市场部工作思路.doc

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1、1、市场部的销售目标持续实现每月10%的增长。2、市场部的营销模式（即诚德来公司营销中心的基本路线）2.1净水器现处于进入市场的初期阶段，绝大部分消费者不知道需要净水器，不知道需要什么净水器，更不知道什么净水器是最适合自己，或者说是不知道比较净水器的好坏。也不知道净水器的合适价格。更不知道使用净水器后，一般会有哪些问题？因此需要各地经销商去向消费者推广。2.2既然绝大部分的消费者不知道净水器，或者说净水器不是几句话就能向消费者说清楚。最好的解决办法是确定细分市场的需求，泉来确定的细分市场是：厨房净水器。与喝水产品如桶装水、饮水机、净化桶、纯水机区分开了。2.3对于泉来

2、厨房净水器，也可以简单地理解为：厨房净水器是一样东西，可以让消费者产生联想，如过去直接烧开自来水喝，后来改为桶装水，现在还是将自来水烧开，去做饭、煲汤、烧菜是否好呢？因此让消费者形成一个消费观念是：买一个厨房净水器过滤厨房用水比不用是好。形成这个消费观念之后，就会产生购买行为。2.4对于泉来厨房净水器是一个耐用消费品，消费者第一次见到产品，作一定了解就购买的情况是特别少的。泉来厨房净水器目前在市场上属于低关注度的产品，消费者不了解自己需要厨房净水器。也就是说消费者就算认可需要厨房净水器这个观念，然后产生购买行为是需要一段时间的。因此泉来总经销商需要具有长期经营泉来厨房

3、净水器的意识。2.5泉来厨房净水器的作用、过滤原理、过滤效果、安装位置、安装方法、如何操作使用、售后保养、换芯工作，不是几句话就可以向消费者说清楚。因此在市场开发的初期阶段，做报纸广告、电视广告的效果是有限的。前期最好的宣传效果是：做产品演示、讲解、发资料。2.6确定了细分市场之后，每一个城市的营销要针对目标消费者，现阶段的营销工作，不可能是针对整个城市的所有人。因此经过各地的调查研究，泉来厨房净水器的目标消费者是：2.6.1装修房子的消费者。2.6.2认可水脏，到电器卖场去购买饮水机来喝桶装水，或购买净化桶，然后看到泉来厨房净水器，认为厨房用水需要净化，才考虑购买。

4、2.6.3在中小型城市开小车和开摩托车的高档消费者。不是针对街上走路的消费费者。2.6.4在大城市住别墅小区的高档消费者。2.6.5上述消费者年龄主要在30一55岁左右，这些消费者是最有购买能力，同时也是最有理性消费。并且泉来厨房净水器针对这些消费者是中高端消费者。2．5找到目标消费者之后，针对相应的目标消费者，确立相应的销售渠道。前期在渠道上做好产品的形象、能够做过滤演示、相应的上专业促销员来讲解产品，要求是通过利用渠道的本身人流因素，来实现销量，当然前期在渠道上的销量有限，需要高价格来支持相应的费用，因此在这类渠道上是要针对中高档层次目标人群。2．6针对装修房子的

5、消费者，在每一个城市一定要进入当地最高档的建材超市，然后进入当地的各类建材城，其中对于进入建材超市在刚开始是赢利比较少的，或者是难以赚钱。但是对于开拓各类建材城是特别有帮助的，可以找到建材城中优质的建材经销商，成为泉来的下级另售商。因为这类优质建材经销商关心的问题是：A、泉来厨房净水器在当地哪里有卖？B、当地哪些地方有使用？C、泉来在当地是否一定能成为第一品牌。2．7同样的道理，要开拓每一个城市的电器商场，各个电器商场最关心的问题是：泉来厨房净水器是否进入了当地最有名的电器大卖场。否则是特别难谈妥2．7泉来公司按照每一个城市建立一个区域总经销的体制。1.1建立区域样办

6、市场。找到每个市场的每一个阶段的发展瓶颈，做到各个突破。以泉来品牌为核心，利用各个城市的相应资源，进行组合营销。实行营销的各个阶段的突破。1.2泉来公司推行整个产品线战略规划思路，针对各个产品线来精益求精做好每一个产品。引入工业设计公司设计产品外观结构，同时引入平面设计公司设计产品包装，并且请有能力的总经销商参与评审。1.3泉来品牌名称是取得好，下一步要取好产品线名称，重要是挖掘产品卖点。用图形化方式表达出来。1.4做好品牌规划和品牌背书工作。1.5泉来公司做到消费者购买泉来厨房净水器感到物有所值，最大限度让利经销商，做到让渠道一定赚钱的定价策略，同时又明确各级渠道的

7、销售数量，从而明确各级渠道的利润。1.6切实保障渠道经销商的利益，大力处理串货问题。1.7大力拓展各地大卖场终端网点的数量。做好大卖场的每一个基本问题。做大卖场的目的是：品牌形象、展示产品形象、明确产品价格、可能会有工程订单、团购订单找上门来，有可能赚钱少，一定要做好当地的大卖场。最关键是解决消费者对泉来品牌的信赖问题。也就是说消费者相信大卖场的产品是比较可信的，万一有问题可以找大卖场的。同时也相信大卖场的价格是比较实在的。1.8大力拓展各地下级零售商网点，做好下级网点的每一个基本问题。做下级渠道的主要目的是赚钱，当然这种下级零售商针对其目标消费者就