应收账款及信用风险控制与催收实战技巧讲义.ppt

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1、高级信用管理顾问王强先生应收账款及信用风险控制与催收实战技巧1Richard王强讲师介绍中国商业技师协会授权讲师上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师国内某大型律师事务所首席咨询顾问曾服务于广州市商业银行、香港国际集团等企业十二年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。22003年成立，从事纺织外贸；2004年8月，工厂正式投产，当年出口达2000万美元；2005年，销售额突破6亿元人民币，净利润7000万；2006年9月，公司股票在新加坡交易所主板上市；2007年，销售额突破20亿元人民币；自此，

2、成为中国最大的印染企业，下属超过8家子公司；涉足印染、纺织、贸易以及房地产等多个领域；成为当地政府重点扶持的大型综合企业之一。案例某大型印染集团公司3——随之而来案例由于扩张过快，资本投入紧张，2007年底，开始拖欠供应商款项；集团公司下属子公司相互担保，取得大额银行借贷；通过支付高额利息方式，取得大量民间资本；当地政府连同当地企业共同提供借贷支持；2008年初，由于传闻资金紧张，银行开始部分回收信贷；2008年6月，开始出现拖欠工资，银行不肯增加新的借贷；2008年8月，民间借贷的债主开始追债；2008年10月，金融危机爆发，老板夫妇外逃，遭

3、债主哄抢财物；浙江江龙控股集团有限公司彻底破产！4掌握账款控制与催收方法学习从预防入手，防止应收账款变成坏账针对赊销的客户进行全面信用管理课程目标5透视应收账款的本质逾期账款的催收思路和技巧应收账款管理的方法和实施合同及票据管理客户信息获得的渠道及使用信用评估的技术与方法案例演练信用管理流程思路和体系建设目录6赊销的目的和功能扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系最终为了什么---？增加获利机会一、认识应收账款7何谓应收账款应收账款的两大特点合理期限：没有企业能够接受过长期限或无期限的应收账款合理规模：没有企业能够接受无规模限制的应收账

4、款8在商业的角度，应收账款是：企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。何谓应收账款9请求权相对权平等权期限性相容性任意性在法律的角度，应收账款是：何谓应收账款10企业生存必要的步骤流动资产的组成部份被动性的资产利润的来源坏账的根源与客戶的矛盾点在债权人的角度，应收账款是：何谓应收账款11是融资的来源是免息的贷款拥有主动权的负债自身信用价值的体现与供应商的矛盾点在债务人的角度，应收账款就是：何谓应收账款12结论应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源企业本身既是债权人，同时也是债务人应收账既是企业利润的来源，同

5、时也是坏账的根源必须合理使用资源，才能令账款风险降低何谓应收账款13应收账款管理的目的确保利润的实际实现认识应收账款14拖欠状况2005年，应收帐款总计约1.8亿元人民币，销售收入6.37亿元。若按照平均DSO35天计算的话，应收帐款本该是0.61亿元。数据来源：某家乳品公司DSO为103天（行业平均水平为35天）对于1.19亿元多出的应收帐款，它利息支出，按年贷款利率7.31％，利息支出为869.9万元。案例15拖欠不可度量的损失额外的行政及财政支出；机会成本；利润减少；发展受阻；……认识应收账款16逾期应收账款的损失爱德华10比1规律：“由

6、于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”显性成本坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难隐性成本侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加认识应收账款17赊销成本：账款拖延对利润的影响你给谁赚钱了？！认识应收账款18赊销成本：坏账对销售的影响为弥补以下损失需增加以下销售额你赚钱了吗？！认识应收账款19利润：WHOAMI?现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，现金流是企业良好经营的基础，而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！现金流本身并不是企业经营目的。现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们

7、，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！认识应收账款20木桶理论企业的产出决定于其最弱的功能，而不是最强的功能木桶能够装多少水？不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块木板。企业的各个职能部门、各个环节、各种资源储备，都应该相互协调，齐头并进。否则，就会出现“瓶颈”，制约整个企业的发展。信用风险及不良账款，往往成为企业最短的那块木板。认识应收账款21应收账款的产生是为了支持销售收入的增长应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源---应收账款不仅仅是一项财务科目，而是企业的一项重要资源！我们发现：认识应收账款22欠款原因赊销

8、客户分析企业催收政策企业追账原则欠款回收成功因素二、逾期账款的催收思路和技巧23甲方国内某大型机电公司乙方某机电代理商1、2006年10月，乙方订购价