一网打尽：步步为赢的销售策略.ppt

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1、一网打尽——步步为赢的销售策略主讲：刘华鹏刘华鹏分享嘉宾工学学士、管理学硕士、博士在职；擅长销售团队管理、组织诊断和管理测评；能生动将性格学说融入销售行为、将组织诊断和管理测评融入销售管理；咨询和培训服务过100多家成长型企业。曾在商务部下属招商机构从事市场营销工作、在外资10强咨询机构毕博咨询公司担任市场顾问、在知名管理培训机构北京影响力担任天津公司总经理。近10年销售顾问、销售经理、管理顾问、营销总监、总经理助理、副总经理、总经理、职业讲师生涯。现任北京冠智健通科技有限公司董事总经理、北京思美得生活用品有限公司执行董事，并兼任中国人力资源研究总会及测评分会理事等社会职务。学习方式1、分大

2、区学习，分成四大区；2、大区积分制，老师判积分；3、全天积分最高大区有神秘大奖；4、结束时各大区推荐一位敏学奖；1、团队管理实战模拟训练；2、民选领袖模拟担任区域经理；3、区域人力、财务、营销负责人；4、用区域管理模拟公司或团队管理；1、阿水的故事民选区域经理；2、区域经理提名公选其他部门领导；3、在场的企业老总不担任模拟领导；4、人生无处不营销，欢迎踊跃自荐；1、我承诺不把公司搞黄，永争第一；2、我承诺全天全力以赴参与公司建设；3、我承诺和大家坚持到底、决不放弃；4、我承诺充分尊重老师、领导和同事；兴趣？爱？被迫？赚钱？成长？5대핵심정책과제为何选择做销售？冲破你的思维和行为的禁锢点要有良

3、好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力目标什么因素限制了你的销售能力发展销售心态销售素质技能运用经验修养第一部分：销售心态与修炼一、销售高手的职业心态积极的心态乐观的心态双赢的心态成功的心态结果的心态宽容的心态感恩的心态二、销售高手的五项修炼亲和力——表达力——倾听力——坚持力——行动力——三、案例分析与交流探讨1、每小组推荐一位学员上台做自我介绍2、展现个人风采并充分彰显团队的魅力3、允许为自己的公司做两分钟的小广告4、如果你还是单身请不要错过表现机会5、根据掌声评选前三名分别给予奖励分第二部分：销售七剑下订单客户为什么购买价值

4、需求价格信赖体验销售流程客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收账款客户分析：发展向导向导：在客户内部认可我方价值并愿意吐露客户和竞争对手信息的人。发展向导的原则数量：由少到多级别：由低到高部门：由一到多客户分析：收集客户资料资料与需求的区别资料是以前发生的结果需求是将要发生的资料是相对不变的需求将不断变化客户关心需求而非资料收集资料的原则事先、全面完整客户分析：组织机构分析级别：操作层、管理层、决策层职能：使用部门、技术部门、财务部门客户的采购角色发起者设计者评估者决策者使用者客户分析：判断销售机会客户有明确的预算吗？我们产品能满足客户需求吗？我们能赢吗？值得赢吗？第一剑、电话沟通与客

5、户拓展一、声音感染力二、建立融洽关系三、提问的技巧四、积极倾听的技巧五、同理心让你更善解人意电话营销的13个标准法则1、站着打电话。2、微笑、赞美、鼓励对方。3、模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。电话营销的13个标准法则10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。11、推销产品的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的

6、精神。电话营销的13个标准法则如何建立和使用你的客户数据库策略一尽求完善策略二分门别类/检索查询方便策略三动态方式及时更新策略四垃圾也是宝策略五不要轻易删除旧版本策略六整理不同的应用版本现场互动：电话预约与陌拜演练1、一人扮演净水器销售员2、一人扮演潜在消费客户3、要求电话约到拜访为止4、只在三分钟内解决问题建立信任：开篇情景讨论你昨天乘飞机的时候，认识了一位可爱的空中小姐。她对你也有好感，因此留下了联络方式。你们昨天去吃了火锅！你们的关系发展可以分为几个阶段？每个阶段标志是什么？客户关系发展阶段认识：好感约会：兴趣信赖：支持同盟：转介绍第二剑、接近客户的有效方法一、常规接近法1、产品接近法

7、2、介绍（关系）接近法3、社交接近法4、馈赠接近法5、赞美接近法6、利益接近法7、求教接近法8、问题接近法二、非常规接近法1、好奇接近法2、震惊接近法3、戏剧化接近法4、调查接近法5、顽强接近法6、感恩接近法让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质策略二全面尊重客户、保持客户服务礼仪策略三要让客户比你“厉害”，要保持低姿态策略四跟客户在一起,要让他感觉很轻松策略五要爱“屋”