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时间:2020-06-17
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1、销售从被拒绝开始销售员被拒绝的七种情况第一:对不起,我没空!第二:我需要考虑一下!第三:老实说,我们的预算已经花光!第四:我想在比较一下!第五:我想买,但是你们的价格太贵了!第六:我对现在的网站和推广都比较满意!第七:我需要总部批准!相信还有无数种被拒绝的情况发生,这些拒绝就像一道无法逾越的屏障,有些人面对它一筹莫展,最终怀疑自己不是一块销售的料,从而离开这个行业,有些人遭到拒绝后逐渐成长,从而成为一名伟大的推销员,拥有令人羡慕的收入。销售员,你为什么会被拒绝?一,错位的心理障碍:(1)害怕交易被拒绝,自己有受
2、挫的感觉。这样的销售人员往往是对客户不够了解,或者是选择的达成交易的时机还不够成熟。(2)担心自己是为了自身的利益而欺骗客户。是错误的把自己放在了客户的一边,应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。(3)主动的提出交易,就像在对客户乞讨似的。销售人员要正确的看待自己和客户之间的关系,销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱,但是客户从销售员那里获得了产品和服务,完全是互惠互利的友好合作的关系。(4)如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延。拖
3、延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是永远得不到定单。(5)竞争对手的产品更适合客户。这种心理也反映销售员对自己的产品缺乏应有的信心,也往往容易导致一些借口:即使不成交,那也是产品的错,而不是销售人员自己的失误,这是一种不付责任的工作态度。(6)我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办?二.不到位的自身素质。(1)知识障碍:缺乏对产品知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础。化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,千万不能对客户说“我不知道”,(2)心理障碍:对不好结果的担忧,惧怕或不愿意采取行动。通常
4、表现:外出拜访害怕见客户,不知道如何与客户沟通不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。化解方法:增强自信,自我激励。销售的目的是为了实现自我价值,基础是满足客户的需要,为客户带来价值和利益,即使客户不购买那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售很有价值的信息。(3)心态障碍:对销售行业及客户服务的不正确的认知。一些销售人员轻视销售职业,从事这个行业实属无奈,感觉委屈,总不能热情饱满的面队客户,所以也无法调动起客户的购买热情。化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标。(4)技巧障碍:对
5、整个销售的流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟悉。具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能说到重点,无法把产品的利益点准确的传达给客户,缺乏对客户心理和购买动机的正确判断,急功近利,缺乏客户的管理手段,不能和潜在的客户建立良好的关系。化解方法:充分了解客户的需求,理清客户关心的利益点和沟通思路,了解客户成交的信号,学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入到更有可能成交的客户身上。(5)习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。具体表现:不会微笑,凭自己的直觉判断客户归类,采取不正当的言行
6、。化解方法:保持积极的态度,尊重客户,做好客户记录和客户分析,发现,总结和改变自己的不良习惯。(6)环境障碍:容易受周围的人或事影响。新的销售规则要想成为成功的职业销售人员,保持自己理想的销量,就必须懂得如何向同一位客户销售两次以上,或者客户将你推荐给其他的客户销售。(1)以客户喜欢,需要和理解的方式说话和推销你的产品。(2)收集个人信息。(3)建立友谊。(4)建立共同点。(5)赢得信任。(6)享受乐趣并做有趣的人。(7)永远不要表现的像推销一样。被自己的错误征服以下是销售人员经常犯的七个错误,在这七个错误面前
7、,无数销售员离开了销售工作。1.被客户牵着鼻子走。控制销售过程的最好方式就是提问题。2.在与客户见面前不了解客户。3.说的太多,不会聆听。4.向客户提供不相关的信息。5.准备不充分。6.错失销售的机会。7.停止寻找潜在客户。全方位看透客户的拒绝真正的拒绝不多的,大多数是一种拖延的。以下最常用的10句起到拖延作用的谎言:(1)我得考虑一下。(2)我们的预算已经花光了。(3)我需要同我的合伙人商量一下。(4)我以后再考虑。(5)我必须等一段时间好好想想。(6)我还没有准备好呢?(7)两个月以后再联系吧,那个时候我需
8、要。(8)对我来说质量不重要。(9)现在生意不好。(10)我不负责这些。“我们有稳定的供货商”.“我们需要把你们和另外的两家进行比较”,“我们的一切都是总部采购的”“你们的价格太高了”等等都是一些经典的拒绝方法。那么什么才是真正的拒绝呢?以下才是真的拒绝:没有钱;有钱,但是现在不想要;自己拿不定注意;自己没有预算的权利;我可以在别处买到更便宜的,更好的;有更好的选择了;想看看其他的供应
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