建设区域市场布局方案.ppt

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1、《建设区域市场》讲师：王振助理：刘晓英山东明玮机械有限公司销售部经理包装行业延伸市场规划策略本人从事包装行业不到三年没有深在资历，今天提笔给予包装行业叙述包装市场动态还是有了自己见解，我每年要在中国市场走访1200家到1500家客户的拜访量深入客户群体，从彩印，纸板，包装，这样这是包装行业现突出不等方式经营行业，从行业延伸与经营思维角度来分析现在包装业为什么如此循环再恶性竞争弱势非正常合理发展状态，专业做纸板的混合牵制包装，做包装的不专业做彩印，在经营过程中都是高可能运转不计成本经营不完善，不量化自己发展路线与经营感念造成了有利就是娘，无利放一枪非企业运转

2、状态，包装行业延伸市场规划策略这样混乱行业给大企业带了很多发展自己展示自己优越空间，包装业是从原始到竞争根本没有从改革程序下手很多每年2000万产值包装也是包装行业一部分，可是他们在三年前与五年前有了平稳市场发展优势能保持一定利益现在高速设备在一个地方正常运转一个精确高速设备可是在一个稳化市场吃掉5家小型企业这就是资本竞争，企业都是盈利行业不是存在福利意识存在，这样从整体行业来看，包装行业要想做到大很简单必须要从五个方面定律自己企业，产销均衡化，管理精密化，设备优良化，人才绩效化，质量稳定化，包装行业没有这样的五化标准推进很难再行业有前途，从而给包装机械业

3、附带了很大升值空间，一个行业要走到净化优胜地步需要五年产业更换与挤压方能把行业不利竞争改为正常竞争，市场形式分析从而包装机械现在面对同样问题，就是谁设备物有所值，谁的设备能长远投资没有很快更新换代阶梯，这样就把压力与价格竞争转向了机械行业，以前包装采购设备看准的是能用，便宜，这样短期包装行业投资者都不存在了现在不是那个人在置身转业到包装行业很少，百分之三比例都没有现在更换设备的都是五年前企业，他们现在面临了生与死境界以前没有钱不能采购很好设备就采购能用就好反正自己有钱赚可是他们在那个时候眼观到现在才发现自己当时真的错了，京山，东光，远航，北京航天，肇庆为什

4、么现在面临不改革就要退出市场局面因为他们年轻生存期已经过去了，客户在采购生产设备不会再去选购他的了，那是因为市场在变化，客户在跟到市场演变提升自己运营，设备定义分析从定义的角度上讲，设备都是在经营理念上有了分枝才有了高中低差别，根本不是谁聪明，谁专业，机械就是机械，理念可以决定机械成本，观念可以革新机械价位，精华可以造就机械优越，所以企业在包装行业定位是第一还是第二在这个混世现状包装行业就是试验田，错过了这个五年可能你在这个行业这个世纪你就注定了你的位置，你要在这个时机超越了第一谁也不可能在一定时期超越你，这就是品牌在合适时间有了合适位置，我们这样计算一下

5、我们包装行业产品走上靠什么来定位自己销售战略，《区域市场》◆切实重视区域市场第一章　区域市场及区域市场开发◆什么是区域市场◆区域市场开发目的◆开发区域市场的意义区域市场开发中的常见误区◆盲目性，没有计划性有步骤地开发区域市场第一章　市场背景分析◆营销环境分析◆消费者状况分析◆竞争状况分析◆行业分析◆企业自身分析第二章进行战略规划◆区域定位◆市场细分◆选择细分市场◆市场定位第三章营销策略规划◆拟定产品策略◆拟定价格组合◆拟定营销传播策略◆拟订渠道策略第四章开发区域市场◆整体部署区域市场◆有效进入区域市场◆进行整合营销传播◆区域市场作战方略◆责任辖区的规划和经

6、营第五章区域市场开发案例TCL——赢家之道中联阿归养血糖浆营销策划“金霸王”闪电破山城美国利盟公司在中国的成长中联阿归养血糖浆营销策划1999年酷暑未尽，在有众多补血产品的武汉，掀起了一股“阿归养血糖浆”热：打开电视，“阿归养血糖浆”独家点播电视连续剧，其广告以每集三次的高频率播出；走到街上，“阿归养血糖浆”的布标广告随着1000多辆电汽车穿梭于武汉三镇。这是为什么呢？一些熟悉中联制药厂产品的老顾客说：“阿归养血糖浆其实就是原来的当归养血膏，一换包装，就火了”。　　难道市场上有一换包装就火的产品吗？阿归养血糖浆换掉的仅仅是包装吗？阿归养血糖浆上市的成功，

7、改变的岂只是包装，它从包装到内在品质，从品牌定位到品牌形象，从促销手法到传播沟通方式都是全新的，是与老产品截然不同的。产品新、营销手段更新，这才是一换“包装”就火的秘密。规划战略一、市场背景与分析1．市场背景　（1）市场庞大成熟（2）同类产品繁多，功能交叉　　　者识别、选择产品造成困难。　（3）各类别市场领先者已基本形成　（4）中联当归养血膏已形成明确的市场定位2．竞争状况分析　　（1）对竞争者的确认　　（2）综合评述　　　药健字产品店头工作到位，如红桃K将外包装做成灯笼挂在药店，既美观，又展示了品牌。这些产品摆位都很好，当归养血膏没有店

8、头宣传，摆放大多在货架的最底层、角落里。在价格上，药健字产品远