、介绍自己小组的培训口号。什么是专业的销售？分组讨论1、什么是专业的销售？2、销售应该具有哪些专业能力？3、销售的挑战包含哪些？“销售分水岭”介绍销售分水岭价格销售者专业拜访者产品销售者忠诚的支持者值得信赖的顾问交易型销售关系顾问型销售关系足智多谋的专家满足需求的销售什么是专业的销售？名人谈销售销售并不是以

3、精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。Kotldr,营销大师推销是你找客户、营销是客户找你。Prosteder,西门子家电全球营销总监我们不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。幸之助，松下电气创始人我们卖的不是东西，而是他们的期望。物德·莱维特，营销大师旧的销售模式新的销售模式和谐关系10%资格判断20%展示产品30%成交40%建立信任40%定义客户需求30%展示产品20%获得确定及承诺购买10%建立买卖双方高品质的人际关系社会在变化，我们也必须变化！什么是专业的销售？没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品

4、的业务代表！「销售」是幫助你的客戶改善目前的状况！感谢上帝，让销售工作如此的艰难！要求一个决定，无论大小，都能够证明这个决定对对方有利。30%产品vs70%人际关系！需求滿意目前状况理想状况整套解決方法整套解決方法满足需求的销售过程开场寻问说服达成协议客户需求拜访前的准备1、理解每个环节。2、理解此过程的目标。拜访前应该准备什么内容？开场寻问说服达成协议客户需要拜访前的准备会面中注意哪些细节电话预约会面要注意什么拜访前应该做哪些调研拜访前应该问自己什么问题？拜访前应该问自己什么问题（6个问题）？1、这次访问我要完成什么？（总目标）2、我想问客

5、户什么？3、我想告诉客户什么？4、什么是我间接需要的？5、我所预期的障碍是什么？6、决定性问题：在访问后期，我想使客户采取什么行动拜访前应该做哪些调研1、客户信息。包括：客户的主要业务、营业额、市场份额、行业内的排名、竞争对手情况、客户通常的采购流程、采购效率、工作方式等等。2、客户内部决策链。包括：主要决策者。内部人员之间的关系。我本次拜访人的主要情况。3、竞争对手对客户的影响力。包括：已经测试过的竞争产品的情况。客户是否有应用过竞争对手的产品。竞争对手的内部支持者等等。电话预约会面要注意什么原则：不要在电话里谈生意。会面中注意哪些细节1、

6、准时：比预定的时间提前5分钟到。如果早到半小时，不要通知客户，以免造成干扰。2、座位：坐在背靠门口的座位（客座）。讨论：有没有其他情况？满足需求的销售过程开场寻问说服达成协议客户需求拜访前的准备1、理解每个环节。2、理解此过程的目标。开场目的：在销售拜访中将要讨论或达成的事项取得共识。时机：你和客户都准备好谈生意时方法：铺垫开场（暖场）（分析：暖场的目的？）提出议程（分析：提出议程的目的？）陈述议程对客户的价值（分析：目的）询问是否接受（分析：目的）观看录像（背景介绍）统一国际软件公司周瑜（Joe）副总裁马超关羽赵云推出东风2000软件！广告

7、公司A广告公司B广告公司C3个广告公司拜访统一软件，以获得订单商业展览服务公司三名代表分别所属的是三家提供各种展览服务的公司。展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。摊位的设计需要灵活多变，让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览行销辅助推广：协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览前或展览期间推出，以吸引更多观众；记录及分析每场展览的客户名单。专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。训练课程会加强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象关于开场的介绍下面

8、的录像是3个业务代表拜访的开场白开始关于开场三段录像的讨论第一段录像结束。讨论（如何进行开场的）第二段录像结束。讨论（如何进行开场的）第三段录像结束。讨论（如何进行