整合营销模式策划方案.doc

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1、整合营销模式策划方案现有的医药营销模式有铺设终端、招商等，共同存在的弊端是厂家只认识代理商、终端，而消费者只认识药店终端，中间出现了断层，不能让厂家和消费者直接联系，为了弥补这一不足，经过了解，根据现有的市场状况，我公司积极寻找发展之路，开拓创新，准备以“整合营销”的思路开创新的营销模式。以下为详细策划案。初期阶段产品上市初期由于没有知名度，产品效果不为消费者所知，初期的工作重点，应在保证成本的情况下，放在宣传和推广上，应有具体的推广活动，基于人们占便宜的心理制定的活动为：活动海报花小钱治好病还有

2、礼1购买温王医药公司生产和经营的任意一盒或一瓶产品，只要再推荐一人来购买本公司的任意一盒或一瓶产品，即可当时赠送一盒或一瓶。2连续购买本公司的任意产品累计达到500元（时间不限），凭身份证即可到指定药店领取精美礼品一份。3连续购买本公司的任意产品累计达到1000元（时间不限），凭身份证即可免费享受某某医院的内、外科体检一次。4领取礼品后将重新计算额度。5需在指定药店内填写购买信息。6活动期限：2012年月日至2012年月日市内指定药店：某某大药房地址：电话：某某大药房地址：电话：某某大药房地址：电

3、话：某某大药房地址：电话：本活动最终解释权归延安市宝塔区温王医药科技有限公司所有。市场操作暂时以宝塔区为试点，以两个月为考察期限，招聘业务人员4名，培训5天，铺货目标药店数量为16家，要求16家均匀分布于城区，店面的辐射半径不交叉，若两个月之后盈利可向十三县推广，并把这个作为基本流程；若不能盈利，吸取教训，修正方案，可顺延一个月，但必须盈利。然后复制模式化发展其他市场，并把这一模式推向全国，全国市场将来采取公司办事处形式发展，不用招商模式。第一步店面铺货工作内容：1.将公司所有产品全部铺进去，还有

4、公司的活动海报和产品介绍宣传单页。2.详细介绍公司的营销模式，征得药店负责人的同意和理解，能够积极配合公司开展活动。3.将〈客户信息联系本〉放置于店内，嘱咐店员在卖了公司的产品时，一定要让顾客填写这些信息，姓名、性别、介绍人、身份证号（如忘可后补，但必须有，因为在领取赠品、礼品、体检时必须出具并与所填无误）、电话（必须是有效的，因为在回访客户和指导用药情况时用到）、购买的产品名称、数量、单价、金额。和店员沟通销售情况和顾客反馈情况，针对问题能提出合理化建议，如果解决不了时，当场电话咨询公司的相关人

5、员解决办法，做到有问题不过夜。4.每周一到店面抽取无碳复写的〈客户信息联系本〉的消费者已填写的第二页，并从第一页核对该消费者是否有新的购买记录，并填写于已抽取的第二页上（第二页业务员严格保管，谨防丢失）。周二将新的购买记录和新消费者信息输入ERP管理系统，统计赠品的数量和相应人，当天联系这些客户信息，确认无误。5.所有产品包装盒内有活动海报小型张，让消费者从药店海报看到，店员口中听到，药品包装盒内翻到，重复宣传，逐步加深印象，撬动消费者的占便宜心理。本步骤的关键点也是难点是能征得药店负责人的同意和

6、理解，积极配合公司开展活动，解决办法是进行利弊分析：1.搞活动能够增加药店的知名度，增大客流量。2.消费者自愿进行信息登记应抓住机会增进了解，再进一步沟通感情就能够成为药店的固定客户，不买本公司的产品也能买其他产品，能够增加药店的药品销量，增加回头客，根据营销学的28法则，80%的营业额来自于20%的消费者，20%的消费者就是回头客，增大回头客的客户群是多么美好的事情。3.跟公司合作搞活动就是互惠互利的事情，可以愉快的进行合作。4.由于宣传到位，消费者要求参加活动，会主动到店内填写。本步骤的定价机

7、制：与药店46分成，即零售价格的四成归药店；活动产生的赠品由本公司负责，与药店进行结算时应扣除这些。第二步小区宣传工作内容：1.发放活动宣传单页，张贴海报。2.进行小型的义诊活动，能够详细介绍活动内容，收集客户信息后发放一定数量的试用装。3.要求统一服装，统一标识牌，统一企业识别标识。4.要求能够现场回答询问者提出的任何问题，如果解决不了时，当场电话咨询公司的相关人员解决办法，做到有问题不过夜。5.主动介绍公司概况，产品知识，药理知识，用药指导。6.态度诚恳，心怀感恩，充满爱心。7.积极提高与人沟

8、通的技巧，善于察言观色，揣摩人的心理，为下一步的电话营销奠定基础。本步骤的关键点：与人的沟通技巧，练就销售的基本技能和知识；本步骤的难点：风吹雨淋日晒，静下心来专注于业务。第三步电话营销本步骤是这个营销模式的重中之重，能否扩大销售关键在此，要求人员素质较高，目的是建立消费者对本公司的信赖感和忠诚度。工作内容：1.打电话以确认消费者购买的产品的真伪为由头（在ERP系统中输入产品的身份号码即可查出出货日期，出货的药店名称即可辨真伪）。2.询问客户的用药情况。3.沟通感情。4.提出合理化