互动业务拓展模式经验交流.ppt

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1、认识探索实践——互动业务拓展模式经验交流2008年9月24日目录第一部分认识——互动业务开拓前的准备第二部分探索——互动业务拓展模式剖析第三部分实践——广东互动业务拓展模式发展第四部分Q&A第一部分认识——互动业务开拓前的准备1.1领悟互动业务的定义1.2搭建互动业务渠道的架构1.3制定互动业务渠道的制度1.4招募互动人员队伍1.5建立互动业务的培训体系互动业务即交叉销售，是中国人民保险集团公司内从事保险业务的子公司间相互代理业务的特定称谓。其实质指业务经营范围不同的公司利用自身业务渠道和销售队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源

2、共享。1.1领悟互动业务的定义1.1.1集团公司对互动业务的定义：互动业务就是……有人说：●互动业务就是交叉销售。●互动业务就是资源共享。●互动业务就是创新。有人又说：●互动业务就是互惠互利。●互动业务就是互动工号下的业务。●互动业务就是业务互动。有人还说：●互动业务就是摸着石头过河。●互动业务就是相互培训。●互动业务就是保险产品都略懂。互动业务部的三项职责：●服务于产险代理寿险；●协调个、团、银渠道代理产险；●组织渠道销售队伍发展寿险。1.1领悟互动业务的前景规划为客户提供一体化金融保险专业解决方案。组合集团内产、寿、健保险产品为客户服务。完成销

3、售目标，熟悉寿险产品。1.1.2互动业务队伍发展规划：1.2搭建互动业务渠道的架构1.2.1二级机构互动业务部架构：互动业务管理岗互动关系协调岗业务企划分析岗督导培训岗人员管理岗综合内勤岗互动业务部还是业务互动部这是一个问题？1.2搭建互动业务渠道的架构1.2.2三、四级互动业务部架构：1.3制定互动业务渠道的制度业务拓展需要有政策的支持：人员管理支持费用管理支持业务流程支持……（如：《互动业务人员基本法》……）（如：《互动费用管理办法》……）（如：《关于快速开拓互动业务的通知》……）1.3制定互动业务渠道的制度1.3.1互动业务的费用结算形式：◆

4、产险代理手续费◆产险管理费◆互动推动及培训费用◆互动业务经理基本工资、津贴1.3.2互动业务的统计形式：◆互动直销◆互动产险◆互动健康◆互动中介代理1.3制定互动业务渠道的制度1.4招募互动人员队伍1.4.1互动队伍的构建◆管理人员◆培训人员◆销售人员◆销售支持与售后服务人员等1.4.2互动销售人员队伍的构成寿险互动销售队伍劳动合同制或代理合同制，专职或兼职的互动业务内勤管理人员和互动业务外勤销售人员财险、健康险互动队伍人保财险、人保健康险的内勤人员、外勤业务人员、营销员1.4招募互动人员队伍1.4.3寿险互动销售队伍的选才目标主要招收以下六类人员

5、：具有产险和寿险销售经验的人员；人保产险离、退岗人员；与人保产险有过良好合作的人员；具有其他行业营销经验的人员；具有当地社会资源的人员；刚从院校毕业踏入社会或对保险行业为完全空白的新人。1.4招募互动人员队伍1.4.4寿险互动销售队伍的日常管理互动业务外勤队伍的建设以代理制为主，新进互动业务人员均需与其签订《保险代理合同》考核主要考虑交叉销售保费收入总量和增速，并采用费用倾斜和奖励政策等方式进行激励，并以直接激励为主1.4招募互动人员队伍1.5建立互动业务的培训体系1.5.1讲师设置（地市支公司或互动渠道）内勤互动业务经理地市中支公司讲师团人员兼任

6、1.5.2培训设置培训互动交叉培训自我提升培训交叉销售政策宣导、产品形态和产品销售知识、专业化销售知识、业务操作流程、单证管理、交叉销售人员管理/考核办法一般由各地市公司自行组织（一星期组织1-2次），较为大型的则由省公司进行组织一般由省公司进行组织（平均一季度一次）内勤人员外勤人员一般由各地市公司自行不定期组织交叉销售政策宣导、业务操作流程、单证管理、交叉销售人员管理/考核办法交叉销售政策宣导、产品简介、产品销售技能、专业化销售技能、业务操作流程1.5建立互动业务的培训体系目录第一部分认识——互动业务开拓前的准备第二部分探索——互动业务拓展模式剖

7、析第三部分实践——广东互动业务拓展模式发展第四部分Q&A第二部分探索——互动业务拓展模式剖析2.1全员展业模式2.2互派专员模式2.3联合展业模式2.4门店销售模式2.5互为客户模式2.6共建网点模式2.7全面代理模式2.1全员展业模式◆定义个险业务员、团险业务员、银保业务员、内勤人员全体开展业务；任务落实到每个营销部和营销员，并列入考核范畴◆优点营销队伍庞大◆举措号召公司全体人员展业◆典型案例内勤人员展业，如陕西、湖南、财险浙江余杭支公司等；2.2互派专员模式◆定义此种模式下，各自基层机构派驻互动业务转院到对方营业机构进行业务宣传培训、陪同展业、

8、销售工具支持，后期服务协调等相关事宜◆优点有利于降低基层机构之间的沟通和培训成本，提高基层展业人员的综合销售技能◆举措派驻