会议营销-标准流程 培训(04).ppt

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1、会议营销标准流程标准规范培训流程会议营销标准流程开拓期活动期跟进期缘故法邀请参会回访服务陌生拜访招商讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系会议营销推广模式分析●会议营销的目的1、集中目标顾客，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。制定方案确定场地、讲师邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法会前通知制定方案要点招商讲座分小型招商讲座（3---10人）、大型招商会、联谊会。依讲座层次、

2、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；小型招商会可在公司会议室举行。交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；讲师有专职讲师或兼职讲师，专职讲师可由公司培养，要求成熟老练，30岁左右，应具备丰富的营销实战经验；兼职的讲师可请当地权威人士，如大学老师，退休官员等。定场地、讲师原则：遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则提高邀约针对性和现场的实效性邀约客户电话邀约沟

3、通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；有决定权急需改善经济状况人群；知识层次相对较高人群；过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备——以感染顾客。通话的具体步骤问候对方——自我介绍——找出实施目标简单寒暄——确定邀请对象———来/不来参会——友好道别。（三分钟原则）二择一法则保持神秘感通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话沟通的规定、

4、标准电话沟通的重点性格及知识分类：知识型——产品与赚钱的关系讲清楚。活泼型——强调节目丰富多彩。理智型——强调专家讲座权威性。情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。拜访邀约前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理调节准备——顾客拜访。拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客交流——邀请参会。前期准备物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、投影仪、手提电脑、会议音响、音乐、签到本、合同书等。人员准备发放邀请函。实行家访

5、式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。现场布置会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入预定位置落座；接待、产品资料、产品展示区、咨询区、条幅悬挂、音响控制等均要有专人负责。会前的顾客服务接待礼仪：接待前的准备工作：物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区、音乐播放）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手

6、卫生）迎宾签到入座奉茶沟通标准行为规范：站姿坐姿蹲姿接待做到十要、五心、四声、四到十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；五心信心；对公司、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。四声：顾客来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：顾客离开有道别声：四到：眼——口——心——手。会前会动作：肉体上的接触出清存货会中的配合点头鼓

7、掌微笑会后会热情服务解答客户问题促成：稳、准、狠。成交宣导，渲染热烈而紧张的气氛烤番薯原理会后的顾客服务电话跟进：亲情跟踪：招商会上未定购产品的顾客24小时内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。回访跟进：48小时内，上门跟进，解决疑虑，促成！培养忠诚顾客平时亲情沟通。活动现场沟通。发展荣誉顾客对公司产品充分认可。使用过产品效果好。愿做义务宣传。现场操作专家讲座为主；忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅；其它内容：游戏、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般不超过2个半小时，过

8、短沟通力度不够，过长不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、专家讲座（60分钟）四、有奖问答（5分钟）五、节目（15分钟）沟通促销40分钟左右会议程序会议程序六、抽三等奖（2分钟）七、抽二等奖（1---3位5分钟）八、节目（5分钟）九、抽一等奖（3分钟）