葡萄酒会员分析报告.doc

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1、酒世纪会员分析报告一、会员现状目前公司会员主要来源有：各门店会员，亚马逊会员，商务部会员以及各类活动产生的会员。总数有982人，其中：活跃消费2次以上（含2次）会员占比24.74%3.53%活跃会员在各门店会员屮片比:南山店蛇口店东园店海岸城店活跃会员5%20%43%26%从上表可以看出活跃会员数最不超过三分乙一，而消费两次以上也就是冋头顾客不足4%。会员消费屮备国葡萄洒销信额占比：作为公司几款流通酒品来源国，法国与澳大利亚是会员购买比重较大的国家，超过会员总消费额的50%o限时抢购活动会员消费占•比:11月份12月份会员消费7770.866798.01限时抢购会员消费2063.8

2、53716.05占比27%54.60%超低的折扣让限时抢购在会员消费屮占有很大的比例，而在12月份屮限时抢购的比例更是占•了会员消费的50%以上，可以看出超值的商品价格是客户购买的重要参考条件。二、会员需求需求点具体表现受欢迎的需求购酒过程中能得到店员礼貌的招呼和接待当顾客听到服务人员能称呼他的姓名时，他会很高兴，特别是发现服务人员记住了他喜欢的酒品受尊重的需求服务人员举止是否端庄、语詳是否热情杀切、是否讲究礼貌得体，以及是否能做到主动服务、微笑服务方便快捷的需求来公司购酒时能方便、迅速并要求一定的质量感觉值得的需求顾客在消费过程q1对产品价格比较敏感，希望物仃所值会员顾客期望分析

3、价值——顾客会对存在于头脑中的现有产品或者新产品有一种理想化的要求;我们需要尽量把握这种要求，促使顾客消费。速度——公司大力提侣的送货上门服务，速度便是公司对会员顾客服务态度的展现。个性化服务——个性化服务是一种有针对性的服务方式，根据顾客的设泄来实现，依据族种渠道对资源进行收集、整理和分类，向顾客提供和推荐相关信息，以满足顾客的需求。三、会员管理对于已有会员，首先，我们需要对其进行维护，比如发送一些节H祝福或者健康小知识类的短信，并根据其以前的消费习惯推荐一些产品；其次，如果顾客在一定时间内没有进行消费，我们可以提供新产品的的资料给顾客，并告知其公司报近的活动（品鉴会、酒会等）；

4、最后，及时分析流失顾客的原因，适当调整营销战略。VIP未来最实惠平台开发客户，进而将其发展为我们的VIP客户；可从两方面来分析，一方面是利益，一般客户购买产品并成为VIP客户，首先考虑就是产品的价值和实惠性；另一方血是情感，顾客就是上帝，我们需要展现出对客户足够的尊重，产品的吸引力、企业给予客户的归属感和关怀都会促使客户成为VIPo会员管理注重的是与会员的交流，企业的经营是以客户为屮心，而不是传统的以产品或以市场为屮心。会员包括新会员和老会员，所以做好会员关系管理首要任务就是既要留住要会员，又要大力吸引新会员。留住老会员的方法：第一，为会员提供高质量服务，其中，为会员提供服务故基木

5、的就是要考虑到会员的感受和期望，从他们对服务的产品和评价转换到服务的质量上。第二，提高产品质量，好的产品质量是企业为会员提供有力保障的关键武器。第三，保障高效快捷的执行力，要想留住会员，良好的策略和执行力缺一不可。吸引新会员可以利用以下方法:笫一，以公司搞活动，可以参加抽奖，进而收集名单。第二，做好现有会员服务，寻求转介绍。