用友实施方法论.doc

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1、全国分子公司能力提升系列培训教材用友实施方法论北京用友软件股份有限公司U8咨询部目录第一章项目准备3第一节售前咨询3一、实施售前顾问介入的时机4二、售前顾问的人选4三、售前顾问的职责4四、初步方案5第二节项目实施建议书6一、项目实施建议书定位6二、项目实施建议书的内容6三、项目实施建议书的审核13第三节确定项目组织15一、项目组架构及职责15二、项目经理负责制18第四节项目准备工作的主要内容20一、准备项目环境20二、明确项目目标和项目范围21三、制定项目实施主计划21四、分阶段详细计划22五、制定关键用户培训计划22第五节项目启动23一、项目启动会24二、项目的

2、第一次会议25三、建立管理程序26四、软件安装28第二章项目实施28第一节系统调研28一、调研的目的28二、编制需求调研详细计划29三、调研阶段的主要工作29四、调研的组织31五、调研的方式与技巧32第二节解决方案33一、组织制定系统实施方案33二、实施方案的审核34三、实施方案的确认34四、组织实施方案测试34五、实施方案的调整35六、二次开发35第三节数据准备35一、数据准备的重要性35二、确定数据的编码方案36三、数据准备要求36第四节系统上线37一、上线计划37二、客户化标准手册的制定37三、最终用户培训37四、模拟运行38五、新旧系统并行39六、系统切换

3、运行40第五节实施过程中的培训41一、培训的意义41二、培训的开展41三、培训组织45第三章项目结束47第一节项目终止47一、项目终止的时机47二、项目终止的必要性47三、项目终止的程序48第二节项目验收49一、项目验收的组织49二、交付成果49三、项目总结50第三节项目评价与持续改进50一、周期性系统运行审查50二、项目评估51第四节项目经验总结53一、有效引导对变革的抵制53二、实施成功的关键因素53第一章项目准备第一节售前咨询在多数软件公司中，销售与实施一方面是两个独立的部门，承担着不同的任务；另一方面，相互之间又存在着必然的联系。实际上，销售人员本身就应该

4、是实施服务项目的售前顾问，但目前情况与理想状况存在偏差，因此销售人员跟单到一定程度时，实施售前顾问应适时介入，收集客户信息，参与项目商务谈判，发现客户需要实施服务的意向时，出具项目实施建议书，最终签订实施服务合同。一、实施售前顾问介入的时机销售部总是能够通过各种渠道最先掌握客户信息。销售人员在与客户接触的过程中，会初步了解企业的性质及基本情况，并负责向用户介绍软件的基本功能。如果用户表现出一定的兴趣，他可能会针对企业管理的实际情况提出一些企业比较关心的问题，一般会超出销售人员的能力范围，而且不是三言两语就能让客户满意的，这时销售人员应该把问题反映给实施部，实施部应

5、立即落实售前咨询顾问，必要的情况下，可以成立临时小组，根据销售人员已经了解到的情况，制定一个初步方案。自此，售前顾问开始介入销售活动中。二、售前顾问的人选售前顾问应当是实施部最为优秀的工作人员。应该具有较强的沟通能力，精深的软件知识，有着灵活应变和独当一面的工作能力。可以说，产品销售和实施服务的销售是互相促进的。目前情况下，多数软件公司仍然是由产品销售带动实施服务的销售，不久的将来，我们向客户营销的将是包括产品在内的一整套解决方案。三、售前顾问的职责1．配合产品销售初步方案出台后，由实施售前顾问随同销售人员共同约见客户，这是咨询顾问第一次与客户正式会面，应注意着装

6、、礼仪等细节。我们面对的客户是千差万别的，我们应保持充分的自信并争取赢得客户的信任，给客户留下深刻的第一印象。咨询顾问应首先确认用户的需求，以免理解上有偏差，然后就初步方案与客户进一步展开讨论。最好针对客户关键需求，准备演示数据，现场演示初步解决方案的关键点，这样容易赢得客户的信任。如果客户认为我们的思路基本正确，他会要求我们拿出更为详细的解决方案。在提交详细方案以前，我们必须了解：企业真正需要我们解决什么？企业目前处于什么状况？如果我们现在还不掌握这些情况，那么我们需要从客户那里得到。了解客户的途径是多种多样的，你可以设计一些简单的调研问卷；或者与用户做一次较深

7、入的访谈；或者从了解企业的第三者那里得到我们需要的资料。经过认真准备之后，实施部会向客户拿出提交一个切实可行的解决方案（逻辑上的），证明：“您所关注的问题我们都能解决”。至此，产品销售基本实现。2．实现实施销售一般来讲，产品销售和实施销售是同时实现的。由于实施是伴随着企业管理软件的出台而新兴的一种有偿服务，客户还未曾建立“花钱买服务”的概念，因此咨询顾问在配合销售部实现产品销售的同时，应策略地向客户渗透实施的理念、实施的服务内容、实施的规范流程、实施交付的成果和实施报价，让客户了解企业管理软件实施的难度及这套软件的实施对企业管理的整体影响，必要的情况下，可以先行对

8、客户做一次