戴比尔斯钻石首饰销售技巧.doc

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1、戴比尔斯钻石首饰销售技巧研究会内容第一部分货品………………………………3认识你的货品………………………………………3钻石的物理特性…………………………………3-4钻石的美丽………………………………………4出产钻石的国家…………………………………4-5钻石的形成与开采………………………………5-6钻石胚与钻石的切割……………………………6-9决定钻石价格的四项因素——4C`s……………9-10钻石供应过程……………………………………10-11第二部分推销认识你的顾客………………………………………11为什么一般人要买钻石？………………………11-12购买的活动………………………………………1

2、2认识成功的营业员所扮演的角色………………12-13认识基本的推销方法……………………………13ABCD推销………………………………………13-14认识自己…………………………………………15认识能取得更好成绩的推销技术………………15货品介绍…………………………………………15-16如何利用你的钻石知识来推销首饰……………16展示货品…………………………………………16如何驱除顾客的疑虑……………………………16-17异议或者只是托词………………………………17高质推销…………………………………………17-18珠宝培训资料第一部分货品认识你的货品钻石的物理特性钻石是由纯碳（像铅笔芯的石

3、墨）在极高温及高压下结晶而成的一种透明宝石，也是最耀目的矿物。要了解钻石恒久的美丽及它与其他宝石价值上的差异，就必须明白钻石的物理特性。硬度钻石是人类所知自然界中最坚硬的物质，亦是宝石中最持久耐磨的。它比次一级坚硬的刚石要硬上许多倍。在十九世纪初，宝石学家一直依赖莫氏硬度级制来测量物质的硬度。此级制仅显示较高硬度值所代表的矿物可刮损较低硬度值的矿物。钻石高居莫氏硬度级制的首位，其硬度值为10，而刚石是9，吐柏斯石（黄玉）为8，水晶（石英）则为7。莫氏硬度级制没有说明矿物之间的相对硬度，因为起硬度值的编定并非是按照比例的。对珠宝商而言，硬度通常是指一件宝石可能遭刮损的程度及其持久耐磨性。由

4、于钻石的质地坚硬，故能非常准确地将其切割，获得最佳的折射及反射光线的效果，此外坚硬的质地亦使钻石表面较任何其他宝石为光亮，并使钻石能真正永恒不朽。强韧度许多人以为硬度即强韧度或抗裂度，因而相信钻石是不会破裂的，但这并不正确。钻石的晶体结构，像木块的纹理一般，有“硬”和“软”的方向。对正钻石的纹理方向施以重击，能够令钻石出现裂痕或削口，甚至可使其裂开或破碎。这项特性对钻石的切割相当重要。故此，在从事粗重工作时，不应穿戴钻石指环。折射率折射率显示当光线由一个介体进入另一个介体时折曲的程度。例如将半支铅笔插入水里，整支铅笔看似折曲了，这是由于水的折射率为1.333。钻石的折射率为2.417，乃

5、所有宝石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即将光线分为光谱内各种颜色的能力则越大。红宝石的折射率为1.770，而祖母绿的折射率则为1.583。比重钻石的比重为3.52，这是由于钻石比重较其他体积的水重三倍半有多。这表示钻石是质量结构紧密的宝石。红宝石的比重为4.03，而祖母绿的比重则为2.72。这项特性对把钻石，从其他在自然界同时的矿物中，分隔出来的过程极为重要。热膨胀许多矿物遇热膨胀，遇冷收缩。钻石对温度的反应极微，故此不易因温度的聚变而产生裂痕。在摄氏875度左右，钻石会燃烧起来，当温度达到3700度时，钻石开始会熔解。传导率钻石是极佳的导热体，所以接触钻石时会感到它的冰冷。大多数

6、钻石是非导电体，但亦有些是半导电体，几乎全部是在南非Premier钻矿场内发现，原因是此种钻石内含有硼的杂质，而硼是导电体。钻石的美丽钻石迷人之处在于它对光所产生的独特效果，光其实是由无数从不同方向照射的光线组合而成。要了解光如何能令钻石发出美丽的光芒，我们便要将光线视作个别射线来看。当射线照射在钻石表面时，部分从表面反射出来。其余部分再射进钻石内部时，向钻石中部折曲，这称为折射作用。射线在钻石内部的反射面，再反射回钻石顶部，当射线在在表层经折射出来时，便分散为光谱内各种不同的颜色。光泽钻石的光泽，光彩（火）及闪光常被混淆。严格来说，光泽是白色光线从钻石表面反射出来所见到的强度。钻石的光

7、泽来自内反射及外反射。钻石的内反射就是光线在钻石内部钻腰以下的凌面进行反射作用。由于钻石异常坚硬，起表面经打磨后特别光滑，故能比任何其他的宝石散发出更耀眼的光泽。光彩（火）钻石将白色光线分散成光谱内各种颜色的功能，令钻石产生“火”。钻石的色散功能较任何其他宝石为大。钻石冠部32个瓣面的分布和排列方式令钻石能尽量发挥其色散功用，产生最多的光彩。闪光闪光就是当钻石移动时，从表面所见到的闪烁光芒。闪光的程度在于钻石移动时，肉眼所能看到的瓣