XX烟草公司市场经理-135工作法(DOC25页).doc

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1、目录1概述……………………………………………………21.1一条主线………………………………………21.2三个要点………………………………………41.3五个步骤………………………………………52工作法架构……………………………………………72.1工作任务………………………………………72.2工作法结构……………………………………92.3岗位关系………………………………………103作业流程与工作规范…………………………………123.1分析……………………………………………123.2计划……………………………………………153.3实施…………………………………………183.4评估……

2、……………………………………203.5改进…………………………………………221概述市场经理是区域卷烟市场的经营者。以服务客户为宗旨,以培育品牌为要务,以区域市场为工作场所,以指导客户经理为主要工作方式,与客户经理共同维护市场、培育品牌、服务客户。市场经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线,围绕“市场、品牌、客户”三个要点,每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作,支持市场经理带领客户经理团队做好服务营销、品牌培育工作的方法。突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点,故称为市场经理“135”工作法。1.1一条主

3、线即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系,是市场经理带领客户经理工作的灵魂、目的,也是服务营销上水平的本质要求。平等互利。商业企业和零售客户是卷烟供应链中两个位置相邻、地位等同的经营主体。双方是责、权、利对等的关系,地位平等、利益依存,只有真心尊重客户、真诚对待客户、有效服务客户,才能构建平等互利的关系。长期合作。商业企业作为批发商,客户作为零售商,双方在卷烟经营服务链中共同面对消费者,要相互配合,相互协作,积极响应客户需求,满足客户愿望,保持紧密的合作伙伴关系。共同发展。商业企业和零售客户是卷烟价值链中两个流通环节,双方要共享市场资源、引导消费;培育知

4、名品牌、提升品牌价值;创新服务模式、拓展服务内容;增强经营能力,保障客户经营利益。为建立新型客我关系,我们的一切服务营销工作都要从零售客户的“尊重、盈利、发展”三大需求出发,努力做到“源于客户需求、终于客户满足”,不断提高客户满意度、忠诚度和依赖度,与客户“平等互利、长期合作、共同发展”。1.2三个要点即卷烟营销活动的“市场、品牌、客户”三个要点,是市场经理思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个重点,需要在工作中时刻牢记,认真把握。市场方面:掌握区域市场基本状态、变化趋势;了解不同片区、商圈、业态的市场特点;关注市场价格波动,社会库存是否合理。对零售客户,了解客户需求;掌握

5、货源供应状况;关注客户盈利、客户意见、客户投诉;关注销售异常客户;关心弱势群体。品牌方面:深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略,关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现;落实品牌培育方案,了解品牌培育策略实施效果;注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。客户经理方面:了解每个客户经理个性特征、特长、优点;了解每个客户经理工作状态;尊重客户经理意见;关注客户经理需求;帮助客户经理解决遇到的问题和困难;平等对待、互学互帮;团结协作、良性竞比。市场经理在服务营销过程中,要以“市场”为侧重点,走访市场,了解市场,分析市场,带领客户经理共同培育品牌、

6、服务客户。1.3五个步骤即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤,是市场经理应用A-PDCA循环管理思想,以月度为周期,实行流程化作业、标准化操作,开展服务营销活动的动态过程。每月初,市场经理以“市场”为侧重点,对“市场、品牌、客户”状态进行分析,找出存在的问题与原因,拟定本月工作目标,确定工作重点;制订月度工作计划与周工作安排;按计划实施营销管理和团队管理,每天记录工作感受、市场状况及团队工作情况;每周小结体会,并应用于下周工作改进;每月末梳理周体会,形成月总结,指导应用于下月工作中。月计划、周安排、日工作,日感受、周体会、月总结,以周构成小循环,小循环构成大循环。在循环往

7、复、螺旋式上升的过程中,市场经理的工作质量得到持续改进,素质和能力得到不断提升。一条主线是灵魂、目的,贯穿于工作法的全过程;三个要点是工作的内容和着力点;五个步骤是操作的过程。三个要点贯穿于五个步骤,体现了状态管理;五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作,体现了过程管理。市场经理在一条主线的引领下,从三个要点出发,按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”,履行工作职责,完成工作任务。2工作法架构2.1工作任务市场经理的工作任务包括信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理五个

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