办事处经理工作分享.ppt

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1、办事处经理工作分享2009年4月1日目录◆公司对办事处经理的任职能力要求◆办事处经理工作职责◆办事处经理的角色定位◆办事处经理与总经理及主要平台部门的沟通◆办事处经理容易进入的误区◆五个问题的提出◆附：办事处经理的“胜”与“汰”法则◆结束公司对办事处经理任职能力要求公司对办事处经理任职能力要求办事处经理的工作职责（一）办事处经理是公司在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。（二）是公司与市场的桥梁，为实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、检查、扶持工作；（三）办事处经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活

2、动（调查市场、分析市场，竞争对手情报，产品年度计划，销售方案等）办事处经理的角色定位区域“权威者”优秀的教练员区域领袖信息收集者信息传达者市场策划者办事处经理几乎代表着企业的形象，这就对其“权威性”提出了要求：1、办事处经理是一方领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。2、办事处经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；3、优秀经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，其本身所具备的市场开拓能力和市场策划

3、能力也是奠定其权威性的重要因素……办事处经理的角色定位—区域权威者1、办事处经理承担着管理区域销售团队的工作，因此，团队的成功才是办事处经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，办事处经理在日常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。2、办事处经理应针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性；他应该并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导3、办事处经理应鼓励下属积极创新、勇于突破4、办事处经理应该通过“训练、辅导、教诲”来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质，从而使其能符合工作要求办事处经理的角色定

4、位—优秀教练员办事处经理怎样做好教练角色和谐他与下属的关系是建立在互利、互助和相互尊重的基础上，与建立在权力与控制基础上的关系不同。在和谐的伙伴关系中，要和下属要弄清角色分配，沟通明确期望值，提倡宽容和接纳的精神，而非规则和权力。真实做教练，要努力以坦率和直接的方式给下属反馈意见。信任要和下属建立互相信任的关系，这种伙伴关系表现为能够接纳下属的错误，并把错误看成是他们成长过程中不可缺少的一步。奉献在辅导下属的过程中，要乐于付出，并在与他们分享经验和知识的过程中感到无穷的魅力。热情不仅热衷辅导的过程，而且为下属的转变感到欢心鼓舞。勇气辅导下属，也意味着经理人要创造一些机会让他们去尝试，去使用

5、那些成功的技巧和方法。这样，他们在辅导的过程中要承担风险，在努力的过程中勇敢无畏，并通过自己树立的榜样来激发下属的勇气。1、办事处经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。2、优秀办事处经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向……3、办事处经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素办事处经理的角色定位—区域领袖1、区域营销活动需要大量的信

6、息支持，品牌内与品牌间的竞争日益加剧，“知己知彼”方能“百战不殆”2、办事处经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、市场与业态的变化，区域市场的走势豫估，消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。3、办事处经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于公司针对具体问题采取具体措施办事处经理的角色定位—信息收集者1、办事处是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息整合后传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。同时“向客户传递信息”本身也是一个很好

7、的沟通机会。2、办事处经理的作用也像一个“双面胶”：从层级关系上说，他黏结公司和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。办事处经理的角色定位—信息传达者1、目标：具备一定市场能力的超级代理商2、目前为办事处实际整合工作中的弱项3、缺乏有效的策划与结果跟进4、市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品（或服务）、开发并管理市场的过程，办事处经理对当地市场的开拓和提升负有重大