云、贵地区石油焦市场开发方案.doc

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1、云、贵地区石油焦市场开发方案伟达公司自2008年成立以来，以石油焦为主营业务、以燃料油、硫酸和液氨等为辅助业务，由于2010年以来随着主要客户华尔润销售业务的萎缩，石油焦业务量和公司盈利水平也直线下降，业务开拓方面也一直没有进展。面对今年国内外形势异常严峻，市场竞争日益激烈，为了打开公司石油焦销售市场低迷局面和发展瓶颈，鉴于西南地区石油焦需求量大，公司决定把市场开发和业务开拓的主要方向转向西南地区，寻找新的发展契机。为了发挥区域的优势，集团前期在重庆成立了合资公司—重庆泰阳天贸易有限公司，主要负责川渝地区市场和业务的开发，伟达主要负责云、贵地区的市场开发。一、市场分析阶段：8月10日

2、-8月15日通过对国内石油焦市场需求现在进行研究和分析，对国内焦市和石油焦需求行业进行分析，通过百川资讯网站、铁合金在线等国内石油焦行业网站的信息搜集和整理，发现云、贵商机巨大。因为该地区是硅、碳素等行业的生产聚集地，需求巨大，而且该地区石油焦供应严重不足，石油焦的异地采购依赖性较大，且石油焦需求价格比较看好。二、信息搜集阶段：8月15日-8月20日通过对国内石油焦相关资讯网站和百度等网站的客户信息和资料的搜集，初步筛选和整理出云、贵地区硅、燃料油、碳素生产及制品厂家约100家。一、资料整理和市场开发表格设计阶段：8月20日-8月22日对搜集的资料进行整理，完善每个客户的联系人、电话

3、、公司地址等。二、电话、网络营销阶段：8月27日-9月10日。每天进行10-20家电话联系和沟通，通过对公司的推介，对有意向客户进行备注，了解其公司主要业务范围、石油焦需求数量和型号、进货渠道等，进行记录和备注，为二次电话联系做前期的信息准备。三、实地走访调研阶段：9月10日-10月1日期间。本阶段从降低成本的角度委托重庆泰阳天公司进行。主要是利用前期电话联系积累的信息，对有采购意向的重点客户进行实地走访，拜访终端用户，发放公司宣传资料，进行初期产品和业务宣传攻势。对马上需要合作的客户，洽谈合作事宜。四、样品邮寄：对有意向合作的客户，根据客户需求，为客户提供取样化验（寄样品）、产品试

4、用和案例指引等，达成交易意向，最终促成合同的签订。五、对于此次业务开发，附业务推进计划表，按完成进度填写业务计划表。六、本次业务开发附有：客户资料表、客户开发进度表、业务推进表。