服务营销实务：会务活动标准化

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1、服务营销实务——会务活动标准化(QQ：1024269899)顶级营销：http://blog.sina.com.cn/no1marketing国学、国术与国粹：http://yangmianqin.blog.163.com/一、活动前期预测1.第一次会议本次会议主要确定活动类型、规模、举办的场所、参加的人员等：（1）根据市场及数据库情况确定活动类型及优惠政策（见第一章）；（2）场地选择：交通方便，在当地拥有较高知名度、高档次的宾馆或电影院，容纳人数根据参会人数的多少而定；（3）明确分工：活动前一天，组织召开动员大

2、会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标（详细分工见活动营销岗位职责）；（4）场地布置所需物品：配备主题横幅、展板、电视、录像、CD光盘、投影仪、屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、微循环检测仪、血压表、产品、产品展示台、宣传资料等（大型活动由总部统一配备,详见企划手册）。2.第二次会议目的：本次会议主要是对上一次会议任务完成情况的总结，并尽可能准确预测活动的参加人数，确保销量，冲刺销量，活动注意事项等：A.任务完成情况B.活动优惠政策C.具体参加人数D.确保

3、销量E.冲刺销量F.活动成本G.活动注意事项二、联谊活动现场流程标准化1.活动过程控制大纲（全场活动控制在150—200分钟内，共分3个高潮。）2.活动具体流程标准化（1）开场前音乐（3-5分钟） （2）主持人开场白（3-5分钟）要突出回报，营造声势和气氛。此刻要求所有人全神贯注于主席台并保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客；（3）游戏（3-5分钟）（调动消费者的情绪）（4）企业介绍（5-10分钟）：由多媒体介绍或公司领导致辞（约3-5分钟）。如果是高层次的活

4、动，先由总部领导代表公司发言，主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模，突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由分公司经理致辞。（5）专家讲座（30-40分钟）（6）产品介绍（10-15分钟）（7）消费者反馈（10-15分钟）（根据活动类型及主推产品选择消费者）（8）中场休息（50-60分钟）（9）有奖问答、娱乐节目或游戏：（20-30分钟）调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性。员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在

5、顾客参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型顾客的购买欲，以实现购买。（10）幸运抽奖（约20分钟）：奖项与奖品可根据现场情况确定。（11）活动结束：（3-5分钟）主持人提醒大家，进一步检测、咨询，以便销售专员继续销售。顾客离场时，专人欢送，播放结束曲。3.活动注意事项：（1）工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。（2）顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，彬彬有礼。（3）促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动过程

6、，切忌强行硬销。（4）在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。（5）促销员之间必须互补，团队观念强，避免“非自己的顾客则淡漠之”的错误思想。务必记住他(她)是我们的消费者，是我们共同的上帝。（6）注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量，尽量做到掌声不断，笑声连连。4.现场提高购买率技巧（1）现场如何确定重点顾客A.听——听专家讲课是否认真B.看——看资料是否仔细C.摸——是否有兴趣摸产品D.问—

7、—是否关心产品功效、针对病症及促销政策（2）现场顾客分类A.几率很大——只须稍做动员即可产生销售B.几率较大——须做一定努力C.几率一般——现场购买可能性较小（注：应将现场的重点放在第一、二类顾客身上。）（3）现场气氛的营造A.最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情B.开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为C.将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分

8、散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到D.主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）（4）借势A.与主持人、专家、检测人员密切配合A)将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等B)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任C)先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理D)暗示顾客机会难得