如何开好一场科室会.doc

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1、如何开好一场科室会？第一阶段预约科会（科会前3-15天）■科室会约定的时机产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行。■常见拒绝理由医院里不准开推广会最近太忙了，以后再说吧你的产品大家都很熟悉了，不用讲了■主任拒绝科会的真正原因主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可---继续1对1拜访，加深关系主任反应性、习惯性拒绝，■常见拒绝处理多申请几次加强和主任个人间的关系强调自己时间比较短不会影响到医生工作：“我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”如实在不行，就抛出科室吃饭利益：“我们到外边找一个合适的饭店，正好科室

2、医生也可以聚一下”■科室会的地点医生办公室、科室学习室、主任办公室酒店包房、餐厅包间■主任可能提出的附加条件科室工作午餐？人均10-15元/人带护士每个人的科会礼品？人均10-50元/人科室聚餐？人均30-50元/人个人费用报销？第二阶段科室会前准备（2-7天）■内容准备根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容准备个性化会议设计（如有奖问答）内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）个性化信息的反复练习■会议资料准备设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布会议资料准备：产品资料、笔和本子会场POP：科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先

3、与科室沟通）科会礼品准备(必要时)---------会场小礼品的费用签到表预算费用-多带2倍■实战准备会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角光线控制笔记本摆放位置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要求为主，a提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不要总点贵的（海鲜酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲80%的菜肴点好）■客户准备和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题提前与主任和关键医生沟通主题

4、，准备可能问题第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）■提前一天与主任再次确认时间■医院内开会提早到会场准备会场和主任联系相关事宜■饭店开科会会议前一天与饭店再次电话确认会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息个人准备准备资料和设备提早到会场准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整会前2小时电话邀请主任、未到医生控制上菜接待目标医生医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里与主任动态沟通，保证不能冷落重要的VIP和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题到会人数不断电话与没有到的医生沟通，估计到

5、会时间，报告主任，由主任统筹安排是否需要等晚到的医生。主任宣布本次主题，开始讲课第四阶段演讲程序开场白:自我介绍,感谢主任,讲本次演讲主题主题:10-15分组织提问和讨论感谢医生提问,缓冲确认医生的问题,回答,问是否满意要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛让重要的主任先发言，对其尊重尽量让医生多说需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答结束语成交,确认医生的下一步行动第五阶段吃饭-活动结束吃饭开始在吃饭中间,照顾每一个医生,不要冷落任何一个客户代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收

6、获吃饭结束,欢送客户确认重要主任是否需要送回家收拾好我们的东西准备下次会议结帐：保留好发票，准备报帐第六阶段会后总结和跟进■会后总结最好当时就总结，记忆犹新总结经验，要肯定本次科室会的成功之处，增加自己的自信和成就感分析不足，下次提高■会后跟进会后3天之内代表去回访目标医生动态观察已参会医生的观念和处方习惯的改变写会议报告