职业经理人的六项修炼45页.ppt

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1、如何提升专业素养——职业经理人的六项修炼课程大纲寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，职业经理不懈的追求；寿险营销的迷人之处客户来源没有问题，只有我们自己态度和技术的问题；时间由自己决定；收入由自己决定；退休由自己决定；可以做自己的总经理，却不会破产；可以广交人脉，却也可以广结善缘；寿险营销的挑战之处寿险功能的不确定性、滞后性、利他性；工作高度的自主安排带来的自律问题；人性的弱点带来的意愿问题；初入行

2、所带来的技能问题；课程大纲寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，收展二部不懈的追求；人寿保险十大真相1不论您是否购买保单,实际上您已经投保了.关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在

3、的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题，而是解决问

4、题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病危。10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。课程大纲寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，职业经理不懈的追求；农夫式作业和猎鹰式作业；迟到，寿险永恒的定律；黄永庆；寿险是一个行动的事业！拜访的习惯记录的习惯总结的习惯为什么要拜访有接触，才有机会，大数法则；有接触，才有信任，水滴石穿；人常来，情常在为什

5、么要记录让每一次的拜访，都有价值；让每一次的拜访，都可延续；走过，必留下痕迹为什么要总结有总结，才有提炼；有提炼，才有升华；有升华，才有提高；有提高，才有效率；前三个月，不怕没出单，就怕没习惯！课程大纲寿险营销俯瞰；信念，迈出寿险营销的第一步；习惯，寿险营销的两根钢轨；技能，寿险营销的效率之剑；知识，寿险营销的跨越之梯；荣誉，寿险营销的力量源泉；品绩，收展二部不懈的追求；客户心理活动的轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。因此，买者与卖者之间就形成

6、了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。营销者心理活动的轨迹：客户购买保险的心理活动过程:认识心理过程情绪心理过程意志心理过程保险营销过程中客户心理过程的特点1、客户认识心理过程的特点：认识过程缓慢，时间较长；因为买保险要实现3个认同；认同商品有价值；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同业务员可信任；容易反复，受负面影响较大；营销艺术（加快客户认识）（1）展业时先推销理念，后推销商品。（2）提供

7、一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见。①运用故事撞击心灵;②运用比喻引起沉思;③运用对比说明道理;④运用提问单刀直入;⑤运用实物获取信任;（3）建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心理作用;2、客户情绪心理过程的特点以负面情绪者居多；影响情绪的因素；①展业环境②商品价值③个人情绪营销艺术（调动客户情绪）①接纳客户的任何情绪；②准确把握客户的心理状态和保险需求，营造宽松气氛；③用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化；④不同性格的客户不同的沟通方法3、客户意志心理过程的特点：(1)

8、保险营销是复杂的意志过程，在确定购买目的后，客户从拟定购买计划到实行购买计划，往往还需要付出一定的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。内部因素外部因素(3)营销艺术（促使客户下决心）A、运用大众消费的心理促成购买从众心理--营造一种让人迫切需要的气氛。遵从心理运用攀比心理、超越心理促成大单利用好奇心理、逆反心理寻找突破口B、运用情绪惯性促成保单C、成交注意事项