《个人理财》课件项目一.ppt

《《个人理财》课件项目一.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、项目一建立和管理客户关系项目一建立和管理客户关系—目录建立和管理客户关系建立客户关系管理客户关系寻找潜在客户与客户有效沟通签署理财协议收集和管理客户信息分析客户风险偏好维护客户关系项目一建立和管理客户关系—建立客户关系发现客户1．缘故法三个特性：1）容易接近；2）较易成功；3）得失心重2．介绍法就是通过客户介绍客户特点：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。3．直接法银行客户理想的目标客户应具备条件：1，所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求，必须有足够大的容量来吸收本银行提供的产品和服务，必须能为本银行带来最大的经济效益。2，

2、本银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求。3，本银行必须有竞争优势。建立和管理客户关系沟通的目标说明事物—陈述事实，引起对方思考，影响对方见解表达感情—感动对方的心，产生相当的感应建立关系—按时彼此的情分、友谊，引起强烈的共鸣实现目标—听得进去，方可逐步完成明的、暗的企图（目的）项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通沟通的重要性获取、收集相关的信息交换意见、完成观念的互动试图影响他人、也被他人影响沟通的过程沟通一定是一个双向良好的沟通－送出的讯息即为收到的讯息过滤器过滤器讯息说者有责任

3、使他送出的讯息清晰化而且尽可能让对方听得完整听者有责任去核对收到的讯息是否与送出的讯息相符项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通沟通的四个行为说听读写习得顺序第一第二第三第四运用时间45%30%16%9%获得训练最少较少较多最多项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通游戏：数字传递项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通就是你自己知道，同时别人也知道的一些信息自己的某些缺点，可能是自己意识不到，但是别人能够看到你的缺点就是关于你的某些信息，你自己知道，但是别人不知道关于你的某一些信息，你自己不知道，

4、别人也不知道沟通的技巧沟通视窗妥当性>>真实性说真话，常令人受不了，所以要说的妥当同情性>>同理性先入情，在说理（发乎情、止乎理）合理性>>合法性讲通情理，再谈法理沟而能通的条件项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通了解客户1、了解目标客户的金融需求目标。2、了解目标客户金融需求的主要内容．以寻求合作的基础。3、了解目标客户的经济现状。4、了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现三种有效的沟通技巧：第一，开放性问题。第二，注意倾听。第三，观察有效的信息来源。了解客户本身了解客户信息1、保

5、存客户信息的重要性。2、保存信息的方法。①将不同的客户和不同类型的文件进行编号,并创建索引目录；②将文件放在干燥且防火的档案室内，以免纸质的文件有所损坏；③尽量用电脑将有关的数据作相应的备份，以防不时之需。3、客户信息的保密原则。项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通客户沟通沟通是银行从业人员开发客户的关键环节。熟练地掌握运作流程与技巧是从业人员的必修课。1、明确沟通的目标。①要建立什么样的合作关系?②要从哪些方面进行合作?是全方位合作还是单项合作?③要用什么方式进行合作?是通过计算机网络合作还是手工方式合作?④从什么时问开始合作

6、?对上述目标还要定出理想目标(即最希望达到的目标)、终极目标(即最低限度的目标)及区际目标(即界于理想目标和终极目标之间的目标)。2、研究客户的资料。3、选择沟通方式。4、确定本次沟通的具体目的。5、制作金融务建议书。6、确定拜访的时间。7、拟定沟通的方案及技巧。8、做好心理准备。9、带好公关的辅助工具项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通建立信任它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移认知信任情感信任行为信任在使用产品和服务之后获得的

7、持久满意。使客户可能形成对产品和服务的偏好；只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。客户的信任一个是对银行自身的信任，另一个是对代表银行服务客户的从业人员的信任。建立起客户的信任：(1)树立良好的第一印象。(2)要有一个好的开场白。(3)以诚相待，要对客户专心。(4)要能相互倾诉。(5)要加大拜访频率。(6)提升个人综合修养。有效发送信息的技巧选择有效的信息发送方式（How

8、）何时发送信息（When）谁该接受信息（Who）确定信息内容（What）何处发送信息（Where）项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通项目一建立和管理客户关系—与客户有效沟通