用户画像实战应用.pdf

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1、用户画像实战应用Q1：用户画像？听起来很简单啊！不就是用户的性别，年龄，身高体重，学历收入，家庭住址，消费积分，登陆访问一类的指标吗！列一堆数就行了，我们的客户男性比例40%，年龄35岁以下占比50%，本科占比30%，个人月收入5000以上占比60%，未婚比例50%，月均消费3500元，最长购买的三种组合是AB，AC，BC，每天8点是登陆高峰，你看看，我才干了1个月数据分析就做出了这么全面的用户画像！我多厉害！写报告的时候我还贴了两个典型用户的照片呢，好崇拜我自己。还有什么好聊的？？？？A1：在输出结果层面上，确实没有

2、什么好聊的，用户画像你可以简单的理解成描述用户的特征与行为，正如同画画一样：1.最简单的是证件照：仅一个个人大头贴（用户最基本的属性，如性别，年龄，职业，收入……一般是描述用户物理属性的指标，短时间内较为稳定）。2.再复杂点的是生活照：有生活场景，有行为，比如在办公室的自拍，在郊游的自拍（用户的消费，互动，访问等行为描述，比如在XX场景下消费，消费金额，频次，消费产品种类，消费的场景，一人消费还是多人消费，是否使用优惠券；又比如在XX场景下访问，用什么设备，在什么时间点，在什么地点，一般首先从哪个页面进入，跳转到几个页

3、面，每个页面停留市场，停留页面主题，是否点击推送信息……一般是用户特定场景下，行为的深入描述，能清晰描绘用户消费，活动，访问等动作流程，能解读出用户需求，一般随场景变化而变化）。3.最复杂的是艺术照：受条件限制，很多人真实诉求无法直接表达出来，比如虽然我人长得丑，但是我爱美啊，所以我还是会努力PS自己的照片（用户的内心诉求，期望，变化趋势的洞察，用户的价值观，消费观念，家庭观念，比如一个用户买了iPhone，他要的是一台手机吗？还是要的装逼的感觉？既然是装逼，他为什么要装？他装给谁看？他期望装逼后别人怎么回应他？别人回

4、应以后他有何种满足？别人没有回应他会如何行为？……这些深层次的东西会从根本上决定人的行为，但是很难直观的反应在交易系统，网站系统，移动端能采集到的数据上，所以一般通过访问或者观察法才能获得）。实际上，描绘一个用户画像的难度并不大，难点在于：即使我给到了这个描述，能干什么呢？我们都喜欢说：我们要看看用户画像是什么，然而有几个业务人员是真的不知道我们的用户是谁的，更有可能的是，可能我自己就是用户，我看了你的画像以后第一反应是：你做得不对！你描述的跟我就不一样！再有可能发生的是，我听了洋洋洒洒几十页报告，我也觉得很有道理，但

5、是然并卵，我该拿这个报告干什么呢？？？以上三点，体现出做用户画像的三大经常遇到的挑战：1.基础指标大家都已经知道了，怎么体现画像价值？2.抽样范围多大才算足够，研究到什么程度才算全面？3.结果报告怎样与业务结合才能落地？所以，懂得写：“我们的客户男性比例40%，年龄35岁以下占比50%，本科占比30%，个人月收入5000以上占比60%，未婚比例50%，月均消费3500元，最长购买的三种组合是AB，AC，BC，每天8点是登陆高峰……”只是一个开始，就像要做大盘鸡，列出这些材料只是列出了青椒，鸡肉，土豆，茴香，大料，八角这

6、些材料，还得再炒一炒，加工一下才能作为菜端上来。简单的指标描述现在结束，我们开始讨论的就是如何加工的过程。Q2：是的，的确我经常被业务各种挑战，不是说写的报告是“我们已经知道啦！”，就是说：“我这种情况你就没解释道”，再不然就是“听了好像没什么用啊！”A2：解决这个问题最好的办法就是直接找业务沟通，在他们提需求之前，主动了解他们的底线在哪里，掌握多少信息，从哪些渠道掌握这些信息的，以及最重要的：为什么想知道这些信息。对话的方式随意，但要激发业务人员的对话欲望，不要让他们用：“我们还不太清楚所以你先做吧”这种随意的理由来

7、搪塞掉，我个人常用（但不推荐）的方法是反问：“哦，要做用户画像啊，所以知道女性的占比是80%，下次促销直接送姨妈垫是不？”比较文雅且常用的方式是三问：“一问目前我们掌握哪些数据，二问你现在为什么想知道这个数据，三问我现在就告诉你结果是XX，你准备怎么行动”。三问分别针对三大常遇到的挑战。知己知彼，百战不殆。Q3：但是针对“我们已经知道啦！”，如果我主动问太多我们掌握哪些数据，会不会被质疑我不专业，业务人员也不太愿意跟我说，怎么办？A3：其实大部分业务人员是懂数据的，但是因为不会天天跟数据打交道，所以对数据的记忆往往不准

8、确，或者不全面，这时候想激发起对话的欲望，一定得事先做做功课，主动出击，多挑战他的常识，勾引他深入的思考。举例如下：业务：我们的用户都是中老年为主啊，一般都是分布在三四线城市的数据：这个数据是你在哪里看到的哇？我看报道，据说行业客户结构这几年变化很大的哦，XX公司已经开始客群年轻化咯，所以这个概念是准的吗？什么年龄算是中老年啊，8