顾问式销售工具.ppt

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1、SPIN顾问式营销框架SPINS-P-I-N官⽅解读SituationQuestion掌握现状ProblemQuestion归纳问题/隐忧/期待ImplicationQuestion提⽰影响Needs-PayoffQuestion确认需求SPIN“通俗版”“⾃我感觉良好”“揭开伤⼝”“往伤⼝撒盐”“给解药”SPINToolsforSPIN顾问式营销⼯具S挖掘需求阶段主要MissPointS35%64%38%找对⼈说对话抓重点找对⼈S找准你的⺫标：Keyperson感性选择理性判断综合决定要素ABCD权

2、重%%%%⼈员ABCD综合XYZ结合感性和理性分析，谁能给你的成功带来最⼤帮助S应用场景做某⼈⼯作持续⽆进展，需要再评估团队⾏动需要统⼀策略产⽣⺫标分歧时推演⽤说对话S•••指挥者追求权利在乎：WhatDominance⽀配型•••社交者追求舞台在乎：WhoInfluence影响型•••思考者追求资料在乎：WhyCompliance分析型•••协调者追求稳定在乎：HowSteadiness安定型关注⼈关注事S四种客户类型的“全脑图形”—DISC外向／步调快内向／步调慢客户性格⾏为分析（1）类型特征需求恐

3、惧策略D喜欢发表讲话不能容忍错误不在乎别⼈情绪决策者／冒险家直接的回答⼤量的新想法事实犯错误⽆结果充分准备，实话实说准备⼀份概要，辅以背景资料强有⼒但不要挑战权威从结果⾓度出发，2〜3个⽅案；不要较他怎么做I充满激情，创造⼒，重感情喜欢参与，不喜欢孤独乐观有趣，让别⼈开⼼缺乏调理，⼀会东⼀会⻄公众的认可民主的关系表达⾃⼰的⾃由有⼈帮助⾃⼰实现创意失去⼤家的赞同充满活⼒，经历充沛提出新的独特的观点给出例⼦和佐证给他们时间充分表达要明确⺫的，讲话直率以书⾯形式确认，有不⼀定说到作到的准备S客户性格⾏为分析

4、（2）类型特征需求恐惧策略S善于保持⼈际关系忠诚，关⼼别⼈，喜欢与⼈打交道，待⼈热⼼内⼼，可以将激动的⼈冷静下来不喜欢⼈际⽭盾不喜欢主动，喜欢停留安全区安全感真诚的赞赏传统的⽅式和程序失去安全感放慢语速，友好但⾮正式的⽅式交流提供个⼈帮助，建⽴信任关系从对⽅的⾓度理解问题讨论问题时要涉及⼈的因素C天⽣喜欢分析会问很多细节⽅⾯的问题敏感喜欢较⼤的个⼈空间事事喜欢准确完美喜欢条条框框对于决策⾮常谨慎，过分依赖数据和材料，效率低安全感不希望改变希望被别⼈重视批评混乱局⾯缺乏清晰的调理新的措施⽅法尊重他们对个

5、⼈空间的需求不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实并保持正确性放慢语速不要过于友好，注重事实S应用场景⾸次⻅⾯，识⼈观⾊关键客户，谨慎对待解释难以理解的客户⾏为抓重点S直接询问。123和客户讨论确定。共同制定判定标准。S如何确定客户需求的优先级P放⼤形象化P问题环节主要重⼼揭⽰⼯具1：向Gartner学习魔⼒象限图表⽰法⽰例：“2013移动应⽤开发平台魔⼒像线图”魔⼒象限是在某⼀特定时间内的对市场情况进⾏的图形化描述。魔⼒象限(MagicQuadrant)由Gartner公司于2006年9⽉25⽇取得

6、“魔⼒象限”注册版权，并可以在获得许可的情况下重复使⽤。它根据Gartner公司的定义，它描述了Gartner公司依据标准对该市场内的⼚商所进⾏的分析。P⼯具2:折线对⽐图PSO战略（增⻓型战略）WO战略（扭转型战略）ST战略（多种经营战略）WT战略（防御型战略）⼯具3:SWOT图（正确理解）P内部外部应用场景魔⼒象限图：看清领域内的某⽅⾯差距雷达图：看清内部的“⽊桶短板”折线图/SWOT：看清内外部环境下的⽅向I隐喻：⼼理战I提升问题带来的影响DISC应⽤⾓度应⽤强度DGoal/KPI/TIme⭐⭐

7、⭐⭐IRisk/Position⭐⭐⭐⭐SRisk/Change⭐⭐CKPI/Change/Risk⭐⭐⭐ITKCC⼯具:KTCCModel⺫标⼈群应⽤策略：