策划学习笔记.doc

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1、策划学习笔记        该笔记是本人两年多策划实践的学习心得和总结。看似篇幅较大，其实所含的内容不多，因为如前文所述，策划需要接受的内容太多太多，为了能有空杯心态，随时腾空脑子装新东西，我只能把策划中的“思维关键点”整理出来，其实是一些思考方式和关注点——即方法论，这样可以使策划过程中思路清晰些，并沿着关键的方向积累下去，抓准重点早日突破。笔记不够全面不都正确，求前辈们指正，欢迎大家交流补充。笔记仍然是“学院派”风格，提醒大家不要流于教条，从自己的实际经验中学习总结才是对自己最好的。　　奉献出

2、一点自己的资料，本人也寻求一帮助：如何才能提高文字表现力？求实用快捷法，哈哈。先谢谢各位！笔记目录一、关于“策划”的一些总体理念二、为谁策划？——注重两个对象的研究三、策划核心问题之一：定位四、策划核心问题之二：开发模式五、基础工作——关于各类型项目的市场调查纲要六、各类型项目核心策划要点七、学习方法和思维方法  一、关于“策划”的一些总体理念1、策划要知难而上，要有勇气随时面对新的挑战。没有实战经验是不行的。2、每个项目都存在各种问题，要发现问题（主要矛盾、次要矛盾），并解决问题，用我所能用的，

3、摒弃我所不能用的（要分析策划创意是否有逻辑，要平衡矛盾，寻求多方共赢）。策划的角色像一个裁缝，其中运用的种种战略战术都是在利用关系和资源把项目修补好。（没有太大销售难题的项目开发商一般不找策划）3、策划的宗旨是“卖出去”，以销售为最终目标，策划过程中要随时考虑如何才能推进销售，这一点要求策划人须有开发商的“功利”。4、充分挖掘自身优势是最重要的思维方式。5、要关注别的领域的营销手法和营销模式（融会贯通的思维）6、策划三条主线：市场----------产品----------营销市场方向需要的能力：

4、灵活、广泛产品方向需要的能力：细致、严谨营销方向需要的能力：灵活、实操能力7、策划的三种层次和级别初级策划中级策划高级策划重点是市调能力和文字表达力、方案表现力。能有销售经验更好。  重点是组织和执行能力重点是和开发商高层沟通能力、对经济环境了解和行业发展态势判断力、对一切可利用的资源驾驭能力关键词：写关键词：动关键词：说二、两个对象的研究　　“房地产”这项商品交易的两端：一个是投资方开发商，一个是买受方消费者，二者当然是我们必须研究的两大核心对象，要建立起“关注两者需求和利益”的策划思维。开发中

5、还涉及很多参与方，包括我们自己—策划公司，还有政府等等，但求抓住重点，其他不讨论。开发商：开发商的本质是“商人”，房地产项目开发的实质是一种“投资”，理所当然“风险”和“利益”就是开发商最关心的问题。开发商最关心什么？第一个：项目开发最重要的是安全性，要能规避可能的风险，要有强大的抗风险能力    此点告诉我们，策划不能天马行空，脱离实际，普通的策划人员虽然见识有限未达到一定的高度，但是仍要会换位思考，站在开发商的高度考虑问题，如此巨额的投资，当然要关注和了解项目存在的风险性，思考如何保证该项投资

6、是安全的？第二个开发商最关心的是：资金的运用及相关问题，如现金流的获取、盈利模式、投资回报率等。  此点关乎策划中的“开发模式”，多种多样的开发模式和利润获取模式就是我们要关注和积累的重点，同时要有投资演算的能力，商人可是很会算经济账的。第三个：几乎每个开发商请策划公司，最先想要得到的一个答案是关于项目的“定位”  “定位”是每个策划人员都听得耳朵起茧的词语，但这个词语就跟“策划”“企业文化”这样的词一样，貌似内涵很深很广但又有点难以诠释精准。下面会有专门的篇章论述定位的思考过程，其实真正弄清楚了

7、“定位”，策划工作就完成了一大半。消费者：这个就不用多言了吧，策划的再好，开发商的经济账算得再美，顾客不买单，市场不接受，还策划什么？所以策划人要把“需求”二字记心间。就开发商而言，通常他们最关心市场需求中的“面积需求”（用于产品定案和报规）策划人注意的：找出目标客户群、描述其特点，并从中剥离出消费领袖。主要研究“客户需求怎样的产品”和“如何促成客户成交”“客户的媒体接触习惯”。从哪里了解客户需求：1、最实际的办法当然是通过自己项目的卖场进行了解：  首先要与销售人员经常沟通了解客户来访情况，他们

8、直接和客户交流当然最清楚，包括客户关心问题、抱怨内容等等；另外可以设置专门的需求调查问卷、或焦点小组座谈等进行更专业一些的调查。另外，有的开发商有丰富的开发经验，同时对地块当地市场情况非常熟悉，若有机会与他们多交流非常受益，交流中要对相关内容多上心。2、  通过市场调查了解：  其他楼盘的客户情况分析（这个不容易拿到，因为很多楼盘自己都没有去系统的分析和思考，但是项目里的中高层人士比较了解他们项目销售抗性、畅销户型和滞销户型等，若能交流当然受益匪浅，这个时候就比较考验策划人的人脉资