完善车商渠道业务管理体系的思考.doc

《完善车商渠道业务管理体系的思考.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、牟商渠道是财产保险企业以汽牛车销售商为市场开拓目标而建立的面向单位和个人车辆客户的专业销售车辆保险的渠道。一渠道一般采用汽车销售商兼业代理模式,在满足保险消费者服务需求的同时挖掘车险保费市场潜力，是目前我国财产保险企业车险销售的主要业务渠道。车险作为汽车售后服务体系的重要组成部分,贯穿于汽车产品的质量、品牌、价格和服务四大体系。而汽车产业与保险业的融合有利于整合服务资源，延伸服务内容，完善汽车营销服务体系，提升汽车产业附加值，对汽车和保险市场规模扩大和效益增长具有良好的推动作用。在整个市场竞争日趋激烈

2、的环境下，保险公司如何与汽车销售商开展合作，促进车商渠道保险业务的可持续发展力各成为一个日趋重要的课题。本文试图结合实际，从汽车销售和保险两个行业融合发展的全新角度，分析汽车经销商经营的特点，以及从汽车终身服务解决方案角度阐述保险企业与汽车经销商相互合作的重要性，并提出融合发展的基本思路。一、车商销售渠道保险业务的现状分析(%1)帖经销商的经躺点目前我国汽车销售和售后服务体系，是以汽车生产企业为主导的汽车服务体系。汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出4S店的经营模式,4S店包括整车销售(Sale

3、)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四位一体的汽车特许经营模式。它拥有统一的外观形象统一的标识统一的管理标准只经营单一品牌的特点。其优势表现在：1信誉度高。有一系列的客户投诉為见.索赔的管理系统。2专业性强。4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，在车辆的性能、技术参数、使用和维修方面均能做至『专而精乙3售后服务有保障。4S店注重服务品牌的建立，加之有汽车生产厂家作后盾，在售后服务方面可以得到保障。4服务人性化。大多数4S店配备有休

4、息、阅览、上网等设施，有的还可以提供备用车供雀户应急使用。整个流程服务到位、专业性强具有渠道一致性和统一的文化理念,有利于提升汽车品牌和汽车生产企业形象。4S店模式是汽车市场激烈竞争下的产物，其核心含义是“汽车终身服务解决方案乙车商通过健全重视需求的销售制度、专业的服务系统和完备充屋的零件供应网络,为车主建立起了汽车销售.车款按揭.上牌.保险.维修、保险索赔等一条龙式菸服务体系，将保险服务作为服务体系的重要环节。(-)车商销售渠道存在的问题SHANGHAIINSURANCEMay2013alUectr

5、onicPublishin»http:/wwwAhki.net展业视角目前我国车险市场的车商渠道大多采用兼业代理模式。这一模式在初期对于挖掘车险保费市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业滉车辆到车商处维修，以此赚取高额维修费用。保险公司迫于业综压力，只能接受远高于市场的组修价格，造成赔款增加，赔付率上升。另外，车商利用维修便利制实际发展。因此，监管部门据此不能有效约束车商兼业代理机构的执业行为。另外弃商兼业代理机构鱼龙混杂，由于兼业代理准入政策过于宽松导致很多化合作等方面起到了一走

6、作用能造虚假赔案，个别车商在维修尋资信度较低、管理不规范及主营其存在的一系列问题也不容忽视。1j气车销售商和保险公司角色定位不准倘未形成战略性合作。随着汽车销售量的增加通过车商销售的保险保费收入不断增加。保险公司利用汽车销售商的客户资源，发展优质业务,扩大承保面车商保险渠道已经成为众多保险公司一项主要业务来源。汽车销售商开展的免费保养.收费定期检测，可防止事故的发生，进而降低保险公司赔付率。但是启前不少车商与保险公司之间只是一种代理关系,尚未形成适应市场需求画向客户的战略合作关系。2车商保险服务经验匮

7、乏，从业人员服务水平不高。几年来的发展实践表明启前车商的保险从业人员素质参差不齐，缺少必要的保险业务专业知识，操作不够规范。部分车商契约观念不强服务意识缺位,存在较多侵害消费者利益的现象。3部分车商受利益驱动，违规操作现象严重。不少企业无代理资质却经办车险业务,对市场秩序造成了一定负面影响。车商在为保险公司代理保险业务时通常都提出了较高的手续费要求，部分车商存在向保险公司索要额外手续费的情况。保险公司事故车辆在车商处维修价格偏高，一些车商在与保险公司合作时，或明或暗地要求保险公司指定事故故车辆时，利用

8、保险公司在事苗车辆定损.维修时的时空差，用祸保险车辆制造虚假事故扩大仿险损失赔偿金额以此赚取更多的维修费用牟取不当利益。4制度建设相对滞后，监管力度不够。随着车商渠道代理的保险业务规模不断扩大，保险公司内部尚未建立一套科学高效的管理服务体系，监管部门对保险公司的该渠道业务监管缺乏力度车商渠道业务经营风险增加。二、产生问题的原因剖析（-）兼业彳乜里的内在特点决定了其业务发展的粗放型。所谓兼业代理是相对于兼业代理机构的主业而言。就车商来说其主业是汽车销售和维