[精品]东亚旅行渠道方案.doc

《[精品]东亚旅行渠道方案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、东亚旅行社渠道方案一、渠道目标H标人群：齐齐哈尔工程学院教冇职工，以及在校学生：齐齐哈尔其他大学的喜好旅游的学生。渠道设计目标：1、给齐齐哈尔工程学院的木校师生和外来旅游人员带来方便的旅游放松机会；2、给旅行社锻炼并发现白己不足的修正过程；3、更好的推广东亚旅行社，给大家一个互相熟悉的平台。4、使旅行社留住更多的游客，进一步提高旅行社的知名度。二、渠道成员的类型1、营业点营销渠道：首先在齐齐哈尔的龙沙区、建华区、铁锋区设立东亚旅行社办事处积极做各种宣传，让人们了解东亚旅行社。然后在齐齐哈尔大学，齐齐哈尔医学院等大学设立办事处，扩大知名度，让更多的人了解。2、网络营

2、销渠道：在齐齐哈尔的繁华商业街部分设立东亚旅行社分社，与H他较大的旅行社建立合作关系，例如，齐齐哈尔世纪百联旅行社，齐齐哈尔青年国际旅行社等。并在旅行社内设立齐齐哈尔工稈学院的特色。进行零何店铺营销。3、宾馆饭店渠道：齐齐哈尔禧龙宾馆（永安店）地处齐市黄金地段，紧临各大百货、购物屮心，毗邻市第一医院、龙沙公园；跖•火车站及客运屮心10分钟车程；至旅游景区明月岛及扎龙自然保护区均有直达公交车。交通卜分便利4、、第三方消费渠道：在一些旅游景点处设立自己的零售商品。通过旅游批发商或旅游零伟商间接销伟白己的产品。各家旅行社大部分销伟人员寻找白己問泄长期合作的旅游批发商或旅

3、游零售商，形成很好的合作及互惠互利关系。5、其他渠道：在带领游客过程中设立旅游展销会、旅游交易会、备种促销活动等三、渠道成员的管理（一）渠道成员的选择1.旅游经销商：齐T商贸作为中间商。是买进旅游产品再转卖出去的旅游中I'叮商。2.旅游代理商：东亚旅行社是指受旅游产品生产者或提供者的委托，在委托权限内代理销借生产者或提供者的旅游产吊的旅游屮间商。制造代理商、销伟代理商、采购代理商、佣金代理商、网络代理商、信托代理商等。3.旅游批发商：齐齐哈尔东亚旅行社，齐齐哈尔世纪百联旅行社。指经营包价旅游批发业务的旅行社。4.旅游零售商：鹤乡商店，方花园。5.饭店：宝坤烧烤6.

4、宾馆：齐齐哈尔禧龙宾馆（永安店）7.选择理由：选择多数为师生或者是来齐齐哈尔短期旅游的大众人口（二）分销渠道成员的激励对于业务能力很强的分销商可以采用：提供市场情报因为市场情报对于企业的营业额有着重大的影响，若是业务能力强大的分销商，可用提供情报的方式激励。分销商的业务量增加，营业额增加。自然对我们公司的激励制度满意，从而让旅行社与中间商磨合得更好。主要采取一般企业的激励模式：利益激励、发展激励、关系激励、渠道支持、用内部营销和企业文化推广激励渠道成员。如经常为员工提供各类奖励，包括礼品卡、印有公司标志的物品等。（三）分销渠道预售制管理1、有序地开发客户：由业务代

5、表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户），然后了解问题及解决。2、有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。3、有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。4、有序地管理市场：由于分销售区域、销伟线路会碰到地段好坏、客户分布不均匀，造成销量与努力稈度不一致、苦兀不均这个问题。屮青旅采用下面儿个办法来解决：一是线路范围大小调节。市中心一类商业区销量潜力大的，线路范围就小一些；二三类商业区的线路范围就大些。二迅销最指标调节。每条销售线路的销量指标不搞一刀切，采用系数,销伟线路Z间销量指标最高的与最低的

6、相差一倍。三是按完成率考核,不按绝对数考核，销量第一的并不是完成率第一的。四是奖金考核按完成率计算，而且完成率最高只占奖金的60%,奖金的其余40%是生动化、客户关系、建议等软性指标。