装饰设计师签单营销教程：怎样督促客户签单.doc

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1、点击上方“蓝色字”可关注我们！凡是在住宅装饰行业经历过多年磨砺的设计师，都会遇到过这样的客户：装修设计方案已经被基本确定，却缄口不谈报价；当我们提出签约时，又旁顾左右而言他，或曰：“再考虑考虑”。他（她）们在等待什么呢？这是设计师们最为关心的问题。一般情况下，我们也许会认为这种客户只是在准备砍价，其实不然。准备砍价的客户肯定存在，但是客户等待的原因并不都在于此。客户往往会让若干名设计师去做装修设计方案，而这些方案又与理想中的装饰效果多少会有一些差别，他（她）们通常是在考虑如何弥补这些差别，而不仅仅是在考虑如何砍价。另外，

2、还有相当一部分客户在对若干装饰公司进行各方面的比较，诸如公司的知名度与信誉度、员工素质、装修设计方案、工程报价、服务项目、优惠政策、施工质量、成品保护措施等。我们不妨对这些客户等待的内容做以下分类：一、为找准砍价时机而等待：砍价是一门很高深的学问，砍价又有许多窍门。砍价前的等待，就像两个武林高手在对峙；静态中的高手很难露出破绽，所以他们都在等对手先动，一动就会有破绽，就会有机可乘；高手总是特别善于静观其变，在对手开始动的一刹那，乘隙而入，后发制人攻击对手，往往都会在这个回合中取胜。善于砍价的消费者，往往也是以静制动，与经

3、营者比拼耐心，当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时，砍价的最佳时机也就到了。你想马上签单吗？那就得让我砍价，如果我对价格满意了，可以立刻签单，否则，我就继续等待，看你急不急！分析：客户花了一大笔钱买的房子，拿到钥匙后就得开始交纳物业管理、取暖等各种费用，他（她）们不可能会让房子闲置起来，所以，他（她）们急于做装修的心情比我们更甚，我们只要不断地与他（她）们保持联系就可以了。不过，这类客户是最难把握的，一旦砍价不成，就有走掉的危险。对策：1、告诉客户现在最适合做装修施工，这个季节的气候将对装饰材料乃至住宅装修质量

4、产生的保护作用；2、告诉客户现在是做住宅装饰工程的最佳时机，某几个品牌的产品正在搞季节性促销，价格很便宜，可以节省不少资金。二、为得到一个更加完美的设计方案而等待：花一大笔钱买了房子后的心情，绝不亚于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悦。美国的一部电影中女主角有这样一句台词：“我总是幻想在带上结婚戒指前的那一刻，会出现一个更令我动心的男人。”可以说，这句话代表了许多人的想法。越是在重大事情发生之前，人们越会幻想在最为关键的时刻能够出现更加令人惊喜的结局。生活中的幻想，是人类社会不断发展的动力。在决定签订住宅装修合同的前夜，客户也

5、同样会幻想第二天也许能够得到一个更加完美的设计方案。任何一套住宅修设计方案都不可能是十全十美的，这是因为我们的设计思路来源于客户对未来居住环境的要求，而客户对这些要求的描述是否完整，将对我们所做的装修设计方案产生重大影响。领会别人头脑中的想法必须有一个较长的过程，这在短短几个小时的接待时间里是很难做到的；不能完全理解客户的想法，我们的装修设计方案就不可能得到客户的完全赞同，客户也就因此会出现对明天的幻想，所以，他（她）们不会急于签约，而是继续对装修设计方案进行不断地修改，并因此而形成了等待。我曾经做过一次客户调查，发现这

6、些客户中的绝大多数都曾经阅览过许多设计资料，或是参观过许多公司的装修样板间，他（她）们的心中充满了对未来居住环境的憧憬，高贵、典雅，优雅的曲线，诱人的色彩和迷人的灯光，共同构成了一个特别温馨而又浪漫的私人空间。将看到的设计方案与遐想中的装饰效果进行比照后，总觉得这些设计方案不够完美，他（她）们不甘心就此罢休，也许明天就会有一套非常完美的设计方案出现，所以，他（她）们在希望中寻找，在寻找中等待，却让我们等得好心焦。分析：客户对明天的期待，并不代表客户完全否认我们的装修设计方案，只要客户还在与我们继续探讨对装修设计方案的修改

7、，我们就仍然还有成交的机会，成交的关键在于，我们能否对客户的想法产生更为深刻的认识。对策：既然客户永远存在着对明天的幻想，我们就不妨给客户留下实现幻想的余地，也就是说，尽量简化局部装修设计方案，预留出较大的二次设计空间，譬如：在设计电视背景墙时，只做一些结构设计，在背景墙面上涂刷上与相邻墙面颜色反差较大的涂料，以便客户根据自己的喜好，悬挂一些装饰物，并能随意更换；在做玄关屏风的设计时，可以采用金属结构加，用绳索连结成形状不同的网格，网格可以随意变化；等等。三、因为有两家以上的装饰公司备选，拿不准到底选谁最合适而等待：选择

8、一家好的装饰公司，是客户在决定签署装修合同前最难以抉择的事情之一，一旦决策失误，很可能导致灾难性后果，因此，如果有两家以上的装饰公司备选，客户就会因为拿不准到底选谁最合适而犹豫不决，也就因此而产生我们所说的等待。 分析：客户的这种等待，往往是由于我们缺乏特别令客户动心的营销卖点所造成的。也许是我们的装修设计方案比同行