客情关系管理培训-完整版.ppt

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1、项目组客情关系管理苏薇薇1目录第一部分：解读客情关系管理第二部分：项目组客情关系管理的核心要素第三部分：项目组客情关系管理的行动建议第四部分：项目组特殊公关策略第五部分：各项目组经验共享讨论21.1什么是客户关系管理?咨询行业客户关系管理是围绕所服务的客户群体进行组织、强化让客户满意的行为以及通过优化自身组织体系和业务流程，从而提高客户满意度和忠诚度，提高公司利润水平结果的战略。现代信息技术的发展使客户关系管理战略能够得到更广泛、更深入、更有效率、更有效果的实施，使企业能够与顾客进行更有效的互动，更好地了

2、解并理解顾客，给予顾客更多的关心和支持；可以说，客户关系管理技术能把所有客户渠道和所有企业后台职能都加以有效的整合。31.2什么是客情关系管理?客情关系管理与每个项目组紧密相关，从表面上看，客情关系是发生在公司项目组与客户之间的一种情感上的关系。在这，主体是项目组，客体是客户，他们在交往的过程中会出现因自身的各种需求得到满足的程度不同而产生高兴，怀疑、猜测、气愤等心理或情绪状态，在此基础上发展为一种深刻又相对稳定的情感状态。而客体产生怎样的需求正是由客体的利益所决定的。因此，“情”的本质就是对客户需求的满

3、足，它既指客户精神上的需求，也指客户物质上的需求。客情关系的本质就是项目组主体与客户客体之间如何用需求的满足来处理“利”、实现“利”、发展“利”的问题。“利”的发展与实现是目标，需求的满足是手段。所有的问题就围绕着如何使这个“情”为“利”的实现而展开。4为什么要关注客情关系管理?51.良好的客情关系有助于营造项目组与客户之间良好工作氛围-----从而提高更多工作积极性，进行有效、迅速和明确的沟通活动，维系能为企业带来利润的客户；2、良好的客情关系，是项目组人员必备的素质之一。客情关系不能保证你一定能达成续

4、约目标，但却是完成良好的润滑剂；3、良好的客情关系可以及时提醒项目组工作方向与客户需求的吻合性；4、良好的客情关系提供接近客户高层的最佳机会，倾听“客户老板”声音的最佳途径；5.良好的客情关系对提案前可执行性、通过率及提案后的执行起到帮助；······除实现合同内回款之外，良好的客情管理还承载着太多的重要作用6目录第一部分：解读客情关系管理第二部分：项目组客情关系管理的核心要素第三部分：项目组客情关系管理的行动建议第四部分：项目组特殊公关策略第五部分：各项目组经验共享讨论72.1、项目组成员具备专业知识是

5、实施客情关系的根本真正良好的客情不是通过吃喝来确立的，尤其是咨询行业的客情关系，赢得客户真正信赖的是你的专业知识与素养，因为你的专业素养是客户对你公司及个人认可的第一步，只有具备相关专业知识才可以赢得客户对你的初步信任；记得一个最主要的原则，坚持适合客户并可以推进客户实施的建议，比客户更精通的专业知识，学会和各种类型的客户人员打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客户，你的客户也才会更为配合。82.2、唯有知“己”知“彼”，才可实施客情关系管理客情关系是协调“利”与“情”的关系，而这个“利”与“情”的发

6、展物件是公司（项目组）与客户，这是一种主体与客体的关系，是一种彼我的关系，因此，要发展这种彼我的关系，首先在於先对彼我有全面地认知。所以，知己知彼就成为客情关系开展的起始点。作为主体，必须深入全面地了解客户的利益，了解客户的需求，同时深入了解自己公司的目标，才能谈得上客情关系的处理。92.2、唯有知“己”知“彼”，才可实施客情关系管理知“己”知“彼”是指在进驻项目后第一时间了解客户的组织架构、核心人员以及内部斗争等厉害关系，只有在充分了解企业内部特征后才可以考虑针对核心人员实施客情关系，忌不了解情况下盲目

7、乱实施客情关系管理，避免造成反效果。10目录第一部分：解读客情关系管理第二部分：项目组客情关系管理的核心要素第三部分：项目组客情关系管理的行动建议第四部分：项目组特殊公关策略第五部分：各项目组经验共享讨论113.1.确定企业核心联络人员1、项目启动后第一时间了解服务企业的组织架构可以与开发部同事充分沟通，也可以以内部访谈为由与企业最初对接人联系，索取服务企业的组织架构；2、确定项目中核心客情目标把握内部访谈机会，由下至上充分沟通，了解企业核心管理人员及可推动项目发展的关键人物，第一时间确定核心客情目标；3

8、、建立良好的第一印象借故联系外部访谈及下阶段工作与项目发展关键人物主动沟通，建立良好的第一印象；4、通过多次沟通排除确定有时候企业内部给你的消息不一定是准确的，需要你建立沟通机会确定；123.2.建立客户核心人员档案（初期）针对目标客户，建立相应的客户档案姓名职位个人描述重要程度年龄生日背景爱人情况子女情况个人性格及爱好沈**销售公司老总49*月*日公司董事不祥沈薇，23岁，本地银行职员表面性格温和，传统的工会主席形象，专业水