价格策略培训.ppt

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1、楼盘价格策略【培训】主讲人：朱静1、实现价：是指房地产公司为达到一定的利润率，所计算出的楼盘单位面积的平均价格，它是制定楼盘价格策略的基础。2、表单价：是指在房地产公司对外所让公众知道的价格，具体说就是报价。表单价与实现价之间的差值由价格折扣来实现。一、相关概念3、价格折扣：包括付款折扣、关系折扣、促销折扣、团购折扣、推广折扣等。4、付款方式:包括一次性付款、银行按揭付款、分期付款等。5、价格系数：是指影响楼盘价格的一些因素，如楼层、景观、朝向、交通、地理位置、消费习惯等方面。1、低开高走：低开高走有如下好处——(1)若

2、定价比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了“先低后高”的策略后，因其中包含着升值空间，也容易成交。(2)开盘不久的迅速成交，能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展工作。(3)低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。二、价格策略低开高走不利之处——(1)低价低利润是必然的结果。(2)低价很容易给人一种"便宜没好货"的感觉，伤害楼盘形象。(3)资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。(4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展

3、商容易形成口碑。2、高开低走：高开低走有如下好处——(1)便于获取最大的利润。(2)高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。(3)由于高开低走，价格是先高后低，消费者也会感到一定的实惠。高开低走不利之处——(1)价格高，难以聚集人气，难以形成"抢购风"，楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。当然，还有其他的价格策略，例如：高开高走，平开低走……三、如何制定价格㈠以产品类别分开制定价

4、格按设计结构分包括：多层、叠加、联排、独立别墅、小高层、高层……按功能分包括：住宅、商业、商务办公……下面，以平顶山项目定价为案例，平顶山项目产品类别包括多层、叠加、联排三种。㈡先确定每个产品类别的实现均价【案例】平顶山建业森林半岛多层：1850元叠加：2300元联排：2850元备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。㈢计算操作折扣【案例】平顶山建业森林半岛折扣形式折扣点数预计比例实际折扣付款折扣一次性3％50％1.5％按揭0％50％0％关系折扣2％20％0.4％促销折扣（提前付款、排号优惠等）一次性5％60％

5、3％按揭2％40％0.8％团购折扣2％30％0.6％营销推广折扣0.5％——0.5％操作折扣总计6.8％，为留充裕空间，按7％的折扣计算备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。㈣计算表单均价表单均价＝实现价/（1－操作折扣）【案例】平顶山建业森林半岛多层：1850元/(1-7%)=1990元叠加：2330元/(1-7%)=2510元联排：2850元/(1-7%)=3070元备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。㈤开始制作价格表1、楼栋差价楼栋加权因素面积表单均价15＃距中心景观近2000㎡2040元

6、（1990＋50）19＃适中1900㎡199022＃位置偏远2200㎡1940元（1990－50）备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。技巧说明：在制定楼栋表单均价时，不仅要考虑位置、景观等因素，更要充分考虑各楼栋的总面积，当总面积大时，加减要适当，要做到总价平衡。【案例】平顶山建业森林半岛2、楼层差价楼层价格差价备注6F1680元-310元此层价格要有足够吸引力5F1740元-250元价格最低4F1990元0元多层定价中，此层为基准层3F2220元+230元与一层比较价格2F2170元+180元与四层比较价

7、格1F2390元+400元因送花园、景观等因素，价格最高【案例】平顶山建业森林半岛备注：以上所列数据均为案例参考数据，并非真实数据。技巧说明：⑴在制定楼层表单均价时，不仅要考虑位置、景观等因素，更要充分考虑各楼层的特征，在各楼层之间进行纵向比较，加减适当，总价平衡。⑵运用“撵客户”策略，一楼撵到二楼，三楼撵至四楼，五楼到六楼。⑶在制定楼层价格时，需充分考虑当地市场因素。例如：平顶山客户比较能够接受5层，所以5层与6层的价差可以拉开更大。3、单元差价一单元（北入户四室两厅两卫）二单元（北入户四室两厅两卫）东户西户东户西户单

8、价总价单价总价单价总价单价总价６F1668242243159822403915882184311578221235５F1798303592176828963316882765281718281442４F2098354247202833222719883256742018330588３F2388403213229837