新点子成就创意营销.pdf

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1、实战营销•Marketing没有任何一种营销方式是天衣无缝的，美容院更有必要开阔眼界寻求合作，否则只会走进营销死胡同。新点子成就创意营销文/罗湘江面对美容院的营销疑惑，我们看到不少专家出面指点，有些话也说得冠冕堂皇，却终究解决不了问题。对于纯良的美容商家，在不欺骗、不造假的前提下，该如何最大限度地吸引公众的注意，是本文要动脑筋讨论的问题。怎样才能顾客盈门拓客一直是美容院最关心的问题，究竟是等客上门、守株待兔还是主动出击、多方拓客？长沙一家美容养生连锁店就通过上门美容知识普及和办讲座等方式来完成产品和品牌推广，主动行销

2、，走出美容院，踏出寻找客源的第一步。上门服务在欧美等地，对于一些特殊的顾客，美容院会派美容师上门服务，进行简单的护理疗程，也有类似于玫琳凯的美容顾问送货上门，销售产品。在国内，上门服务可以与妇联、青年会(甚至是教会)、民政局、精神文明办、普法组、残疾人协会、学校(特别是大学)、体委、美协、大型楼盘会所、机关企业以及效益好的厂矿企业等，女性居多的单位合作，上门做活动，开年终会、表彰会、三八活动或圣诞嘉年华等。只是主办单位多为避免美容院现场推广产品，引起员工不满，会提醒美容院只讲美容知识。会议结束时，美容院可以通过留名片

3、的形式，把此次终端会当做拓客的售前工作。商超联盟如某大型美容连锁品牌与家乐福、好又多形成的战略联盟一样，商超开到哪儿，美容院就进哪儿。时下正值房地产事业火热，开发商在全国攻城掠地，有实力的美容SPA会所可以考虑与之挂钩，与当地的房地产机构形成新的连锁经营模式，在高档的生活社区进行互补和利润共享。52例如：在社区内不定期地开展美容知识讲座，派宣传单，办宣传栏，出宣传画册，或在售楼书中露面，以最短的途径接近终端消费者；由开发商提供场所，在社区内办直营店(分支机构)，或由开发商办加盟连锁店，美容院给予一定的支持和优惠；做电

4、视台美容讲座，如果有条件可与当地电视台合办节目，可选择类似湖南电视台的《我是大美人》、《美丽俏佳人》、《百科全书》等与美容、健康有关的节目。美容院老板或顾问通过电视台进行美容讲座是最好的推广方法，前期可以先以赞助的形式打开局面。长沙已有几家大型美容会所做的比较成功。联盟速成点拨•事先与合作单位联系和确定，保证与会人数。讲座内容可以广泛些，不要太着商业色彩，美容和相关皮肤知识题材较受欢迎，还可以配套礼仪形象、气质打造等相关知识。企业员工的形象提升培训是非常受欢迎的课题，适合大多数上门培训的内容可细化为以下几种主题：个人

5、肤色基调和服装色彩的关系、场台着装国际规则、职业着装技法、职业礼仪训练、如何画淡妆和皮肤的四季保养等。•与医院进行资源互补，顾客互换。美容院推荐顾客去医院做免费义诊和常规检查，同时让医院组织女性医生、护士与美容院顾客一起听讲座。医院方面讲解中医保健和疾病预防方面的知识，美容院讲师则着重讲解皮肤护理等相关知识。健身中心也可以合作，进行顾客互换。总之，在社会关系具备的情况下通过主动上门寻找相关客户，比等客上门要好很多。也可以尝试某专业线品牌提出的“美容生活艺术周”活动来拓展客源。另辟蹊径的团购团购活动愈演愈烈，但效果如何

6、大家都讳莫如深。大部分美容院的团购活动其实都是以失败而告终的，无外乎败在以下因素上：没有找到专业对口的网站做宣传、活动主题和内容陈旧、后续服务衔接不上、有计划无策划等。在消费旺季里进行团购活动，美容院可以考虑以下因素：寻找福利待遇好且女职工较多的单位进行合作，如邮政、电信、银行、学校、医院、交通、妇联、高级酒店、宾馆、酒楼、百货公司、旅行社、书店等。收集目标客户名单，建立美容院顾客档案，通过美容院老板或美容师的关系网络、亲威朋友介绍、工商企业黄页，以电话咨询或其他方式明确目标客户的采购业务负责人和决策者，并了解其姓名

7、与职位等资料。通过邮寄节日贺卡(附美容院简介、产品资料、美容院老板名片等)给目标客户，以此拉近与目标客户的距离，建立良好的客情关系，一般在资料邮寄后的3～5天内要对目标客户进行首次拜访。针对目标客户的内部职工可以开展公关攻势，为团购造势。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，美客院应针对目标客户内部职工展开有效的公关活动，营造声势和口碑。比如：以奖品(产品)的形式赞助企事业单位活动，如演讲大赛、年终先进模范等奖品赞助；为目标客户内荣获各种奖励的优秀女职工提供免费护理，条件许可的，也可考虑为全体女职工提供免费护理；

8、适时邀请单位采购负责或决策者到美容院参观、指导，增强他们对美容院的了解和认同感。当然，目标客户的采购负责人和决策者最关心两件事情：个人利益——回扣已经成为决定团购成败的关键所在，是影响核心人物决策的利器，回扣送谁、用什么方式、送多少，该由美容院根据具体情况而定；个人隐私——不透露采购者和美容院合作的情况，让其买的开心，用的放心，还可以让其变成美