海尔 销售内训 专业销售技巧.ppt

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1、专业销售技巧关于培训只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到50%三小时后20%三天后5%三个月后口述+视觉+笔记+参与70-80%三天后50-60%三个月后掌握学习的方法建立学习型组织你的收入有哪些？基本工资奖金补贴奖励:知识的增长技能的提高经验的丰富品牌的积累:有形的收入无形的收入我们的目标学习知识掌握技巧改变态度知识技能业绩职业化营销经理人态度非常竞争优势-专业销售技巧销售八步骤客户的九种类型克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法通路层级结构图制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商代理商批发商零售商消费者寻找潜在客户现场讲解与示

2、范寻求推荐成交销售八步骤初步接触资格评估隐忧的表述客户关系管理形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征销售前的准备无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信----神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求back抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势back声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）back不卑不亢，

3、无论他对你的贡献大与小即使时间计划已乱，程序依旧无论获得什么，操之在我、心情依旧忽略昨天和前面发生的事情，工作当前正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可能办不到的事情暂时忘掉其他，只管尽心做事相信自己行，你将获得更多的成功机会关于心态next舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听的美德初次接触含蓄的、自然无敌意的较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象back重要的第一印象感觉时间0开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手，但要恰当互道姓名-交换名片建立良好的第一印象back产品及其他知识销售区域及各

4、客户状况销售计划沟通、谈判能力应变技巧知识与技巧的准备产品构成产品知识产品文化竞争差异深谙你的产品back销售工具及物料名片、笔、记录本产品宣传单（册）、新产品样品价格表、定单、协议书客户资料卡不断重复准备工具、心态、仪表back观察环境及客户状态招呼用语身体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备打招呼收集商情运用诱导的方法了解竞争对手的情况观察客户谈论时的反应及变化听取客户对其他公司、产品及业代的评价适时地记录多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然监督你自己执行，培养承诺无悔的美德规律性拜访，使你的工作更具计划性使你获得更多的销售机会树立你及公司良好的信誉品

5、牌形象使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准寻找潜在客户现场讲解与示范寻求推荐成交销售八步骤初步接触资格评估隐忧的表述客户关系管理讨价还价的艺术让步我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？300—250—200—150300—280—240—150300—200—170—150先松后紧的让步是最科学的。应让对方知道我的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。让步次数应尽可能少（2-3次）让步的速度尽可能慢--多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。“配套”配套是将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。客户

6、的九种类型有信仰喜好赠品理性购买推托抱怨有条理集权有控制欲怀疑主要特征他了解你的意图，他值得信赖；一旦你让他相信你的能力，便很容易与之打交道，并且他会长久与你合作，反之则会与你公司其他人合作甚至转向竞争对手解决方案只需要展示你卓越的产品知识深度来满足他的需要，以此来建立对你的信心与信任有信仰型喜好赠品型主要特征追求个人利益，不到他认为已经占了上风并且你同意提供额外的东西的时候他不会决定购买；但当你同意给他时，他会向没有得到的其他购买者炫耀解决方案你要让他知道他的讨价还价技能高超，承认他的商业天才；也许你不必放弃公司的利益来鼓励他购买，鼓励可能仅仅是一封致谢信或者一些额外的电话，让他知道自己

7、如何重要就可以了理性购买型主要特征与人保持距离，重视事实，保持高度责任感；处理生意时不让个人情绪介入，因为他可能不得不在某一时间用你的对手来取代你，所以他不愿冒险来相信你解决方案讲解和示范必须准确无误，保持低调，不带感情色彩，用你的与众不同让他记住你；让他知道你理解他工作的重要性及挑战性；以书面形式做每件事情，他需要推托型主要特征最具挑战性；拒绝回电话，推迟约会，甚至在最后一分钟改变计划；他每分钟都在考验你的耐心解决方案