学习的五大步骤：.doc

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1、1.学习的五大步骤：（1）初步的了解、（2）重复为学习之母(3）开始使用（4）融会贯通（5）再次加强2.教学五大步骤：（1）解释、（2）示范、（3）开始演练（4）纠正错误、（5）再次演练要想更快成功需要去请教别人要想做一名优秀的销售人员就要敢于做公众推销演练同样要认真，不要把练习当练习，而要把练习当比赛销售（推销）必须具备倾听的技艺和发问的技术3.倾听：倾听重要吗？伟大而优秀的推销员应该怎么样？多倾听对吗？真的吗？假如你去拜访或接待一名客户，而你的客户也不讲话，你也准备好倾听，会怎样？“大眼瞪小眼”所以还要会问！哪我们平常又如何发问的呢？OK，我们下面请上一个人导入扑克牌游戏（先由老

2、师做示范）大家示范（一人约另一个人吃饭），2人之后大家分组（3人一小组）练习扑克牌游戏。（地球是圆的！善有善报，恶有恶报！对被问者故意刁难幽默地说此话，并换个人去挑战这个被问者）4.问问题的原则：(1)问简单的问题（例：第一次见面的女孩子你就问她：“你嫁给我好吗？”结果被赏一巴掌）真正的简单问题，如：请问您贵姓？……(2)问“YES”的问题，“你想成功吗？”a先问小“YES”的问题大“YES”的问题。b问二选一的问题。有时候你感觉顾客不配合你，真正就在你问的问题不够好？问得不够好？问问题语气也非常重要！速度也应视听为而有所调整，推销十大步骤1.准备2.情绪达到巅峰状态3.建立信赖感4

3、.了解客户的问题，需求和渴望5.提出解方案并且塑造产品的价值6.作竞争对手的分析7.解除反对意见（抗拒点）8.成交i.记住：推销就是走出去把话说出来把钱收回来，当然超级推销员则是客户主动介绍客户走进来不用你讲话主动把钱交来，还很感谢你。1.要求顾客转介绍2.做售后服务（有的不擅长此道就像生完小孩不去养他）一、准备A、做专业知识的准备重复练习，哪怕已经很熟练人要自信但绝不能自大，秦森曾开除教练结果也就不再是拳王！复习产品的优点，竞争对手的缺点及成功的案例（记住：每一份私下的努力，例：乔丹，伍兹勤于练习基本功故事。B、精神上的准备静坐45分钟（早上），先从5分钟开始练习，嘴中念念有词“1

4、”“1”“1”…………。C、体力上的准备1）、深呼吸吸气1秒停留4秒，吐气2秒（1：4：2呼气法；2：8：4呼气法）吸气肚子要凸出来，每天早中晚各做10次（2）有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑自行车）；（耐力=活力；耐力=健康）（3）永远只吃七八分饱吃太多的人吃完后很累，因为他在消化蛋白质（酸性类）和淀粉类（碱性类）不要很多吃）如吃肉则少吃米饭；多吃水果多喝果汁（要在饭前）目的：放松，更多放松！二、使自己情绪达到颠峰状态：A．舞蹈可以带动人状态达到激情（激励的舞蹈）B．休息时应放松地睡觉（有钢琴，大自然音乐，海流声等）C．情绪好才能有好的行动，因为行为是心情的反应D．永不变脸E．改变心

5、情之前改变肢体动作想尽办法使自已情绪达到巅峰状态，进入角色（顶尖的人天天保持巅峰状态）顶尖推销员与普通推销员三个差别：A．行动力强（有活力）B．有明确的目标C．情绪稳定凡事发生问自已：发生这件事对我有什么好处？每一件事都有它的好处！优秀的推销员常把注意力集中在好的方面。示范：1、拍掌说“YES”30遍2、主持人问大家回答“YES”击掌三、建立信赖感A透过第三者（如感谢信、媒体报道、锦旗、第三者亲自见证。。。。。。）B讲故事（即举成功案例、真实感强，我们要形成习题。切记：成功、失败都是一种惯性。C通过有效的倾听（永远坐在顾客的左边）（1）安排示范：a一人讲，另一人听b作记录（100%记

6、录）c注视讲者的眼神d倾听时不要发出声音但可点头e倾听时不要去想，等一会儿自已要讲什么f重复确认讲者的话透过模仿（2）人与人沟通方式：a文字沟通对人的影响力占7%b声音沟通对人的影响力占38%c肢体动作对人的影响力占55%示范：a不重视声音，讲一件事，如“你好可爱”（平和地讲）b重视声音（加重语气）c加上肢体动作我们要使得人相信我们所表述的事情，就必须让人喜欢我们！因为相信的基础来自喜欢！每人喜欢两种人：a与自已类似的b自已想成为的人分三种：a视觉型（讲话大声，速度快，眼珠一直在动）b听觉型（讲话声音小，且有时不看讲话者，但在听）c触觉型（讲话想一下，很慢，靠感觉）要想对方喜欢你就尽

7、可能地去配合他，争取与他同频率：例如：视觉型：有人有一次去商场买东西，东北的，看了一件皮夹克后大声问：小姐，这件衣服他妈的多少钱？（大声！）营业员：先生，。。。。。800元！居然成交啦！例：有一天一个视觉型很典型的人来做调整，开始我去配合他，他快我也快，一会儿，我慢下来，结果他也慢下来，走时居然：张。。。老。。。师，再。。。见！记住，当模仿一个人10分钟以后你真的就可以影响到他，有的更快！但模仿不能同步，稍缓一步模仿（不要让对方感觉到！）（举同步模仿的笑话