商务谈判策略-华为与HTC.ppt

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1、华为与HTC合作生产高端智能手机项目谈判目录1：背景及优劣势分析2：谈判目标和谈判底线3：谈判各阶段策略运用4：僵局处理策略5：谈判议程安排6：相关法律“”背景及优劣势分析一优劣势分析1：技术自主化程度高2：人才储备3：中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进全球电信市场1：财力较弱2：低调的公关风格和不足的宣传力力度不利于提高企业形象3：国内外市场的资源配置华为htc优势劣势1：有较多供应商2：技术水平高3：是全球最大的windowsmobile智能手机代工厂商，垄断了80%的市场份额4：财力雄厚5：知名度高1：没有自己的销售网络2：“安卓”系统有

2、很大的系统漏洞，易遭受病毒攻击优势劣势“”谈判目标和谈判底线二谈判目标和谈判底线总目标：债务共担，知识产权共同享有，净利润平分总谈判底线：债务共担，知识产权共同享有，净利润按照投资比例分各议题目标各议题谈判底线费用分配底线技术研发：双方各派一队优秀人才参与产品研发由谁加工生产的目标：华为作为生产方费用分配目标各议题目标及底线各议题目标及底线费用分配目标因华为财力较弱，加之2012年总销售额下跌，项目前期开展所需任何费用由HTC承担，待产品上市后，华为返还前期成本费用的半数给HTC费用分配底线华为承担40%前期投资，HTC承担60%前期投资，待产品上市

3、，华为返还剩下的10%“”谈判各阶段策略运用三开局阶段1、谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。2、心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就

4、应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。3、不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始。良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。4、不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易

5、使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。报价阶段报价阶段因本方实力较弱，所以可以让对方先报价采用心理学，比如40元的东西就可以报价39元磋商阶段判断卖方意愿准备变通方法一般卖方成交心切，则易于接受买方最大预算的还盘，否则，卖方会待价而沽，少一分钱都不会接受。万一卖方不管我方“最大预算”真假如何，仍坚持原有立场，我方须有变通办法对于一些较为次要的问题，可不过分计较并主动迎合对方，使对方觉得能站在其角度考虑问题，从而赢得好感。舍次求主让步1：不做无谓的让步，

6、应体现出对己方有利的宗旨2：让步把握好轻重缓急3：己方的让步态度不能表现的太清楚4：如果做出的让步欠周密，要及时收回，不能犹豫5：互惠式的让步6：丝毫无损的让步7：予之远近，取之近惠“”僵局处理策略四僵局处理策略回避分歧，转移议题尊重客观，关注利益“”谈判议程安排五谈判议程安排谈判时间安排双方协商每阶段中场休息五分钟2013年10月30日谈判议程安排九点至十一点十四点至十六点第二天八点到十一点对方称述我方提出问题解决主要问题相关法律六VISITTOKNOWUS妖赟小组成员