拜访客户后的总结.doc

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1、拜访客户后的总结　　客户拜访　　销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师科尔*史密斯　　一．基本功　　1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。　　2.销售人员应当具有高尚的职业道德：　　?应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。　　?要对客户一视同仁。　　?应该客观公正地评价自己的竞争对手。　　3.提高技能的四个“必须具备”　　1)顽强的学习精神　　2)有效的沟通技能：学会有效

2、的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。　　3)严谨的时间管理方法　　4．销售人员必须具备的基本礼仪：　　?讲究个人卫生，衣着要整洁。　　?着装打扮要合体、适度。　　?仪容仪表要能体现自己的个性　　?要努力创造积极的谈话环境　　?应与客户保持适当的距离　　?应尽量避免以自我为中心或沉默寡言　　?应积极寻找客户感兴趣的话题　　5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回

3、报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。　　6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的

4、是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。　　二．拜访前的准备工作　　1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。　　1)客户的基本资料　　2)客户的受教育情况　　3)家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、　　4)人际关系情况　　5)个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。　　2.要对自己的客户进行四项定位。　　1)准确了解客户的实际需求。　　2)准确了

5、解客户的购买能力。　　3)准确了解客户有无决策权。　　4)准确了解客户的信用状况。　　3.对自己的三点要求：　　1)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。　　2)充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。　　3)充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。　　4)让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。　　5)准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。　　三．成功拜访潜在客户　　1

6、.给客户留下良好的第一印象要求:　　1)对自己的职业充满自信　　2)要对自我有信心　　3)要对自己所服务的企业有信心　　4)对自己的产品有信心　　5)对自己的个人形象有信心　　6)要学会善于观察，要多问多听，不断刺激客户的购买欲望。　　7)充分利用客户的好奇心理，掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法.　　2016年3月31日星期六　　客户拜访总结　　一、武汉客户拜访　　时间：2016/9/6—2016/9/7　　地点：武汉市　　执行人：唐军耀齐晓敏程亮　　主要上门拜访武汉地区汽配客户

7、，客户主要集中在武汉市汽　　配城，例：万国汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜访了20余组客户，此次拜访的客户是前期从248组客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主，项目建成开业还需一段时间，所以大部分客户现在都不愿意过来，其中有2组客户表示可以先来看看项目，再做决定是否拓展。　　二、荆州客户拜访　　时间：2016/9/8　　地点：荆州市　　执行人：唐军耀齐晓敏苏伟程亮　　主要上门拜访了荆州市整车销售，客户主要分布在荆州4S汽　　车销售一条街，共拜访了18组客户，主要品牌

8、有东风，广汽，江淮，奇瑞，力帆，大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近，同属一个地区，所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看项目　　情况，然后决定是否拓展。　　三、客户拜访总结　　此次共拜访客户约40组，其中3组表示可以过来参加活动，并且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有:　　1、项目建成还早，等项目建成过后再过来考察，现在没有必要过来。　　2、公安县市场没有什么业务，现在业务还是主要集中在武汉地区，所以不打算过来拓展。　　3、今年生意不景气，人手也不够，所以现在不对外拓展。