怎样促使顾客及时回款.doc

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1、销讲大师从不告诉别人的回款秘密限量发货法通过对货物的限量供应，迫使客户妥协，进行回款。从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进，款难结。笔者在药品行业工作期间同样也遇到过这样的情况，在给一家医药公司供货期间，虽然该医药公司的货物需求量较大但结款却很困难，要么老总不在，要么资金紧张，总之理由很多，就是不回款。为了解决这一问题，同时保证关系不紧张，我们在该公司后期要货时对部分畅销产品要多少都答应，但在实际出货时采取限量供货的方法，要10件只给5件，同时对零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。这

2、样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去，老总知道了就问原因，笔者告诉老总，该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了，同时也扣发了我的工资。最终，回款问题得到了解决。 情感感化法借助与客户良好的客情关系或私交，用情感打动客户，使其帮助你给公司回款。比如，在与客户交谈时，告诉客户你遇到什么问题、如果回款不能完成，公司会怎样怎样处罚，总之很为难。利用客户的同情心和朋友关系来达到顺利回款的目的。双簧表演法和同事配合，一个唱白脸一个唱红脸，以达到目的。在实际工作中，我与同事对一

3、个客户的回款问题就采用了这种方法。当时，该客户各方面的任务指标完成得都相当不错，是一个很不错的客户。但是，在淡季为完成整体任务仍需要压货，在没有办法的情况下，我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我则站在客户的立场上与同事争得面红耳赤，就差没打起来了，客户见到这种情况，一方面劝和我们，另一方面就问还需要多少回款，表示会积极配合我们的工作。  死缠硬磨法对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。笔者碰到过的这样一位业务员经常用过此方法：他

4、在每次要求客户回款的时候，就采取盯人的办法——你到哪跟你到哪，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。 声东击西法想要客户回款却什么都不说，去做其他的工作，比如和其他的客户频繁接触，形成另选客户的假象，并通过第三方渠道散播该客户回款不利、不利于企业发展的消息，以达到让客户回款的目的。挑毛拣刺法对客户工作的不足之处进行放大，指出其工作的种种不足，并暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚等。作为客户，在工作中不可能尽善尽美，他们也知道自己的问题，既然被抓住“小

5、辫”，也就只能答应回款。 欲擒故纵法对客户提出的问题和要求表示解决起来很困难，几乎不可能，待对方会抓住此问题和要求大做文章并提出只要解决就会回款时，马上确认，使对方无回旋的余地，实现回款。　 明算细帐法对客户认为利润小或淡季不愿进货的客户，业务人员可以通过与其他产品的对比找出自己产品的优势，用算帐的方式说服客户，比如资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之，将自己的长处与别人的短处进行比较，说服客户回款。 预定进货法即利用客户的信誉，在货物未到之前与客户一起合作

6、，将产品预售给终端，实现货物的分流。 协销回款法在找客户回款前，先帮助客户下市场“象征性”地帮他收几笔下线客户的欠款；对于客户的经营困难，利用自己的知识帮助其分析市场，制定和策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往也可以收到很好的效果。