中国移动集团客户营销传播方案.ppt

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1、让需求到碗里来中国移动2013-2014年度集团客户营销传播应标方案1.命题解读2.营销思路3.营销规划趋势前瞻工作总结上半年营销传播审视产品：挖掘产品卖点，创新产品画面，丰富客户经理营销工具，制定重点产品营销方案，加强自身资源的充分利用。行业：细分行业属性，分层分类进行针对性解决方案推广，注重案例化传播。客户服务：以存量客户为目标，丰富手段进行保有和维系。B.存在问题分析传播层面问题：在推广过程中，都是单方面的我们在寻找客户。而客户产生信息化需求的时候，不知道如何找到我们。需求匹配问题：存在需求的客户，无法完成一对一的针对性匹配。存量客户保有问题：主要靠客户经理进行存量维系，缺乏管理

2、客户需求多样化手段和意识。A.工作内容：围绕重点产品，放大传播声量，注重专项产品营销关键问题客户找不到产品产品不知道卖给谁没有更好的手段来卖阿里巴巴通过强大的后台数据分析能力，将企业需求信息汇聚并整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业都可以在平台上获得有效的信息和服务，形成独特的“是商人就用阿里巴巴”口号。专做信息流本土化建站阿里巴巴平台运营成功模式启示：建立独一无二的平台入口，聚合客户需求企业有需求去阿里巴巴寻求解决通过筛选找到解决方案获得解决方案趋势前瞻他山之石1阿里巴巴平台化运营IBM需求匹配模型选择解决方案选项实施解决方案并评估结果与客户讨论深层需求监控实施以确保满足期望需求

3、与解决方案达成一致发现实施IBM将客户不同需求分层分类细化，并将产品进行“积木式”的组合，一对一匹配客户的个性需求。有条件一致与客户共同开发解决方案确立协助客户建立购买愿景确立客户需求细化客户需求趋势前瞻他山之石2IBM精准化营销启示：精细化管理，确保需求与产品匹配2011年开始，BMW发布了以“悦常在，驾无忧”为主题的售后服务中国战略，围绕“高效、透明、关爱”三大宗旨，开展了形式多样的圈子活动和服务措施，在不断提高客户满意度的同时转化出更强的营销力。宝马的具体做法，是将客户集群到一个圈子内，通过多种服务手段进一步管理和挖掘客户需求，同时不断满足需求，形成一个需求闭环管理系统。提供更多

4、服务满足客户需求深挖客户需求趋势前瞻他山之石3宝马车友圈子化管理启示：通过服务圈住客户，挖掘集群化客户维系手段1、聚合需求，让客户能在产生需求后，第一时间找到我们的产品。2、匹配需求，让客户找到我们后，需求能够一对一得到解决。3、管理需求，针对客户需求进行管理，实现客户的有效捆绑。2013年下半年，我们应：趋势前瞻小结带给我们的启示1.命题解读2.营销思路3.营销规划资源、工具、我们都已经有了，只需再进行一下优化整合，突出我们自身的优势，围绕客户需求进行运营趋势前瞻营销思路建立全新的“三化”闭环营销模式平台化精准化社交化建立信息化搜索平台，通过平台来聚合客户需求。聚合需求匹配需求丰富营

5、销手段，将客户需求显性化出来，并进行针对性产品匹配。管理需求丰富动力100俱乐部内容，开展集群圈子管理客户需求，实现二次营销。1.命题解读2.营销思路3.营销规划平台聚合需求精准匹配需求社交管理需求无线城市信息化需求聚合平台10086-8企业信息化语音门户动力100俱乐部武装客户经理树立圈子标杆企业合伙人一、创业梦工场二、政企专享计划三、媒体精准投放思路具体措施营销规划建立信息化搜索平台，通过平台来聚合客户需求。丰富营销手段，将客户需求显性化出来，并进行针对性产品匹配。丰富动力100俱乐部内容，开展集群圈子管理客户需求，实现二次营销。无线城市信息化需求聚合平台1、搭建平台2、有效推荐3

6、、一键分享10086-8企业信息化语音门户平台聚合需求4、行业圈子1、搭建平台：企业信息化需求搜索系统引入第三方资源，开发“企业信息化需求搜索系统”，嵌入无线城市，系统分为“搜索”“问答”“记录”“分享”和“行业圈”五个频道，以无线城市作为客户需求聚合平台。产品分类：集团通信（专线、IMS）集团信息化企业应用通信管理办公管理营销服务···行业应用教育金融物流···整体方案客户登录无线城市（web和wap），输入信息化需求关键词，如“降低通讯成本”，“企业内部管理”等。10086—8人工咨询点击进入问答频道整合10086—8集团语音专线资源。客户可通过提问和人工咨询两种形式搜寻符合自己的

7、解决方案。搜索问答记录分享行业圈2、有效推荐：根据客户上次浏览记录进行产品推荐数据显示，客户二次光顾购买率比首次光顾购买率要高30%左右。给客户更多服务，让客户满意，提高感知，增强粘性，促成签单。产品分类：集团通信（专线、IMS）集团信息化企业应用通信管理办公管理营销服务···行业应用教育金融物流···整体方案根据您浏览过的商品为您推荐您浏览过产看此商品的客户也产看了企业建站商户管家搜索问答记录分享行业圈根据您的心愿单为您推荐根据您浏览过的商品