商务谈判与推销技巧考试题

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1、一、单选题世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（发展）。商务谈判的目的是（经济利益）。利益上的分歧和争端是形成谈判的（主要原因）。按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（集体谈判）。技术性能的规定相当于技术商品的（质量要求）遇到不合理要求，一般要（极力抵制）谈判的成功是双方意志的（体现）。改进个人素质的基础是客观地（自我评价）。互利属于经济活动中的（道德要求）。谈判情报是控制谈判过程的（手段）。自愿原则是商务谈判的(前提)长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(非赢即输)13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等

2、互利,(求同存异)在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(抬价压价战术)许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(最后期限)谈判是一门高超的（艺术）。商务谈判讲求谈判的经济（效益）。软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（礼仪）。按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（书面谈判）技术开发费用包括（技术人员工资）极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（妥协）激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（强化）态度倾向于感情色彩，使一种（非逻辑概念）获得最大经济利益是人们在经济活动中的（追求目

3、标）谈判情报是谈判双方相互沟通的（纽带）尼尔伦伯格把谈判称为(合作的利己主义)互惠观念谈判的第一步是(了解双方需要)有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(声东击西)让步战术的基本规则是(以小还大)当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与(物质准备)谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（社会现象）。商务谈判的谈判核心是（价格）。软式谈判的特征是把谈判对手视为（朋友）商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（中立地点谈判）“提成”主要优点是风险共担，是一种（变动计价法）问题是表达思想的窗口，提问能发现对

4、方的（需要与要求）商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（签署）反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（素质）平等是互惠互利的基本（前提）。谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（依据）如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此(退出谈判)非赢即输观念谈判的第一步是(明确自己立场)处于被动地位时谈判的基本功是(忍耐)让步战术中最重要的内容是(价格让步)谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的(界域问题)二、多项选择题谈判议题的顺序安排包括（先易后难、先难后易、混合型）依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（对客观存在

5、的假设、对对方的假设、对己方的假设）在大型项目谈判中，主谈又可分为（技术主谈、商务主谈）谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（授权与负责、协调与控制、调换与撤换、选拨、培养和激励、协调双方人员之间的谈判关系）谈判开局气氛的形式有（礼貌、尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛）谈判议程安排包括（时间安排、议题确定、议题顺序、通则议程与细则议程的内容）模拟谈判的形式包括（列表法、召开群众辩论会、进行实际排演）在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（台上班子、台下班子）。高层领导对谈判过程的宏观管理包

6、括（确定谈判的基本方针和要求、选取谈判的领导者、对谈判人员进行指导和调控、在关键时刻参加谈判）摸底过程中，需要了解的是（对方的实力、对方的需求与诚意、对方的谈判人员状况、对方在谈判中所必须坚持的原则）确定谈判时间考虑的因素有（准备的充分程度、人员的身体与情绪、谈判的紧张程度、议题的需要、对手的情况）对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（经济、技术、政治）谈判人员的性格可以粗略划分为（暴躁型、忧郁型、活泼型、黏液型）一个谈判的领导者应具备以下的条件是（全面的知识能力、较强的管理能力、一定的威望或权力地位、与对方领导人具有对应的地位）

7、在调查对方需求与诚意过程中，我们需要尽可能广泛的了解对手的（需要、信誉、能力、作风）三、填空题书面报价，通常是一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表。计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的虚价在哪儿及其大小。磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。需要指出的是，场外交易的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。制造错觉是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方的失误。作为谈判者，心里应该清楚无论白脸还是黑脸，最终目的是为了从你身上得到他们想要的

8、东西。在没有出现合适的时机时，一定要耐心等下去。从服饰的样式来看，服饰大致可以分为便装和礼服。构成外汇风险因素的前提是本币与外币的兑换。口头报价具有很大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。所谓看阵，