客户信用管理.ppt

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1、客户信用管理《中华培训学会》海纳百川企业研究发展中心1、总述2、信用管理的理念3、信用管理的先进流程介绍1、总述信用管理的关键成功因素流程方法权威的协调者/终审者独立、专业的执行者部门协作和监督：效率和效果的平衡支持动态更新的信息传递支持多角度的分类、检索和分析强调销售者的收款责任信用管理的内部服务价值和内部监督价值统一以危机处理和内部复议为对内/外的“防火墙”系统以信用规范为行动准则标准化的信用评估方法和信用风险分析模型符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素信用管理的关键成功因素组织信息第二部分将详述以下信用管理理念作为参考为什么做什么对象信用信

2、用风险：从风险的来源到风险防范的重点信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能是什么信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延信用政策的类型：调控手段的运用信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点方法衡量信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险坏账风险和拖欠风险都会造成损益表和现金流量表状况的恶化，后者作为隐性风险更易被忽视全程信用管理：跟随销售和回款的交易环节，在事前/中/后，以客户和欠款为中心实施的监控信用管理的

3、四项传统/主要职能(客户档案管理、客户授信、应收账款管理、逾期账款追收)和一项新兴/辅助职能(辅助市场开拓)信用管理对其他部门的多重关系(服务/监督/协作)决定了它需要独立的执行者，具体的信用管理的组织方式要考虑公司的传统和效率/效果的平衡广义的信用管理涵盖所有对公司构成潜在风险的对象，但不包括现销客户控制信用管理的成本和难度，首先要控制核心客户的数量；而管理欠款的重点则要针对大部分客户的付款习惯(从多次提示才能付款到习惯性拖欠)信用管理的引导理念要点信用风险模型是将适合于公司特征和客户特征的各种信用评价因素，包括量化和非量化的，财务和非财务的，用权

4、重评分的方式量化，再由分等级的分值联系到分等级的信用政策上信用信息的获得，从可靠性、动态性和成本效益原则看，内部渠道(也就是销售对客户的持续跟踪，和财务对欠款的多角度分析)是最好的途径，这其中信息载体(即表格)的设计很重要信用政策包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度和收账政策信用政策有财务型和销售型两种发展结果，后者常见于行业前景好、竞争激烈、产品周期短、财务能力强、发展速度快、并有比较完善的欠款跟踪体系的公司信用管理者的活动，是在规范限制下的执行和调节，信用政策亦有许多松紧调节的信号欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、机会成本和坏账成本，其中

5、只有短缺成本和欠款额的关系是反向的欠款持有成本和欠款额存在阶跃的互动，阶与阶之间存在“峰顶值”，而阶内存在“谷底值”，成本不是信用管理的衡量，但属于需要了解的信息信用管理的难点并不在于政策和流程的制定，而在于信用信息的获得往往琐碎和曲折，信用政策和流程的执行往往要受到各种人为因素的干扰信用管理的引导理念要点（续）2、信用管理的理念信用：以偿还为条件的特殊价值运动信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策，其中包含了十分明显的时间因素…对于买卖双方而言，信用是交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方

6、则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付；支付是买卖双方的聚焦能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的信用是一致的商业信用企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境…在国内，普遍的赊销出

7、现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括调查类其他服务类调查类企业资信调查资产调查市场调查非调查类资信评级金融类信用保险保

8、险理赔非金融类商账追收信用管理咨询信用销售（赊销）的发展作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然