消费心理学作业评讲4.doc

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1、《消费心理学》作业评讲（4）责任教师潘璐第三次平时作业涵盖了教材第九章—第十一章的内容，范围较广，主要讲授消费环境、销售服务和消费心理的新变化等内容。下面对这次作业中的主观题进行评讲。一、商品陈列的方法有哪些？本题考核的知识点是商品陈列。解答：1、醒目陈列法2、裸露陈列法3、季节和节日陈列法4、艺术陈列法5、连带陈列法6、重点陈列法7、背景陈列法二、售中服务的心理策略是什么？本题考核的知识点是售中服务。解答：1、价格策略：这是企业最重视，也是最有效的手段之一。企业很多时候采取降价销售、限时特价、低价销售等策略，有时会采取高价促销的策略。2、柜台服务

2、策略：柜台服务包括销售人员的仪表、举止、言语、态度等方面，在销售过程中，柜台服务的好坏往往直接影响到消费者的购买决定。3、包装策略：现在的消费者越来越看重商品的包装，企业要充分利用包装外观形象，满足消费者对包装及其内容的心理要求。消费者按照年龄、性别、心理等不同，对商品包装的观念也会不同，企业要按照市场细分原则设计商品包装。4、商品名称策略：企业要按照名实相符、容易记忆、诱发情感和启发联想等原则给商品命名，给消费者留下深刻的印象。5、形象策略：包括企业形象和商品形象，企业形象的好坏直接影响着消费者的选择。第3页共3页三、简述绿色消费的心理特征。本题

3、考核的知识点是绿色消费。解答：绿色消费的心理特征：1、绿色消费者的行为更倾向于理性化。2、注重产品的“绿色”价值。3、绿色消费行为呈现出个性化的色彩。4、消费主流型增强。5、产品的期望值更高，挑选更挑剔。四、简述售后服务的心理策略。本题考核的知识点是售后服务。解答：售后服务的心理策略有：1、网络服务策略2、特殊服务和创新服务策略3、巨额赔偿策略4、完善传统的售后服务方式5、提供知识性指导及产品咨询服务6、爱心服务，与消费者保持联系。五、案例分析题：某超市营业面积约260平方米，位于居民聚集区的主要街道上，附近有许多同类商场和超市。与同等面积的商场相

4、比，该超市营业额与利润并不理想，通过询问部分顾客得知，顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种反应，该超市的经理感到很诧异：我们超市的顾客没有同类超市多，生意比较差，怎会拥挤呢?本店的商品都货真价实，与别的超市相同，怎会质量差档次低呢?经过对超市购物环境的分析发现，该超市商品柜台放置不合理，顾客不易找到所需的商品，因而显得杂乱。为了充分利用商店的空间，柜台安放过多，过道过于狭窄，购物高峰期时就会显得拥挤，顾客不愿入内，即使入内也是草草转一圈。商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁多年未粉刷，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，

5、超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。整修后重新开业立刻取得了效果，第一个星期的销售额和利润就比过去增加了70％。第3页共3页问题：(1)该超市原先的购物环境设计忽视了营业现场设计的哪些心理效应?(2)该超市怎样改造购物环境从而满足了消费者的心理需求?解题思路：这是关于消费环境与消费者心理一个案例。同学们可结合教材中第九章的内容来进行分析。1、商场内部设计要考虑商品陈列的消费心理，要注意陈列的层次和布局要清楚，适合消费者的喜欢习惯，便于消费者选购，环境要整齐清洁，商品的陈列要讲究方法。另外，商场的软环境设施也很重要，如气味、

6、声音、色彩、照明等，处处要从消费者的角度来设计。2、针对案例中内部环境设计出现的问题，该商场从商品陈列、环境的清洁以及软环境等进行了改造，使之符合消费者的心理需求，所以才取得了较好的销售成绩。这只是解题思路，同学们在理解案例后按照自己的想法来回答。案例题没有标准的答案，但一定要符合理论和案例内容，逻辑清晰，不要自相矛盾。第3页共3页