终端商品陈列-销售市场营销管理

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1、商品陈列第一部分商超销售专业知识（一）零售业发展趋势国家内贸局在《零售业态分类规范意见》中，将中国零售业商店确定为8类：百货店、购物中心、超级市场、大型综合超市、仓储商店、便利店、专业店、专卖店。以上8类零售业态，可以简单划分为四大类：商场类、超市类、连锁便利店类、专卖店类。1、百货商店及购物中心呈现以下的特点：经济效益日益下滑；同业过渡扩张竞争；不同商业业态竞相挤占市场份额；市场缺乏热点，消费需求明显断层；百货商店超市化大部分百货商店都开辟了面积不大的自选区域实行超市化经营，如：兴隆大家庭、百盛、西单商场、太平洋百货。2、连锁超市成为零售业的

2、主要业态，它的四个主要发展方向：大卖场化（大型综合超市）提供20个类别及20000个规格以上的产品。营业面积在5000平方米以上，其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。为吸引家庭购物，购物中心及大卖场通常会提供部分增值服务或售后服务。大卖场将在未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。例如：沃尔玛、家乐福、易初莲花、大润发、好又多等。批发商化（仓储式及会员制商店）通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000~5000平方米以上，经营品种在5000~10000种之间。其主

3、要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户，如公司、工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。对这类客户通常不提供送货服务。例如：麦德龙、万客隆、普尔斯马特、沃尔玛旗下的山姆会员店，他们将成为省会城市和二级城市批发配送的主力军。专业化（超级市场）通常提供10个类别及5000个规格以上的产品。营业面积在500~5000平方米不等。主要顾客群为半径15分钟行走路程以内的家庭消费者。平均每次购物的花费在100元以内。例如：上海的华联、联华、农工商，广州的百佳、华润、万佳，北京的好邻居、超市发等。目前超市的发展已进入扩张联盟阶段，据某咨询公司统计，

4、超市数量在5年内增长了630%，目前超过10万家。他们将是未来的现代化“菜市场”，向更专业的超市发展，例如生鲜超市：顶顶鲜，食品超市：法宝等。便利化（连锁便利店）以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态，通常为消费者提供6个类别以上的产品，营业面积在100平方米左右。其主要顾客群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业。这些便利店大多集中在经济发达、人口密集的大型城市，开设在居民区、学校、医院等地点。逐渐加大投资力度，提供冰柜，发展加盟，加盟店的数量正逐步超过直营店的数量。(一)卖场基本业务术语店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标

5、签，只限于店内使用，同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。价格标签（价格卡）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处，包括：商品名称、商品价格、商品编号、商品说明、产地、规格、等级。供应商编号：为方便管理，在电脑系统中，为每位供应商所编的号码，一般为五位数。只有进入供应商编号，才能进行其他动作。商品编号（货号）：为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基础，任何的信息确定都是根据货号来确定的，一个条码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息，包括进价、零售价，建档日

6、期等等。毛利：产品的售价减去成本（进价），公式为：（售价－进价）/售价，即倒扣毛利率，适用于任何卖场。补货:理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业过程。周转率：指某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。单品（SKU）：简称单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成之损失，其损失金额占营业额之比例。（二）卖场陈列术语陈列定位管理：依照陈列配置图，将商品陈列位置固

7、定，以便于辨识并做好陈列定位管理。货架：商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。堆头：指在大卖场除正常货架陈列以外的一切特殊陈列，一般有TG台（正常货架上有明显标志的特价区域）、堆头（中央通道上用仓板直接陈列的特价区域）、端尾架（正常货架两端面向中央通道的特价区域）。通常用隔板、铁筐或周转箱堆积而成。端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，可供特别展示或陈列促销商品之用。端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：大量陈列；价值感的体现；季

8、节感；广告促销。垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。平行陈列：同类货品平行陈列多行于同一层货架。黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到