谈判技巧培训-谢伟.ppt

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1、商务谈判技巧一楼层招商：谢伟什么是谈判？谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判的层次谈判一般分为3个层次：竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方

2、提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而

3、转入防御争锋的可能性。双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。谈判的过程一、谈判的开局阶段1、建立洽谈气氛策略2、交换意见策略3、开场陈述方案策略二、谈判的实质性阶段商务谈

4、判有何技巧？商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。设定好谈判的禁区确定谈判态度充分了解谈判对手准备多套谈判方案建立融洽的谈判气氛语言表述简练做一颗柔软的钉子曲线进攻谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴控制谈判局势让步式进功如何营造沟通现场的气氛一、仔细考虑开场白，营造积极的基调。二、预测气氛。三、察颜观色。怎样提出我们的想法如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策

5、略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，或者决定先提出开场想法，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定得高一些，再通过沟通慢慢下调，这样就会营造一个较大的回旋空间，不至于太被动。注意措辞尽量客观提出问题选择时机特别重要给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同谈判中要注意的问题不要一下作出太多的让步仔细听对方的谈话在提出的想法中留有充分的余地坦然自若地拒绝对方不合理的想法有条件地提供服务试探对方的态度自己的想法不要讲得太极端不要让对方看起来很愚蠢不要

6、总用“可以”和“不可以”来回答问题不要说“绝不”如何回应对方的提议1、避免马上给出意见。2、澄清提议，做出答复。3、不想马上作出答复时采取缓兵之计。4、提供选择。5、利用沉默、冷场。如何回应对方提议的重要性第一：进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到了解深化；谈判的前提是双方是否有一定了解，首先做到人与人之间能沟通。第四：为下一次面谈，或业务沟通留下良好印象！第二：加深对双方业务的了解，才能掌握对方的需求，找到双方的利益契合点；为成交进一步深化。第三；提高双方谈判促成率，提高更多的需求与供应链。谢谢祝各位工作开心！