h化工公司营销方案

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1、H化工公司营销方案一公司概况H化工公司是一家专业生产特种涂料的外资企业，该企业创办于1994年，随着该领域的发展及技术上的先进性，公司规模从最初的十余人、2个500立升反应釜发展到现在拥有从10立方米到200立升的十余个反应釜，从10立方米到40立方米的中间体及溶剂贮罐十二个，公司人数也逐渐发展到目前的五十余人。2002年其产值超过五千万，出口超过二百万美金，是当地经济效益较好的企业。该公司亦获得“江苏省高新企业”称号，其主导产品于2002年获得“国家高新技术产品”证书，公司在同行业内拥有相当的知

2、名度。该公司的产品自从投放市场以来，其性能达到国外同类产品标准，在国内处于领先地位，特别是从1997年到2000年这几年间，国内尚无一家可以与之相竞争的企业，产品销售每年增幅都接近50%，其产量从最初的每年200吨，发展到2002年达到近4000吨，其市场占有率接近30%，与国内其他企业相比，市场占有率遥遥领先。特别是该产品在南方由于其产品稳定，施工性能良好，制成成品后性能稳定，品牌优势相当明显。该产品与同类进口产品相比，具有明显的价格优势，考虑到其所具有的较高性价比，很多客户都大量使用该产品，使

3、其在南方市场占有率达到40%左右，基本与进口产品平分秋色。二目前状况11近两年来，随着市场竞争的日益加剧，以下几个方面的因素对产品销售带来较大影响。首先，目前市场要求日益提高，特别是终端消费者对品质的要求与国外同等水平接近，而且随着中国机电产品和家电出口量的明显提高，对其上游供应商要求都已达到或超过国外同类产品水平，而该公司的产品主要是与这些国内企业配套，不可避免地受到该方面影响，致使近一两年来，接到客户投诉明显增多，使产品的进一步拓展受到一定影响。其次，配套厂商为了提高工效、降低成本、提高竞争力

4、，纷纷引进更为先进的涂装设备，甚至是国外最先进的设备。涂装速度比以前提高20%以上，进口设备甚至达到目前国内设备的两倍以上，对产品的要求特别是施工性能方面的要求有明显提高，使该公司的产品所具有的优势明显弱化，造成与进口产品差距明显变大。第三，技术流失。原产品由于其技术先进性和完善性，致使其他厂家采用种种不正当手段进行获取，其核心技术被相关竞争厂家窃取，而使其丧失产品的领先地位。在内地的市场份额受到明显影响，特别是中小客户陆续被竞争厂家获得，产品销量滑坡。竞争对手对其产品的适当调整对该产品的整个销售

5、产生更大的威胁。综上所述，该公司的产品和销售已受到很大影响，目前其基本情况已相当恶劣，主要原因在于产品老化已接近其寿命周期。三市场分析1．营销环境分析⑴宏观环境分析11随着国内制造企业产品品质提高及质量水平提高，其产品在国际市场竞争力日益加强。机电产品的出口近几年增长幅度都超过20%，这对于配套厂商来说是一次机遇，也面临着挑战。一方面，外销型企业相对来说信誉度较好，资金回收较为容易，且生产量和需求量较为稳定，连续性生产较多，与其配套风险较小，销售量也比较大，能进行大批量稳定供货；另一方面，出口产品

6、对品质要求较高，其要求达到的性能指标远高于国内相关标准，个别指标国内产品尚无法满足，并且对相关赔付要求也远较国内制造企业高，一般产品不敢轻易采用，要进入该领域也需要企业有相当的实力。另外，机电产品由于种类繁多，对性能要求也有所差异，与其配套厂商若不了解或产品在该性能上裕度不大，也容易带来一定的危险。总体来说，对于家用电器其安全性为主要考虑因素，而对于工业用产品其高负荷、长时间运行为主要特征，针对这些情况应区别对待。针对国内企业，其主要客户的要求对耐久性要求较为薄弱，更多的是考虑成本上的因素，其考核

7、性能指标基本上为国标要求，与之配套的产品更多的应是考虑售价和成本控制，否则只能是高射炮打蚊子，一方面使企业的利润受到影响，另一方面客户并不会因此而提高其产品价格，体现不出优质优价的效果。⑵微观环境分析企业内部环境。由于该企业是乡镇企业逐步发展，其管理模式与现代企业管理模式尚有一段差距，在管理手段上还相对落后，需要进行适当的调整和改进。11供应者。由于该企业使用的原材料直接采用品牌产品，其供应商实力都较为雄厚，在此方面问题不大。同时由于该企业的质检控制较为严格，迄今为止，由于原材料而带来的质量波动情

8、况较少。购买者。由于该企业客户单位较多，中小企业对其销售影响不大，因此该企业主要方向应是那些需求量较大的企业。1．竞争对手分析国外产品优势：产品开发能力强，成品稳定性好，较为成熟，品牌效应明显。劣势：价格较为昂贵，服务较少，与客户沟通较少，运输和交货都不方便，对客户往往是先付款后提货，客户资金周转受到影响。国内同行业产品优势：价格较低，可以欠款，供货及时，销售手段灵活。劣势：质量波动性大，品质稳定性不够，没有品牌效应，不具有完善的科研和服务人员，技术更新和改进能力差。2．企业竞争能